互联网医疗之「智云健康」业务深度分析与拆解
作为产品经理，分析竞品、了解行业、上市公司、业务，最快捷且有效的方式就是去分析一家公司的财报或者是年报。
作为企业，需要为投资者准确的披露，不可造假，这也正好方便我们一家公司。
而关于招股书，上面不仅能够反映出一家公司的业务，还能将这家公司所在的行业进行全面的分析。
推荐产品经理有时间多看一些财报或招股书，来提升自己的认知范围。
今年7月6日，“慢病管理第一股”的智云健康成功在港交所主板挂牌了，遗憾的是上市当天就破发了。
通过现象看本质，破发是否因为智云健康强调的“解决方案提供商”解决方案价值问题，还是作为中间商赚差价的本质是支撑不起高估值呢？
无论是平安健康、阿里健康、微医等，医疗业务都和医药电商直接挂钩，想盈利也走不出卖药的怪圈。本文通过深度拆解40万字招股书 ，来深度拆解智云健康这家公司的市场、业务、产品解决方案、财务结构。
一、所在行业赛道/市场
中国医疗卫生行业：
- 规模7万亿
- 预测增长率9.7%
中国慢病管理市场：
- 规模4.1万亿
- 预测增长率9.7%
数字化慢病管理市场：
- 规模1,761亿
- 预测增长率35.4%
中国院外慢病管理市场：
- 规模9049亿
- 预测增长率11.6%
- 包括销售医疗器械、耗材、药品及提供管理服务
数字医疗营销行业：
- 规模150亿
- 预测院内增长率：7.5%
- 预测院外增长率48.8%
市场规模：
- 医院：中国共37000家医院，其中14076家三级和二级医院
- 药店：中国具有成熟药店网络（有超过500间药店）的连锁药店约有50间
- 互联网医院规模：中国持牌互联网医院的数量超过1,600间
二、商业/业务分析
本部分内容包括：商业模式、价值主张、运营规模、解决方案、盈利模式、分销模型、SWOT 、风险因素、成长战略
1. 商业模式
为慢病管理的所有主要参与者运营数字慢病管理业务，从而向医院、医疗专业人士、药店、制药公司及个人用户提供全面的产品和解决方案。主要业务包括：
- 院内解决方案
- 药店解决方案
- 面向个人用户的个人慢病管理解决方案
收益来源包括：
- 产品收入及服务收入
- 销售医院及药店用品
- 个人慢病管理产品产生收益
- 提供数字营销
- SaaS及其他服务产生收益
2. 组织战略
为抓住现有院内慢病管理市场并将该市场扩展到院外场景，采取了「医院为先」战略，为院内院外的患者提供全面的慢病管理体验,通过为医院提供数字化解决方案，建立了稳固关系，并能够通过医院用品、数字营销服务及医院SaaS 寻求商业化。
业务场景：图片来源招股书
资金流向：图片来源招股书
3. 价值主张
通过已开发的慢病管理生态系统、产品和服务，覆盖慢病管理价值链上的所有主要参与者（医院、药店、制药公司、医生及患者），并为他们提供解决方案。对医院的价值：
- 解决医院医疗用品需求
- 数字化和标准化的治疗过程
- 通过数字营销提供的额外服务
- 优化的医院分级
对药店的价值：
- 种类更为广泛的慢病管理用品
- 为未约诊顾客提供店内实时问诊和处方开具服务
- 拓宽获客渠道
对制药公司的价值：
- 有效的营销服务
- 触达更多的医生
- 对患者和其他个人用户的价值
- 高效和全面的在线问诊和按方配药
- 24/7移动慢病管理
对医生的价值主张：
- 在院外扩大与患者的联系
- 多点执业机会
4. 运营数据
1）医院
在2021年中国专注于慢病管理的医院SaaS解决方案供应商中智云健康部署医院或医院SaaS数量上排名第一（三级和二级医院渗透率约为11.9%）。
图片取自招股书
2）药店
药店安装SaaS智云问诊，占中国药店总数比例超过30%，是中国最大的药店SaaS产品提供商。
图片取自招股书
3）个人慢病管理
拥有超过94,000名注册医生及约2,380万注册用户，8名全职医生，超过14800医生多点执业。
图片取自招股书
5. 解决方案（业务）院内
医院医疗用品供应（医疗器械、耗材和药品）、医院SaaS以及向制药公司提供的数字营销服务。包括与慢病相关（如血糖仪、血糖试纸、和生命体征监测仪）、自研的AIoT设备与诸多类型的医疗器械连接。院内数字营销场景：需要营销的药品在开具处方列表最上方，增加曝光。
核心业务流程，图片取自招股书
1）药店
