用AARRR模型拆解“淘宝特价版”，是怎么一步步诱惑你下单的？

一、淘宝特价版是什么

是什么：

淘宝特价版由淘宝官方出品，是一款购物不仅省钱、还会送钱的特价版APP。于2018年3月开始公测，2020年3月正式上线，目前下载量已达1亿，占比淘宝下载量的2.3%（淘宝43亿，拼多多95亿）。

定位：

优选好工厂，天天批发价。

活跃方面：

平均日活约230万（数据来源：QuestMobile 2020年3.11-3.21）。

供给方面：

• 供给总量：120万。
• 供给分布：以经营外贸品为主的外贸商家超过50万家，占比超四成。这些外贸商家中55%是工厂店，总数超过28万， 4月以来就新增2万家。
• 增量供给：淘宝特价版上线一个月内，已有超过10万商家新入驻。

数据来源《2020中国产业带数字化发展报告》

战绩方面：

4月28日双品网购节第一天C2M订单大涨288%。

天猫618活动开始第一天，C2M订单大涨668%，外贸转内销商家成交金额同比增长66%。

可见，仅上线3个月的淘宝特价版战绩不俗。

二、关于用户运营和模型

1. 什么是用户运营

以网站(产品)等用户的活跃、留存、付费为目标，依据用户需求，制定运营方案甚至是运营机制。——张亮《从零开始做运营》

2. 用户运营模型之AARRR模型

AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referrel，五个单词的缩写，分别对应用户生命周期中的5个，即获取、激活、留存、变现和传播。

具体解释如下：

• 获取：目标是让吸引更多用户注册账号，如果有APP会引导下载；
• 促活：目标是促进用户与产品有互动，有活跃的动作/行为；
• 留存：目标是促进用户持续活跃，持续使用产品，一般会关注日留存、七日留存、月留存、次月留存等；
• 转化：目标是促进用户下单；
• 传播：目标是促进用户自传播，帮助平台获取新用户。

综上，AARRR是根据用户生命周期来拆分的转化漏斗模型，通过拉新、促活、留存、转化和传播，帮助新用户养成习惯进而有所转化和传播的过程。

三、淘宝特价版如何利用这个模型促进新客转化的呢

获取/拉新：用户听得懂理解的了定位和文案。

据《电商在线》公布，天猫618期间，淘宝特价版APP在各大应用市场下载量飙升，连日稳居App Store购物应用榜首位，仅6月15日一天，新注册用户就超过100万。在苹果应用市场端，淘宝特价版被下载超过234万次。

1天拉新100万，具体拉新方式未知，但在应用市场的投放和优化一定是有的，内功方面应该会重点优化文案和评价。由于已不是618当天，找不到当天的评价和评分等，今天重点讲下下载页面的文案。

定位清晰：优选好工厂，天天批发价——用户听得懂，理解的了。

优惠直给：特价+618官方补贴+专享优惠+1分钱好礼——多重优惠，极具诱惑。

APP下载页面：红包领不停+便宜好货，其中“便宜好货”，重点强调了物美价廉+淘宝账号一件授权——降低用户注册门槛，再次强调便宜；

如果你觉得以上文案是正常逻辑，没有什么特别的话，给你截一句最厉害的：

“不到10块钱就能买衣服、买鞋子、买水果、买纸巾、买面膜、买玩具，四舍五入不要钱。“——厉害了有木有？一句话给老铁们讲清楚了有多便宜。

整个文案用淘宝特价版是什么，有什么，下载有什么好处，三大方向清晰地讲明白了利益点。

促活&留存：为了促进活跃，避免流失，全方位进攻（这里重点讲下新用户）。

红包：红包既是促活的手段，也是促进转化的利器。

推送：狂轰滥炸。

Push：“红包”“转账”“派发”“签收”花式诱人，未接来电就有点过了吧。

短信：和push逻辑类似，用红包、签收等形式引导用户。

IVR：电话呼叫提醒使用红包。

IVR(Interactive Voice Response)即互动式语音应答，您只须用电话即可进入服务中心，可以根据操作提示收听手机娱乐产品，也可以根据用户输入的内容播放有关的信息。比如银行客服电话。现在也用于电话呼出，用来催单，提醒等。

淘宝特价版用IVR用来通知使用红包。

部分内容如下：为了感谢您对我们支持，我们给您淘宝特价版账户发放了新人红包，您可以打开淘宝特价版APP查收哟，祝您拥有美好生活，谢谢再见。

以上，多渠道多种方式促进用户活跃，幸好我有职业病，不然也许我也被转化了哈哈。

各推送渠道的优缺点：

各推送渠道没有好坏之分，要区分人群和状态，针对性选择推送渠道；

• 如果没有卸载APP，push和站内信显然更直接，点开就进入APP，而且如果是自己开发的，基本没有推送费用，内容形式可以多样，还能添加表情符号，提升内容的可读性；当然如果用户关闭新消息提醒，用户就收不到了；
• 短信：有一部分人根本不开push消息，短信会作为补充。缺点就是有费用，单条还有字数限制。
• Ivr属于强提醒了，优点是采用电话模式，用户接听即可收到提醒。缺点是如果用户投诉，会被运营商拉入黑名单，而且费用相较短信更高。

转化：红包+虚拟货币+活动。

红包：

• 下载红包和新人红包：通用红包5元3张，新人5元1张，优惠新人尽快下单。
• 签到红包：现金红包/活动红包，进一步用优惠刺激。

虚拟货币：特币：利用签到、福袋、赚币中心等任务赚取特币，特币可抵现。1000特币可抵1元。利用多样游戏刺激用户赚币同时提升APP使用时长。

活动：主题活动+限时秒杀+工厂直购

• 主题活动：常规电商形式活动。
• 限时秒杀：常规秒杀。
• 工厂直购：今日厂家直降+精选厂家+工厂直营店。

传播：低价老带新。

1分钱赢好礼：涉及实物和红包，邀请4名新人下载即可得。

四、总结一下

1. 亮点

• 拉新方面：下载文案通俗易懂，用户听得懂，理解的了；
• 促活&留存方面：多渠道多种方式促进用户活跃，push、短信、ivr齐上阵（暂时貌似没有其他电商平台采用ivr来做红包提醒）push内容丰富，有人情味，可以和你说晚安，有相关性，会通知你有优惠有红包有特币。
• 转化方面：重点扶持工厂和出口转内销企业，这点在策略上和拼多多类似。

2. 问题

• push方面：内容有些类似骗人，比如“未接来电（2），比如好友「**华」邀请你拿49元红包”等，而且某一天7条push，有点骚扰用户；
• 传播方面：一分钱赢好礼活动投诉不少，表示完成任务后，商品下架或者无法享受1分钱购买。平台需要对参与活动的商家予以一定的惩罚了。两起投诉如下

供给侧扶持工厂和出口转内销企业，用户侧利用文案吸引用户下载注册，用红包、活动等做活跃做转化，利用push、短信、ivr等形式触达用户，全方位引导刺激用户下单。

以上，希望对你有所帮助，有所启发。

作者：越陌，前百度、美丽说资深招商/运营专家，后历任多家公司高级运营经理

本文作者 @越陌 。

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