调研「月子会所」市场发展现状，发掘机会点
一、调研目的
快速了解月子中心（月子会所）行业的发展趋势和月子中心管理软件的现状，寻找发展机会。
二、调研手段
主要过网上研读相关文献报告、公开数据（36氪、艾媒网、前瞻产品研究院）进行分析，并完成报告。
三、政策背景与行业概述
1. 政策背景
2015年，十八届五中全会决定全面实施一对夫妇可生育两个孩子政策。2016年，中国的人口出生率为13.0‰，在二孩政策推动下，人口出生率保持相对稳定。2018年，约51.0%的新生人口为二孩。想生二孩的女性大多经济稳定，且其母亲或婆婆年纪较大，身体状况不允许帮忙照顾婴儿与产妇。该群体选择到月子中心坐月子的几率较高。
图表1：中国月子中心发展政策优势：二孩政策开放
2. 行业概述
随着国民生活水准与消费能力大幅提高，传统生育观念已悄然发生改变。新一代的妈妈们讲究 科学坐月子，追求更佳的产后调养质量和更专业的婴儿照护服务，提供产后专业护理的月子中心应运而生。并且在近几年明星妈妈入住月子中心的带动下，月子中心这一新鲜产物逐渐被越来越多的人接受。
月子中心（会所）是住宿、餐饮与护理等几个业态的结合体。月子中心（会所）主要提供以下主要功能；
2.1 新生儿的护理
- 生活护理：指导正确哺乳、喂养，穿衣、换尿布、物品消毒、儿童理发、宝宝取名等 ；
- 专业护理：婴儿洗澡、抚触、体温测量、大小便观察，口腔、黄疸、脐带的护理及臀红、腹 泻、便秘、啼哭等处理；
- 生长检测：对婴儿生长发育进行纵向监测、营养计算，为婴儿建立成长档案；
- 疾病处理：对产妇和婴儿常见疾病进行预防、家庭护理，并及时提出就医建议。
2.2 产妇护理
- 生活护理：协助产妇进行个人卫生清洁，做好伤口护理，防止细菌感染。科学、合理安排产妇膳食，促进产后康复及乳汁分泌。
- 专业护理：产褥期的观察、乳房保健护理、恶露观察。包括无痛催乳服务、月子汤制作健康指导：产后心理指导、舒解产妇产后焦虑，指导产妇产后运动，帮助产妇恢复体形；淡化妊娠纹及妊娠斑等美容服务。
图表2：月子中心服务行业分类情况（数据来自艾媒咨询）
四、中国月子中心行业发展现状分析
1. 中国月子中心市场现状
我国月子中心始于 20 世纪 90 年代末，但直到 2007 年后，月子中心才逐渐在北上广等一线城市逐步得到扩张。一线城市月子中心数据占据全国月子中心的 80%左右。与台湾和韩国的发展历程较为相似，伴随着行业的发展，行业发展进入缺乏监管的无序状态，许多不具备资质的月子中心进入市场，却缺少明确的管理机构。直到出现较为严重恶性事件的发生，行业发展陷入低谷期。
2013 年以来，我国开始重视月子中心的监管和准入，目前已经出台了《产后母婴康复机构管理和服务指南》、《母婴保健服务场所通用要求》，这为行业健康发展提供依据，具有重大的知道意义。
从机构数量方面来看，2017年，我国母婴保健服务机构数量超过4000家，其中仅月子会所数量就有3000家以上。同时，月子会所和产后康复的营业规模占据市场主导地位。其中，成规模的月子中心数量已超过1300家。
随着二孩政策的开放和人们消费观念的改变，我国月子中心在全国范围内迅速扩展。截至2019年上半年，中国月子会所的数量已经超过7300家，预计2019年中国成规模的月子中心数量将达到1930家。
图表1：2011-2019 年中国月子中心数量（单位：家）
因二孩政策的出台和被认可的专业性服务，越来越多产妇选择在月子中心坐月子。受益于我国新生人口的不断增长和月子中心发展模式的不断成熟，近年来我国月子中心市场规模得到迅速扩展。
