To B 产品分析之:优信拍
优信这家二手车综合服务商,也开始瞄准个人车源,笔者预期优信今年会在二手车这个行业掀起波澜,下文他将从产品信息/功能结构、产品流程、页面原型、公司战略等角度对优信进行分析。
她是二手车电扇行业的“独角兽”;
她是携手奥斯卡得主小李子的广告主;
她是决心布局分布式仓储物流体系的领跑者;
她是优信,一家优秀的二手车综合服务商。
这家B2B模式的巨头也开始瞄准个人车源,伴随推广的大手笔投入(小李子代言)和物流系统的建设,预期优信在2018年会在这个行业掀起新的波澜。
我从产品信息/功能结构、产品流程、页面原型、公司战略等多维度,软硬结合,分析下这位[独角兽]。
一、前述
体验产品:优信拍app
版本号:v7.3.1
设备型号:iphone 7 10.2.1
体验时间:2018/3/8~4/10(搬家找房,工作繁忙)
二、产品定位与信息架构
1. 产品定位
- 为b端车商提供源源不断且可交易的车源(车源分个人C和商家B)
- 让车商在线上最大限度地完成部分交易环节
优信是一家优秀的公司,定位高瞻远瞩,手持利器,目光远大。何以?
平台最重要的是什么?——公信力!
如银行一般,再庞大的资金流也有挤兑的风险,而对市场(供给者,消费者等)的影响力是关键因素:
- “优信认证”是个好法宝,优信力图让其检测标准成为行业标杆;
- 分布式仓储开启了二手电商新玩法,铺设物流辅以金融,犹如打通任督二脉的趋势;
- 全国直购,试图打破物理空间的阻隔。
我对二手车行业的浅薄思考在于:依靠商品来赚钱,做“倒爷”链接上下游赚差价,是没有前途的。一来血汗微薄利润,二来与人抢蛋糕。
切入汽车流通环节和后市场,做好服务,搭建完善的“金融”、“物流仓储”、“(车)整备升级”交易支付”、“质保过户”等场景,这才是提升用户体验,让客户赚钱的好路子。
2.信息架构
3. 产品结构
三、功能点,权限控制及产品流程
1.功能点梳理
作为工具类产品,一切的核心均是围绕“交易“(出价)展开:
- P0功能:浏览,充值,出价
- P1功能:关注,订阅,查询
2. 优/劣点功能点分享
1). APP首页布局
作为一个工具类应用,首页的content部分采用了2-1-1的宫格布局,优先级依次给予了拍场列表,关注和订阅。
这么做的原因,出于业务模式决定,归类为3点: “低频”+“大宗”+“垂直”。
- 二手车是低频交易,一个商户月均交易在1~5之间,让商户快速进入进程紧迫的拍场能缩短一般电商的浏览-购车-交易-支付漫长流程;
- 其次二手车是大宗商品,拍卖的性质决定了,商品的潜在交易对象处于实时变化的动态过程,商户从关注入手,能及时掌握最新的价格趋势,作出符合自己利益的最佳判断;
- 最后,成熟的TO B交易模式,相当比例的B端商户受限于资金,从业年限和供应链下游配合度,决定了其必定是垂直类的采购方。如何从纷杂繁芜的SKU中归类自己想要的车源,【订阅】的功能不言而喻,这也成为优信大数据研究的重要样本。
即使更新至7.5+版本,产品核心功能依然是展示车源+出价,具备很强的工具属性。
2).车源状态变更提升
拍卖的艺术在于:场的氛围,丰富的心理抉择,以及出价数字的权衡。
(1).场次列表:“正在进行”的场次用橙色加以区分。
(2).通过颜色标签区分车源状态的变更:
绿色代表“正在加价”(交易进行中,积极明朗的心理暗示),橙色代表“等待加价”(交易暂缓,停滞预警的心理暗示)。给予用户实时的信息反馈,何时加快出价节奏,何时收敛欲望,避免无效出价,这是非常必要的设计。
3).证金充值:“销售的第一要素,是要把钱收回来”。
现有规则是出价时微信支付保证金500/台,有几点可以改进,理由如下:
(1).充值必定是跳转微信页面,流程如下:(优信APP界面)确认充值—(微信)充值界面,选择金额(≥500)-确定扣款渠道-输入密码-充值成功,过程有点冗长;
(2).充值中的故障,直接影响即时拍车,不能保证业务连贯性。
所以,充值不妨与出价分开,给用户其他的充值入口。
建议在【个人】里新增入口,设置2个账户:交易账户+过户账户。过户账户余额可作交易保证金使用,但交易保证金余额不支持作过户保证金使用,提现时原路返回。且应开拓其他充值渠道:支付宝、借记卡、网银等。(笔者电子签一直没成功,优信也没来电话,这部分不见得说得对,但是v7.5版本上线银行卡管理功能,是否说明支持银行卡充值?验证了笔者的预言)
3.权限控制列表
4.产品流程:登录/注册流程
5. 推测主流程
这只是简版,实际任务流转较为复杂,举我认为比较难的的2个环节:调度与交付。
1).调度:
先说最近很火的滴滴 pk 美团,除了拼补贴,就是拼体验。如何高效率匹配司乘,考验平台的算法实力。
