SIVA 营销理论在网络营销中运用

SIVA营销理论的提出者来自美国的唐·舒尔茨教授，他认为传统的4P营销理论已过时了，在当今的互联网技术改变了整个营销市场，营销人员不再主导一切，客户或潜在客户成了发送信息的人，而不是索取信息的人，组织变成了接收者与呼应者。

1、SIVA营销理论是什么？

SIVA理念，即“解决方案(solutions)、信息(information)、价值(value)和途径(access)”。

1、解决方案(solution)：我如何解决自己的问题？

2、信息(information)：我可以通过什么方式来了解更多信息？

3、价值(value)：我需要牺牲什么来解决这个问题？

4、途径(access)：在什么地方可以得到解决方案？

消费者在表达需求，不断寻找、修正并最终确定自己的解决方案的过程，实际上就是在S-I-V-A构成的网络路径中不断的调整方向、选择新路径并最终找到入口（A)的过程。消费者在这个历程中的每一次驻足和跳转，都是营销者和消费者建立品牌沟通的机会；营销者需要利用和把握好每一次个性化（One by One）的品牌对话机会，为消费者提供实时（Real-time)信息支持，帮助消费者缩短决策路径，快速到达入口。

下面用4张图来代表客户的需求：

2、SIVA营销案例分析

1）小李在深圳一家公司做文员，她觉得每天工作繁杂无聊，她想改变目前自己的工作状态，有朋友做电商不错，但自己什么也不懂，于是她决定参加培训来提升自己的技能。然后小李平在网上搜索“电商包括哪些课程”，"哪里有电商培训机构"。我们把这个过程定位为S(寻找问题解决的方案)。

2）突然小李看到了某电商培训机构的广告，看到该培训机构不但环境好，而且是师资力量强，包教包会包就业，于是小李详细了解了该培训机构的课程内容、收费、如何就业等。这个过程我们定位为I(消费者寻求的信息)。

3）上面的过程了解完毕，小李心里有数了，但她还是不太放心，又去搜索了其他几家电商培训机构，在价格，服务，师资，所在地域等方面做了综合对比；然后再深入了解各电商培训机构的口碑，评价。这个过程我们定位为V(衡量价值)；

4）下了决心后小李就开始搜上述电商培训机构网址，然后在发现了该电商培训机构的网站，进入后通过ＱＱ进行详细咨询并预约试听。这个过程我们定位为A(寻找入口)。

我们在针对每个过程中要有针对性的营销，才能一步步的把客户吸引过来。

有上面这个案例我们可以看出，学员的学习的过程：认知——好感——依赖——维系。

其实不止是培训行业，在其他很多行业中也是通用的。

文／九格教育_唐根茂

关键字：产品运营

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