据市场有关数据显示，2010年我国月子中心市场规模已超10亿元。2012年我国月子中心市场规模已达到26.21亿元。到了2016年我国月子中心市场规模达到了82.6亿元，2010-2016年复合增长率达40%。2017年我国月子中心市场规模突破100亿元，达到了103.25亿元，预计2019年我国月子中心的市场规模将达到160亿。
图表2：2011-2019年月子中心市场规模及其增速（单位：亿元、%）
2. 中国月子中心现状需求调研
由于月子中心的消费对象主要为产妇和婴儿，属于高消费群体，具有较大延展性。月子中心的目标客户年龄主要集中在 20-40 岁之间。月子中心针对的目标客户主要是中高端收入群体。
前瞻产业研究院调研数据显示，大部分妈妈选择月子中心主要是看中月子中心的专业护理团队和专业的饮食搭配。从月子中心提供的服务项目来看，产妇营养餐最受欢迎，其次是育婴指导、产后美容和形体恢复指导。
图表3：选择月子中心主要缘由调研（单位：%）
从月子中心偏好选择来看，有专业医疗背景的月子酒店和专门提供月子服务的月子中心更为市场青睐，医院附属的月子中心占比相对较小。
图表4：月子中心偏好选择调研（单位：%）
从月子中心提供的服务项目来看，产妇营养餐最受欢迎，其次是育婴指导、产后美容和形体恢复指导。
3. 主要运营模式
月子中心是专门的母婴生活护理服务机构，服务的对象是刚分娩出院的产妇和婴儿，有专业的月子营养师每天精心调配的月子营养餐，专业的妇产科医生及护士护理产妇、新生儿，并能及时发现处理月子期间常见的问题。
母婴生活护理人员还能为宝宝提供游泳、洗澡、抚触等服务，进行早期智力开发与教育。当前，国内的月子中心主要包括酒店服务式、医院附属式和社区家庭式三种运营模式。其中以酒店服务式为主。
图表6：月子中心三中运营模式
而目前国内月子中心行业最为主要的经营模式为酒店服务式。在这种模式下，当发展良好的月子中心建立起一定的品牌优势后，还可实行连锁加盟制度，在扩大品牌的市场占有率的同时收取数十万的加盟费用，提高盈利能力。现在市面上发展得较好的以酒店服务式经营模式为主的品牌主要有悦子阁、月子喜喜等。
五、2019-2025 年我国月子中心行业发展前景预测
1. “4+2+1”的家庭结构将增加母婴消费潜在需求
中国实行了多年的计划生育政策，使得目前“4+2+1”型结构的家庭模式（即 4 个老人+2 个父母+1 个小孩）较为普遍，再加上中国的传统文化影响，祖辈一代也会成为孩子消费的主要支出方，在绝大多数中国当今家庭里，会呈现出六个大人共同抚养一个孩子的现象，宝宝成为家庭消费的中心。
而在宝宝出生之后，除了日常的照料之外，还需要专业的调理服务，并且妈妈们在产后也会注重自身的调理，因此月子中心的产生很好地解决了这一问题。
因此这种家庭结构直接提升了中国母婴市场的潜在消费能力，也将为母婴服务的发展提供一个很大的市场空间。
图1：2011年-2018年月子中心市场市场规模变化
趋势（单位：万人，%，万元，亿元）
2. 月子中心未来发展前景预测
2011-2018 年，我国人口平均出生率为 12.1%。2015 年，十八届五中全会决定全面实施一对夫妇可生育两个孩子政策，使得我国 2016 年的人口出生率达到近七年来最大值，为 12.95%。随着 80、90 婚育高峰期的到来以及全面二胎政策的实施，我国出生人口数到 2018 年一直维持在 1500 万人以上，这客观上为月子中心的成长与发展创造了条件。
图2：2011-2018年中国出口人口数与人口出生率变化趋势（单位：万人、%）
从市场规模来看，我国母婴市场每年约有 800 亿元的市场规模。而月子中心作为新兴的“坐月子”选择，目前市场渗透率较低，仍存在较大的成长空间。
