为何用户喜欢把更多的时间用在闲鱼而非转转上？

2016-12-13 09:59:00

同是二手交易平台，为什么更多的用户喜欢使用闲鱼而非转转，本文从产品定位、产品功能等因素分析其中原因。

闲鱼和转转分别是阿里和58同城旗下的二手交易平台。

根据QuestMobile2016年10月份数据报告显示，转转月活1309.1万、闲鱼月活1296.4万，两款产品月活相差仅有近13万，月新安装用户数量也相差无几。

但是闲鱼的日活用户达到了267.7万，是转转日活132.5的2倍。

闲鱼用户月总使用时长252872万分钟是转转用户月总使用时长93297万分钟的近3倍。

月均使用次数上，闲鱼的41.5次也远远高于转转的18.6次。

闲鱼月人均使用时长195.1分钟，转转月人均使用时长70.7分钟，相差近3倍。

相当于闲鱼月人均每次使用时长4.7分钟，转转月人均每次使用时长3.8分钟，两者相差约54秒。

为什么同样的月活用户规模，月人均使用次数和月人均使用总时长是转转的近3倍之多，究竟是什么原因导致两款产品在数据层面产生这么大的差距？

我试着从以下几个方面去探究原因。

1.首先是内部因素

用户需求

二手交易，拆分开会有两个重点:

为什么是二手
凡是有交易就会涉及到买卖双方和钱，与传统电商不同的是，这里的买家也可以是卖家，一个用户可以拥有买卖双重身份。

二手又称为过手的，首先不考虑新旧，凡是过手的商品都会在用户心中较原价而言有所掉价，即便它是全新的物品，这也是为什么很多人会因为传言而忌讳在某东购买贵重物品。

相对全新商品或用户心理价位而言的低价是吸引用户的重点。

买家的核心需求是低价购买自己想要的物品，这里的低价不是绝对意义上的低价而是相对的符合用户心理预期的低价。

卖家的核心需求是快速顺利销售自己的物品，简单的讲就是易物换钱。

针对用户我们可以进行分层：

从达人用户到小白用户，对产品的使用频次由高逐渐降低，可见当层级越高的用户数量越多占用户比例越高时，能够提高产品的人均使用次数。

针对不同层次的用户，会有一定的转化过程，可见下面的用户层级转化流程图：

为了保证更多的用户可以向高层级转化，需要把握每个转化过程中的重点，从图可发现：

对于小白用户：产品应该具有优秀的推荐机制，更加有效率的激发小白用户的使用兴趣，避免用户流失。
对于普通用户：产品应该提供优秀的通讯功能和反馈机制，提高产品功能的反馈效率和用户之间的沟通效率，让卖家的东西更容易被感兴趣的买家发现，在产品端给予卖家正反馈，让买家能够尽快与卖家进行有效沟通，促进买家购买，目的是保证买卖双方能够顺利完成交易并对平台产生好感。
对于忠实用户：应该充分挖掘出该用户购买需求，了解用户长尾需求，持续不断的为用户输出推荐有效内容，增加该类用户在平台上的互动，提高其交易成功率和交易频次。
对于达人用户：应该想办法让他们在完成交易的基础上可以获得更高阶的需求满足，比如社交需求、尊重需求和自我需求。

产品

产品定位

转转作为58同城集团旗下产品，定位于专业的二手交易平台。

58同城长久以来作为信息分类平台，本质上是做流量生意，赚广告钱，长久以来很多用户都习惯于在58同城上发布二手信息，58不介入交易，仅是提供流量提高二手商品的曝光。

转转产品的战略意义在于能够让58从单纯的流量广告模式进入电商平台模式，能够经手用户的资金流（更多的收入想象空间），能够更好的把控用户（整个过程不脱离平台）。

因此交易额、成单量是项目相对更为看重的指标，从这个角度去考虑，那么在有一定规模之后，如何提高用户的交易成功率、如何提高交易额是产品需要重点的解决问题，这样一来提高用户的使用频次和使用时长并非其首先需要重视的问题。

与传统电商不同，二手商品是非标商品，二手卖家最大部分也不是职业卖家，不仅需要解决支付、物流、诚信问题，还需要解决买卖双方售后服务以及商品推荐精准化的问题。

闲鱼作为阿里巴巴集团旗下的产品，定位于分享经济社区。

阿里作为传统电商巨头，无论是在综合类B2C、C2C还是B2B电子商务领域都是绝对的领先地位，与58同城不同，阿里在交易、支付甚至是物流平台（菜鸟）都是行业领先，基本无需再开新项目深耕，二手交易对于绝大多数用户来说本质是低价购物，在近几年分享经济大热的背景下，阿里需要拓宽其商业的边界，挖掘占据更多样业务形态下的经济模式，同时补足一直以来缺乏社交因子，填补C端用户互动少的问题。从近期支付宝推出得到、各种圈子应该也能看出一些端倪。

因此拓宽更多经济业务形态、构建用户社区是项目更为看重的目标，如何挖掘更多交易场景、补给商业内容、提高用户互动频率和社区粘性是产品需要重点解决的问题，这样看来用户的高使用频率和时长与产品目标想契合。