包括药店医疗用品供应（医疗器械、耗材、药品和其他类别商品）以及我们的药店SaaS ，满足了慢病患者对院外问诊和处方开具服务的需求。提供增值服务，如在微信小程序上提供电子商务解决方案的新零售服务，以及库存管理服务。
核心业务流程，图片取自招股书
2）个人慢病管理
主要通过我们的医生与患者移动应用程序、小程序及微信公众号将医生与患者联系起来，为慢病患者实现院外监测、问诊和处方开具。
核心业务流程，图片取自招股书
6. 盈利模式院内解决方案
销售医疗器械及耗材：2021年超过人民币500,000元销售额的SKU119个（主要包括血糖仪、试纸、生命体征监测仪和检测设备），贡献了相应年度医院用品总收入的90%；医院SaaS产品提高了院内慢病管理的效率和效果250,000元作为基础套餐，大多数医院未收取该费用；为制药公司提供数字营销服务：为15家药厂22种药品SKU提供服务。
院内解决方案收入简介，图片取自招股书
1）药店解决方案
- 销售医疗器械、耗材、药品以及其他类别商品。21年产生了超过人民币1百万元销售额的SKU35个，贡献了相应年度药店供应总收入的90%
- 药店SaaS，使药店拥有在线开方和配药的能力订阅费按店收取年费，年费介乎约人民币1,000元至人民币17,000元
药店解决方案收入简介，图片取自招股书
2）个人慢病管理解决方案
- 产品收入：销售医院及药店用品
- 服务收入：个人慢病管理产品，高端付费会员价格为每年人民币68元和人民币599元3. 通过提供数字营销、SaaS及其他服务产生收入，赚B端用户钱
图片取自招股书
药店：向药店销售药品不受「两票制」规管。
核心功能：
- 问诊和处方开具
- 自动健康记录输入（物联网设备）
- 建立电子病历智能健康状况跟踪，自动标记异常
- 健康分析
- 整合医疗AIoT
- 供应和计费管理
- 多科室及跨医院合作
2. 药店SaaS- 智云问诊
核心功能：
- 药店店内线上问诊及处方开具服务
- 新零售一站式库存、订单、客户和员工管理、营销工具、直播等
- 库存管理
3. 个人慢病管理：智云健康
用户可以随时随地获得慢病的实时、专业护理和其他健康管理服务。
核心功能：
- 24/7跟踪监测和个性化的健康管理服务
- 高效、专业的在线问诊
- 在线处方开具和订购服务
增值服务——会员68元599元：
- 健康评估和筛查
- 健康顾问和培训师
- 精选服务和体检
- 健康商城的会员特权（特殊折扣、免费送货）
四、财务分析
本部分内容包括：融资情况、收入情况、成本结构
1. 融资情况
2. 收入及亏损情况（3年亏76亿）
- 2019年、2020年及2021年分别录得净亏损人民币
- 5.654亿元（同年收入5.24亿）
- 28.969 亿元（同年收入8.39亿）
- 41.532亿元（同年收入17.56亿）
图片取自招股书
五、总结
在互联网+医疗的背景下，数字化慢病管理市场、院外慢病管理市场、数字医疗营销都属于高复合增长率的行业。
虽然智云健康以B端作为切入点，针对药企、药店、医院的开展业务，商业变现的路上越走越好。但是，了解SaaS或者是从事医疗行业的同学都知道，在院内复杂的背景下，要将逻辑复杂且还需多人协同的产品部署工作落实到每个医疗工作者身上的难度有多大。
另外虽说智云健康在医院、药店的信息化SaaS占有率行业天花板，但是C端的用户量远不及平安健康、阿里健康等。也正是因为它在B端渗透医院和药店优势，能够为主打的慢病管理通过B端渗透到C端，尤其是购买了慢病设备的患者，使用C端产品的粘性会更强。
虽然智云健康通过数字化、智能化、SaaS化来包装自己的业务属性，但是，通过财务数据能够看出：重要的营收组成还是设备、药品的销售，其本质上还是卖产品、卖药的。
不仅是智云健康，卖药、卖设备也是其他互联网医疗玩家的主业务。
哪怕手里有一手好牌，若想当前环境下用数据和技术变现难度还是比较大。
互联网医疗赛道仍然是朝阳赛道，其中存在大量可以长期深耕的机会。各头部企业的赚钱能力看上去还可以，但是如何降低成本、提高效率，使得能够扭亏为盈是它们目前难以逾越的一道坎。
至于这道坎能否在泡沫破裂之前跨过，就让子弹多飞一会……
本文作者 @张文靖同学
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