在竞争格局方面，目前我国月子中心行业市场集中度低、区域特征明显，随着大量资本纷纷进入，一线城市的竞争日趋激烈，中小城市的市场潜力亟待释放。
目前，北上广深这类一线城市住月子中心的产妇比例在 5%-8%左右，其他地区只有不足 3%的产妇选择月子中心，比起台湾 63%的数字，大陆城市月子中心的渗透率低得可怜。
随着居民收入和健康意识的不断提高，更多普通消费人群的潜在需求越来越多地被挖掘出来，行业受众逐步向中端人群扩展，月子中心的普及程度和市场渗透率将逐渐上升。
北、广、深的渗透率上升至 18%，由于上海月子中心数量更多、需求更大，假定其渗透率上升至 20%；32 个二线城市的渗透率为 10%，其他经济较发达城市的渗透率为 8%，三线城市的渗透率为3%，按照目前主流月子中心服务价格（3-6 万元/月）平稳增长计算，2022 年全国月子中心的市场容量达到 350 亿元。
六、月子中心运营的需求与痛点
1. 行业本身的痛点
- 从业人员素质不高：在某些月子中心里、销售人员为纯销售人员，无法让客户觉得服务贴心与专业；同时，护理人员的素质也有待提高。
- 价格昂贵：月子中心均价均为万元以上，在热门城市里，均价约为5万元。其中，单店人均消费最高的上海甚至高达27.0万。
- 目前监督尚未成熟：月子中心起步晚，目前行业监督尚未成熟。监管部门对于月子中心到底是“医、护、养”的定性方面还未明确。当出现医疗或护理意外时，消费者维权难。
- 服务时间较短，重复消费难：一般来说月子，月子中心的服务对象为产妇和新生儿这一特殊人群，服务时间一般为婴儿出生后一个月内，且消费为一次性消费，月子中心针对某一单独客户的服务时间较短，不具有重复消费的特点，因而月子中心需要花较大力气在新客户的开发上。
- 前期运营投入较大：月子中心在前期运营需要投入较多资本，选择护理机构坐月子的客户大多属于稳定收入的工薪及白领家庭，经济情况较好，因此，护理机构硬件设施的好坏会影响客户的选择。硬件设施不仅指装修，还包括环境、交通、配套的生活设施、距离医疗机构的远近等。
2. 月子会所管理系统能解决的痛点
在经营月子会所时,经常会遇到诸多情况:
- 从客户参观、预约到客户入住，整个过程的跟踪都需要周密细致的安排，这是获取客户及口碑的重要条件，但靠手工分散记录客户信息，不仅效率低，且会漏失很多机会同时还会导致信息不对称，易丢失、查询难而引发不同问题;
- 如孕妇预产期的不确定性，导致房态管理混乱,导致房间入住率低，降低企业的效益;
- 月子会所的场所分为自建场地和酒店合作式。客户入住时及入住期间自行购买、委托购买、消费购买等物品，如果不能很好地厘清，在离店时就不易结算。商品的进销存也存在紊乱状态。
- 月子会所的目标客户群体是孕产妇，这决定了客户消费性质很可能是一次性质的，即使偶尔有符合生二胎条件且还选择月子会所消费的回头客，间隔消费期也是比较长的，如何为客户提供更多优质服务，获取更大的转化率，提高单客消费额是月子会所需要共同面对的问题。
- 月子护理业务的扩张，工作安排不当,易出现信息传达障碍;
- 月子套餐设置不合理等。
综上所述只要能够将月子中心涉及的管理、母婴照护以及月子餐等高效率结合在一起，环境、硬件、口碑和专业度，再结合成本优势，就可以实现盈利或者在激烈的竞争中立于不败之地。
七、 主要竞品分析
1. 启护月子中心管理系统
主体公司：广州汇越信息科技有限公司
上线时间：2017年3月，目前已在全国30多家月子连锁机构内上线运行。
1.1 产品口号
让月子变得更简单。
1.2 产品简介
一款为母婴护理中心、月子中心定制的系统整体解决方案。全面覆盖月子中心门店运营服务，从客户到员工，从护理到营销，从行政、销售、护理、产康四大方面，提供了月子中心日常运营所需要的所有管理功能。
