【PMF入门】一文读懂Product Market Fit（上）

艾瑞克 2024-10-05 14:00:58

一、概念源起与发展

PMF由投资理念发展而来，在创业热潮中被追捧，作为商业概念，与营销理念中的“市场导向”一样，都把市场放在了极高的重要地位。

PMF 是 Andy Rachleff 基于对风险投资家Don Valentine 的投资风格的分析而开发的概念，他认为找到对的市场是极其重要的，初创公司的头号杀手是缺少市场。

2007年，Marc Andreesen发表文章详细探讨了团队、产品、市场三者的重要性，将PMF一词引入了主流视线。他指出 PMF 是产品能够满足目标市场的需求并且具有吸引力，从而实现销售和市场接受度的理想状态。当一个产品与市场契合时，它就能够吸引并保留用户，实现增长和盈利。“所有的创业公司只有两种状态，一类是找到PMF的，另一类是没有找到的”。

2012年，Eric Ries在《Lean Startup》一书中也提到PMF，连同MVP，精益，敏捷等相关概念，影响了一批又一批创业者。2015年，Dan Olsen在《The Lean Product Playbook》一书中，将PMF定义为 “meeting the undeserved needs of target customers better than the competition (or the alternative)”。一个强有力的PMF意味着企业通过满足关键的市场需求而使自己在竞争中脱颖而出。

二、一切源于“市场”

从PMF的概念发展中可以看到，“市场”一直被强调。

市场在经济学上有广泛定义，指针对某特定商品的交换关系总和,它包括了商品交换场所、需求、供求双方、交易关系。而在PMF里的市场，强调的是需求市场，即一个市场一定满足了某类人或组织的某种需求。

1.理解“需求”

1.1 “需求是被理智和货币限制的欲望”

要了解需求是什么，可以从需要-欲望-需求的区别和关系出发。

需要(NEED)：是出自生理，心理和社会本能的要求，是人们对生存必需的方面缺乏满足的状态。比如人需要食物，没有特定的指向。
欲望(WANT)：是人们想要得到某个特定物的内在驱动力，比如你深夜猪瘾犯了，甘肃天水麻辣烫勾起了食欲，有特定指向。同一个需要可以产生许多不同欲望。你当然也可以想吃东北黏糊麻辣烫。
需求(DEMAND)：是人们对某个特定物有货币支付能力的欲望。人们只能满足他们支付得起的欲望，满足需求的方式取决于可支配收入。最后，你在坐飞机去东北还是去甘肃吃麻辣烫之间，选择了在美团外卖上叫一份20元送到家的套餐，毕竟机票要2000多，这点欲望不值得你激情下单。

从三者的区别和关系中可以更容易理解，”需求是被理智和货币限制的欲望”这句话。在工作中，产品经理的角色更多是基于需求去创造产品，营销经理的角色更多是创造欲望来创造或者影响需求。

1.2 需求动态变化

需求变了，市场就会变；需求本质没变，但满足需求的方式变了，市场也可能随之变化。这种变化除了与用户自发因素有关，也受外部环境巨变影响，如重大技术革新。例如从之前的扫帚，到魔术扫把，到扫地机器人，当然还有家政服务。其中有满足需求方式的变化，也有技术突破带来的新产品及其对应的新市场。

2.产品与市场

PMF金字塔模型中，市场指的是一系列“用户需求场景”的合集，包含了目标客户（Target Customer），以及未被满足的需求（Underserved Needs）。

Product（产品）被定义为价值主张（Value Proposition），功能集合（Feature Set），用户体验（UX）。即：每一个产品都是为了满足某种需求而诞生的。所以这个产品所能满足的需求就是一种它的价值主张。并且它必须通过某些功能给用户使用才能去体现出它的价值。最后，它的功能好不好用，就会带来不同的用户体验。