从解决方案的视角提炼产品的卖点

一个产品要想卖的好，最重要的是产品的卖点要明确。我们常看到的产品宣传的卖点，概括的来讲就是三个方面：销售用不用，客户认不认，对手恨不恨。

但这个卖点的总结是后置的，也就是产品推出来一段时间，有了市场反馈之后再去分析总结出来的。

而一个产品能不能卖得动，应该在其规划阶段就会有一个定数，也就是说，产品到底是为解决什么问题而生的？产品的解决方案是否能够有效的切中客户的痛点？

因此，在启动产品研发之前，就要提炼出来产品的卖点。

这个卖点怎么提呢？

我总结的方法，就是从解决方案中获取。

什么是解决方案?

就是我们针对客户的需求，给出能解决需求问题的方法。

一个问题的解决方法其实可以有很多，但做产品本质上也是一种或几种解决方案的合集，不可能把所有的解决方案都汇总在一起。

所以，产品要做的事情，就是从多种解决方案中筛选最具性价比，最高效，最有效的一条或几条。这也就决定了做产品要收敛，要聚焦，要做减法。

一个产品最好的方式是解决一个问题，解决客户最核心的问题，产品给到客户的方案就是解决这个问题的最优解，这就是客户愿意为之买单的产品价值。

但这也是做产品最难的地方，怎么找到需求的最优解？

第一步：得筛选出客户最核心的需求

怎么去找到客户的核心需求呢？

这里，提供一个非常有效的方法：反着问。

啥叫反着问呢？我给你举个具体的例子你就能明白了。

比如，我问客户：“为什么想要做一个随手拍的小程序？希望有哪些功能？”

客户会告诉你，希望通过小程序拓宽线索来源，给群众做普法宣传，把我们的工作动态展示出来，帮助群众解答各种问题（留言咨询），让领导看到我们的工作成果。

这就是正着问，可以收集到客户的很多需求，针对产品的功能也可以规划出来：线索举报、工作动态、问题咨询、成果展示。

那接下来，我们来试一试“反着问”。

• “如果要拓宽线索来源，你会想要做一个小程序吗？”
• “如果你希望展示工作状态出来，会想要做一个小程序来展示吗？”
• “如果群众有各种问题咨询，你会想用一个小程序来和群众互动吗？”
• “如果你想要给领导展示工作成果，你会考虑用一个小程序来呈现吗？”

再举个生活中的例子：

比如，你问一个人为什么喜欢吃火锅，他可能会告诉你：好吃、缓和、热闹、有烟火气……

反着问呢？

如果你想要吃好吃热闹吃烟火气，你会选择去吃火锅吗？

这么一问，是不是很快就能够区分出来，什么是核心需求，哪些是附加价值（可有可无，甚至不合适）。

很多时候我们都本未倒置了，我们常常把附加价值理解为用户的需求，而忽略了更本质的需求。

本质需求被满足了，那附加价值就是锦上添花。但如果本质需求都没有满足好，过多的精力花在了附加价值上，那产品的卖点一定会偏离，打动不了客户。

第二步：解决方案先发散，后收敛

当我们找到了客户的核心需求，那接下来就是给出我们的解决方案。

继续以上面那个例子来分析：

客户的核心需求是：拓宽线索来源。

既然是要拓宽线索来源，那么，我们可以有哪些解决方案呢？

• 做一个微信小程序；
• 申请一个线索举报热线电话；
• 做一个线索举报网站；
• 做一个手机APP；
• 做一批问卷调查表；
• ……..

从需求实现的角度，可以有很多的解决方案，也可以有各种产品都能够满足。我们可以尽可能发散，把所有可行的产品都罗列出来。

然后，再针对每一种产品方案做优劣势分析。

解决方案之间的PK，就可以产生出我们最终所选方案的“竞争优势”，这些点，也就是产品的“卖点”。

需要注意的一点，你提供的产品【解决方案】和客户【需求】之间必须得有因果关系。即因为你提供的这个解决方案，所以可以很好的满足客户的需求。

因为我们提供了一个“随手拍”小程序，可以让群众用手机更便捷高效的进行举报，于是，可以帮助客户增加举报线索，拓宽线索来源。

第三步：用“人话”提炼出一句话卖点

找到了合适的产品解决方案，也分析出来了该方案的各种“竞争优势”，接下来就是如何转化成客户容易理解、接受、共鸣的产品“卖点”。

有很多产品对于卖点的提炼做了高度的抽象和归纳，讲究文字上的精炼、对账、优美，但你就是看不懂它到底在说什么。

比如，我们最常看到的大家对于软件产品的一句卖点介绍：“xxx能够极大的提升工作效率。”

”到底怎么提升？为什么就能提升？提升多少？别的产品是不是也可以提升？”——看完之后，你脑子里面就会冒出一堆问题。

或者，对这句话完全无感。

很简单，这样的产品“卖点”，套在哪个产品上似乎都合适，所以，这就是一句“废话”。废话，当然无感，当然记不住。

另一个问题，卖点描述的那叫一个“高端、大气、上档次”，但也让人看不懂。

比如，“xxx运用OCR+NLP等AI算法引擎实现产品的智能化。”

“啥是OCR？NLP又是什么东西？AI算法引擎怎么理解？怎么算是智能化？”——还是一头雾水，字都认识，但连在一起就不知道什么意思。

所以，写产品卖点，得要说“人话”。就是写出来的东西，要让人看得懂，不用去做解释，不能让客户一头的“包”，甚至怀疑自己的文化水平是不是降低了。

继续以上面的“随手拍”小程序来举例，产品的卖点可以怎么写呢？

“手机扫一扫，举报问题xxx立马就可以收到！”

偏口语化的表达，让群众一看就懂。同时，把产品的便捷性，帮助客户建立线上的线索渠道来源，这些产品卖点给体现出来了。

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