图表1：启护月子中心管理系统功能模块
1.3 产品端介绍
启护月子中心管理系统主要分为：PC端、移动端和微信端。
- PC端：启护月子中心管理系统的电脑端后台，提供各类决策必须的数据报表。包括：客户统计、房间统计、产康统计、销售统计。这些重要数据，为最高管理层作出决策提供了准确的数据支持，形成核心竞争力。
- 移动端：启护月子会所管理系统移动端，满足了会所各个岗位移动办公的需求，让会所的日常工作全信息流程化，避免岗位工作的疏漏数据，解决月子中心运营难点，提供了系统化录入，传递，存储和管理。
- 微信端：客户只需要关注会所的微信号即可了解自己和宝宝的全部动态，让客户住的放心、舒心，大大提高客户满意度。作为月子中心对外宣传营销的渠道，完美呈现月子会所特色和个性化服务内容，大大减低运营成本。
1.4 服务内容
目前主要提供两种服务方式
- 标准化服务：专门针对月子中心日常管理所研发的标准化系统。可即采即用，大大降低了会所自建系统的时间、风险和成本。
- 定制化服务：提供软件定制化服务，对现有系统进行功能加减、个性化更改，或全新项目开发。定制化服务覆盖网站开发、管理系统开发、Android、IOS等应用开发，为会所提供更贴合实际需求的管理系统。
2. 一月妈咪月子系统
主体公司：上海会宝信息技术有限公司
上线时间：2013年，已为数十个城市月子中心提供解决方案
2.1 产品口号
多终端全面覆盖，为更便捷的月子会所管理而生
2.2 产品介绍
一月妈咪月子中心现代化应用管理系统，是根据多家顶级月子中心的实际需求精心研发的专业月子中心系统的整体解决方案。一月妈咪，希望通过系统和平台服务能够帮助月子中心实现店内及分店日常事务有效运作、为坐月子的顾客提供尊贵、便捷、满意的服务、提高月子中心管理绩效与市场竞争力、增加销售机会和收入。
定期进行版本更新，始终致力于做最专业、最科学、最实用的月子中心系统。
2.3 产品介绍
一月妈咪目前主要由五大系统相互协作；微客宝（微信客户端）、护理宝（员工移动端）、综合管理系统（PC端）、来电宝（电话监控系）、官网定制。
- 综合管理系统：月子中心ERP管理核心系统，可以单独使用、轻松服务于客户、管理人事、考核员工、分析市场、拓展分店
- 护理宝：护理人员随身携带，可以随时记录客户服务数据，监控及规范客户服务，提高客户服务质量
- 微客宝：”微客宝”可作为功能菜单，接入在月子中心的企业微信，便于月子中心进行服务的商品推荐，记忆方便客户查阅护理数据、服务记录、账户余额等信息
- 来电宝：为中心提供便捷服务的PC桌面应用，来电宝可以记录客户来电的详情、号码显示、历史记录查询等
3. 妈妈宝盒月子中心ERP管理系统
公司主体：武汉金同方科技有限公司
上线时间：2014年，目前已在全国合作了600+以上连锁月子会所单位。
3.1 产品口号
为母婴行业提供最优质的信息化服务
3.2 产品介绍
全面涵盖产前服务、客户入住、产康护理、运营管理等一系列服务；专注打造月子会所信息化智能办公系统，提高工作效率；帮助会所从孕期开始培养潜在客户，客户出所后的需求服务，增加客户黏贴性…
3.3 产品端介绍
妈妈宝盒月子中心ERP管理系统分为：PC端系统、iPad端应用（营销宝、护理宝）、移动端应用（妈妈端、员工端）
- PC端系统：已具备完善的销售、财务、护理、膳食、仓库、审批、预警等全面功能模块应用；有效提高月子中心入住率，并提供整体解决方案及实施服务，满足客户需求。
- 营销宝：销售人员通过营销宝可以给客户清晰的展示优秀团队、套餐项目、月子餐、房间等特色服务，快速登记客户信息及时报价、提高会所品牌形象，促进快速签单。