再说一般电商的流程,customer具备2个特征(a. 收货地址确定;b. 客户违约概率低)。
最后说二手车:二手车的调度要做的事,就是抢在竞对之前把车主的车子给检了,合理安排
车检师的行程路线,在约定时间“交付车检“(我一直视‘车检’是公司的资源,免费提供给用户,调度本质上也是合理配置‘车检资源’)。
然而目前二手车平台的调度依然很落后,体现有三点:
- 典型的[卖方市场]: 如果你去卖车,会有N家平台抢着给你检测,好比我的房东在遇到我之前,一天要接100多个电话,“一把王者荣耀都不能好好打完”。二手车源接近无穷大,但全国车商仅20w,有实力的平台/电商不超过30家,车主心高气傲,约检违约率高;
- 调度成本高: 不可能像滴滴与美团打车那样召集优秀算法工程师开发智能调度。我看了下滴滴的派单机制,通过极致划分地图区域,机器深度学习,将订单匹配给当前最合适的司机。而目前,很多二手车平台的调度依然处于人工阶段,沟通成本高,车检师累,车主也抱怨体验不好;
- 电商调度的结果: 是物流配给-送货交付,二手车领域里的“调度“结束对应的仅仅是车检服务的开始,车主不受契约限制,有相当概率拒绝检测,导致整个流程终止。对于弱小的平台,只能通过不断增加人力,扩充渠道源,来提升绝对数量。
2). 交付
非委托情况下,撮合交易一般情况要求双方到场(排除车主委托,异地,商家处置车源等) ,优信用“授权提车人”做了一次精彩的探索:不必亲自到场,大宗商品可以顺畅交付。
此外,优信提供“全国直购”/“代办过户”/“物流运输”等后市场服务,不断完善业务闭环,既开辟增值空间,也把口碑做起来了。
一言之,你(车商)来我这买车,我提供一条龙服务。
四、页面原型
五、结语
先看一则问题,如下:
Question:做二手,仍是个红利市场么?
Answer: Absolutely right !
2017年全国汽车销量2888万,二手车1200万辆,二手、新车销量占比依然低于美、德等国,说明二手车市场空间依然很大。
但另一方面,我认为:在短时间内(2~5年)二手车与新车的销售仍是个零和博弈。最简单的,从你、我、他身边买车的案例来看,如果新车价格更低,金融贷款更优惠,后市场(洗车/养车/维修/美容等)更完善,二手车对于C端的吸引力是不及新车的。君不见,2018年3月,上海的奥迪部分车型降价高达7w,这也不难解释二手车销量很不景气。
除非有很强大的推力,例如政策因素与资本:
- 今年两会决议出台,明令禁止各地限制迁入迁出。什么概念?地方政府(交管局/车管所等)不能再限制二手车了!
- 资本介入,外行“管理”内行,死得快?
这是一个二手车资深人士公号的提问,问得很好,模式之争可窥一斑。联想到去年的人人车事件,我进行了如下回答:
“看怎么定义‘管’。如果是资本与技术不能很好融合,懂业务的人不能进入核心决策层,沦为资本发号施令的执行工具,只有死路一条,或者公司虚胖。
举个例子:杨浩涌懂这个行业还是李健更懂?懂行业跟懂车是不同的,类似面与点的关系。
懂行业,你要懂行业链条上下游的需求与痛点,依附于这条链上的每个节点的日常状态,主机厂-销售公司-4s店-销售中介黄牛-车主-维修厂-车商-金融公司-车管所-汽车协会都是干嘛的,他们的利益点在哪里。
最高机构的政策起草与执行都是想要去平衡各方点,但除旧布新,肯定会产生新的矛盾点,这往往会成为二手车平台的机会,找准一个点切入进去资本投钱就是干,矫正方向痛定思痛想法子做大盘子,去盈利,去影响上下游,甚至去影响市场,越到后期越需要资本的介入。
泥沙汇聚成堤岸,没有水不可以。我认为:懂行业的人是越来越依附于资本,而非反其道行之。积累资本比积累行业阅历难得多,懂得运作资本,让资本服务于行业,才具备相当的智慧。不能说具备资本背景的外行比内行更优秀,但可以说,外行提纲挈领,以“道”去指挥“术”,才能走得更远。
还是那句话,我相信内行不沦为资本奴隶,内行能有职业经理人素养,能从更大的面去看问题,不仅仅关注一个节点,善于借力使力,是非常乐观的事。钱多不是坏事,好眼力比执行更重要。
从环保和社会的角度考虑:二手流通比新车更减少对资源的消耗,如果你笃信功利主义,不会怀疑二手车的充分流通对全社会的功用是大于人人都开新车的。
所以说,于二手车电商、平台、企业、经销商等而言,未来真的是“任重而道远”。这是个被验证有机遇的市场,但需要领跑者在前面探索,提升整个行业认知与效率。
作者 @ Guardian丶 。
关键字:分析评测, 产品分析, 二手车, 车源
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