针对于SMB客群的拓客增长小贴士

运营的不惑屋 2024-10-16 00:16:26

大的方向：

业务策略的增长，与销售的人效增长、产品的定价策略之间有着不同的方向与差异，业务策略的增长主要是解决客户付款意愿的问题，通过业务模型的设计、业务流程重构、业务资源的配置，推动客户采购流程的效率提升以及优化，增加或者改善的客户的付款意愿。

用人话说，就是销售的责任是找到客户并且解决竞品，产品的责任是让客户用的顺手且有效、业务的责任就是让客户买的过程、售后的过程感、增购的过程感觉更加舒服。

可用的策略：

在大的方向下，通过端对端流程的设计，不断的提升客户的购买体验，进而改善客户的购买意愿。可以直接用的小贴士：

1、针对已付费客户，如何让客户的需求得到第一时间的满足，让适合的客户找到适合的服务以及增购销售团队？

这是增购场景，想象一下你是怎么玩游戏的，你是如何第一次购买游戏新手礼包的，是不是感觉就莫名其妙的采购了？就是这样，我们要瞄准决策流程单间、付款用线上支付或个人支付宝支付的客户，在它完成采购的第一时间，通过代金券、新手大礼包、交付延保等等一次性收费场景，撬动客户的付费意愿，完成增收。

2、针对已付费客户，如何让客户做出更多的转介绍和自发性传播，成为为你在这个阶段，一个窗口时间带来更多新客户的KOL？

如何让客户帮你转介绍或者自传播呢？首先不要选择大公司的打工者，他们既没有这个意愿，也没有这个资源，他们的朋友圈和他们一样，更重要的是，你不可能给他们个人奖励，这个存在一定的法律风险。因此，还是要选择以个体经营者和微型企业为主的客户，提供三样东西：一个新手上线服务包、一个免费的插件或者一个666元的代金券【务必比最便宜的插件少2块钱】，然后只需要他发一个朋友圈，就可以获得这些奖励，如果他帮你介绍了一个新的客户，那么请他加入“代理人计划”，每增加一个新客户，都可以给他个人各种咖啡券、咖啡卡或者在线学习卡，甚至与加入某个群的权限。

3、针对未付费客户，如何提升渠道下沉市场的客户触达效率，以及让渠道商手里的资源可以被盘活？

我们要有良好的策略从代理商手上盘活客户，因为是个体经营工商户和微型企业，他们有较强的地域属性和熟人经济需求，因此如何撬动代理商愿意去做这样的“拉人头”动作并且愿意把“人头”贡献给你呢？这很简单，分享利益，如果不愿意做长时间的利益分享，就分享这个时间段的客户的利益。

不过不要一次把钱付完，可以在Q4做个拉新增长计划，这类客户达到多少数量或者比例【这就需要通过CRM系统进行客户数量预估】，在付款当期获得正常返佣，如果客户处于活跃状态【按照公司规定】，在6个月的时候在获得额外返佣，如果该阶段客户续费则获得更多返佣。【不要说财务系统难以承受，一个EXCEL表格就能解决的问题。】

其核心，是在一个较短的时间内，以提供较高的成本为代价，激活和挖掘代理商的客户。

4、针对未付费客户，如何提升促销资源的使用效率和使用方式，让价格敏感性客户的需求能够在第一时间得到有效满足；

这里面最大的难题，是如何排查以及选择“谁是价格敏感性客户”。但是我们最初秉承的原则是，尽可能的控制资源的浪费，让他们有效使用。那么现在换个方向来看，如果我们是客户，我们愿意为价格优惠付出多大的代价？

方法1：提供两个你的朋友一起购买，你就可以获得7折优惠；【这里的核心问题在于规避销售作弊行为，这个可以通过CRM系统中的客户信息进行规避】

方法2：提供4个联系方式或者微信联系方式，你就可以获得8折优惠；【这里的核心是提供一个表单，需要填写相应的信息，并且能够第一时间确认验证，比如通过AI外呼啥的，别担心作弊，有这个时间和精力作弊的，说明人家非常需要8折才能采购】

方法3：填个问卷、发个朋友圈、拍个公司或者经营场景小视频啥的，可以获得8.5折优惠券；【这不就是为了验证客户的真实性，并获得有效性信息么？你也没啥损失，相当于获得了一批质量较好的客户】

这里的最大原则就是别让销售自己分配，反正他们永远不会按照你的要求进行促销资源的分配~~~

5、针对未付费客户，如果有类购物车模式的解决方案报价单或付费场景，能否提升小微企业的付费金额或者付费意愿；

购物车是个好东西，但问题就是很多B2B的采购场景，因为各种原因，技术啊，商业化啊，成本啊，懒啊等等，一直不能将购物车上线，特别是在SMB的采购场景下，因为我们不愿意投入太多的人员成本，那就需要让顾客能够自行感知到我们满满的“诚意”，要相信，很多个体工商户是愿意投入时间去感受“诚意”的，特别是看得见，摸得着的诚意，通过购物车，他们非常快速和便捷的感受到了，这个时间段企业所给予他们的优惠、折扣和服务，这对于他们来说，是一个非常有助于下单采购的行为。至于大B，不用太担心，因为他们的核心采购者是“打工人”，而且一旦都需要合同啥的，所以，尽可能让大B企业能够感受到面对面签合同的尊贵感，这样，他们并不是非常在乎9折的优惠或者购物车上的组合，因为审批流程和发票流程其实挺复杂的。

至于针对地域设定的代销模式、分销模式、独立代理人等等，还有很多我们不在这里一一赘述。

不过，还是要强调一下，如果需要以上各种设计的话，还是需要有一个完整的策略流程的，千万不要脑子一热就开干，这个似乎从结果上来看，都不太好。还是请认真的走完这5个步骤：

销售、市场、营销、商业化、CRM系统、BI的头头脑脑们，还是请坐在一起，基于任务目标认真的开个会，确认一下，自己现在想做的，以及能做的，以及能做到的，有哪些部分，并请BI的同学提供数据支撑的方式和策略；
马上上线一个最简单的，选一个片区的代理商或者直销，验证一下最小闭环的可行性，同时看看数据；【至于业务管控的部分，CRM、分区管理、分行业管理等等，应该不难做到】
确认信息系统或者业务系统，主要是CRM、支付、财务以及BI的支持性，能否覆盖全国范围的客户；
做全国宣导，要认真的讲，线上、线下、片区会都行，总之要确保传递到位，并且与此同时，市场部需要把针对客户侧传递的所有信息，做出明确的内容版本、传递方式、传播渠道，并且该内容在明确上线前，务必要和所有的销售、客服、代理商进行同步；
按照周度进行监控，并且在过程中保留随时调整的能力；【这就需要我们在业务策划的时候，对时间的控制性，比如，季度大活动，月度小活动啥的，总之，要保证我们可以有一个客观、准确、真实的信息出口可以减少口头传递的不准确性】

PS：我想把过去的经验总结一下，梳理出两个文档，就感觉还是挺复杂的，希望能够整理出来，当做自己的年底小目标，嗯，如果感兴趣的，可以给我一点信息和讨论啥的，嘿嘿嘿嘿~~~

针对于SMB客群的拓客增长小贴士