- 护理宝：护理人员通过护理宝扫描客户二维码，快速记录妈妈与宝宝日常护理信息、查房信息等，及时查看客户护理计划，预警异常客户，快速跟踪处理，帮助会所形成大数据、规范一些护理风险、提高会所服务质量。
- 妈妈端：“好货商场”应有尽有的超值优惠母婴商品；“辣妈圈”丰富多彩，随时随地学习和扩充育儿知识；“预约护理”帮你轻松预约各项护理服务。
- 员工端：“客户营销管理”帮助业务人员快速便捷的对客户进行日常跟进管理；“护理中心”可以方便护理人员随时随地进行电子化护理记录；“业务审批”合同审批、费用审批、库存采购入库、库存资料入库。
八、项目建设的必要性
- 从人口增长来看：受益于“二胎政策”的影响，人口出生率在近七年来在2016年达到顶峰之后有所下降，但随着 80、90 婚育高峰期的到来以及全面二胎政策的实施，我国出生人口数到 2018 年一直维持在 1500 万人以上，为月子中心的成长与发展创造了条件。
- 从消费观念来看：近年来常住城镇人口在不断突破，城镇居民人均可支配收入和消费水平的提高，新生儿父母健康意识的提升，对产后母婴服务的需求逐渐增加，月子中心 ” 一条龙 ” 式的母婴服务受到新一代产妇的欢迎，随着消费者对这一新兴服务的认可，将会有更多新妈妈选择到月子中心坐月子。
- 从行业的本身来看：因为月子会所的主要服务人群为针对孕妇和新生儿这一特殊人群，导致它不像医美行业那样具备循环消费能力，但在新生人口红利、消费水平提升、消费观念转变、产业政策出台等多重因素的推动下，月子会所规模与盈利将持续增大。
- 从母婴产业链角度来看：月子中心处于母婴行业食物链的前端，具有极强的产业链延伸能力，可扩展性和整合性强。对月子会所的盈利情况有一定的提升。
- 从机构数量方面来看：随着二孩政策的开放和人们消费观念的改变，我国月子中心在全国范围内迅速扩展。截至2019年上半年，中国月子会所的数量已经超过7300家，预计2019年中国成规模的月子中心数量将达到1930家，且逐步向中小城市扩散。
- 从市场容量上来看: 随着二胎政策的放开、城镇居民人均可支配收入的增加、月子消费观念的升级以及行业标准和监管政策的完善，在目前较低的渗透率基础上，月子中心的市场规模将持续增长，月子中心理论市场空间非常大，且格局未定，行业增长前景看好。
- 从盈利模式来看：月子中心的盈利模式和获客模式都差不多，但是在具体的服务和形象设计上的水平差距很大，所以同样的月子中心有的赚钱，有的亏损全国仅四家新三版上市公司，分别为喜喜母婴、喜之家、福座母婴以及大美母婴，单纯从公布的盈利情况来看，有很大的提升空间。
综上所述，月子中心的市场容量与规模仍然会可持续增长。
七、结论
随着政策的落实、人口红利、城镇人均收入提升、消费水平提升、消费观念转变等多重因素的推动下，月子中心的市场规模与容量将持续增长。
在月子中心的盈利模式和获客模式都差不多，市场竞争加剧的情况下，月子中心将逐渐形成品牌效应，知名度、优质的服务将成为吸引新客户的主要条件之一。
月子中心作为一个新兴的行业，随着大量资本的纷纷进入，月子中心行业整体竞争逐渐加剧，月子会所想实现盈利或者在激烈的竞争中立于不败之地，就需要对自身的管理能力以及获客能力进行提升，对管理系统的需求也将更加强烈。
目前主流月子中心管理系统大多在近几年进入月子中心行业，占据了一定的市场份额，占据了一定先发优势，但还是没有形成头部厂商。目前总体来说进入月子中心行业，仍有巨大的发展空间。
本文作者@浮生
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