B2B企业如何通过外贸独立站提高询盘和转化？（干货长文建议详细阅读）

多数商家在获取询盘上下足了工夫，花大量的推广费获取线索，却对询盘的转化却没掌握足够的技巧。下面我们提供一些B2B独立站获取询盘、提高转化的技巧。

一、消除订购障碍获得更多询盘

获取询盘的重点应该是消除障碍，障碍阻止了人们的订购，常见的障碍有哪些？

• 对你的产品没有足够的了解
• 高昂的运输费用
• 订单的最低限额
• 订购过程本身
• 对退货条款和条件不确定
• 缺少销售支持

站在客户的立场上想一想，就能帮助你直观地看到差距在哪里。当客户对你一无所知时，会产生以下的疑问：

Q：是否提供了充足的产品信息和如何去销售它们？

提供销售手册、产品信息和规格、关于如何展示你的商品以达到最大效果的分步指南、关于如何使用你的产品的视频，以及其他你认为可能有用的东西。

Q：新客知道如何下订单吗？

你可能认为一些显而易见的事，但对新客户来说，看起来很难做到。清晰的下单步骤，用一些简单的视频截图就能解决这些问题。

Q：是否预先告诉他们运输费用、付款方式费用、运输周转时间等等？

最好在推广页面标明这些关键信息，或者在他们注册/填写联系信息后，看到的第一个页面中包含这些信息。然后进一步以电子邮件的形式跟进，提供PDF格式的条款和条件，以及一个简短的重点清单，详细说明这些条款。

Q：客户支持做到位了吗？

至少每周与你的新客户联系，给他们提供多种方式联系你，包括电话、电子邮件、即时聊天和你能想到的任何其他方式，让他们感受到服务。

以上这些问题都解决的话，看看下面的转化。

二、如何转化你的第一个订单

1. 关注客户的业务

如果你了解客户的需求，他们的业务，他们的客户，转化订单就会更容易。

在你们联系的头1-3个月，给你的新客户额外的关注，会使你在他们的脑海中保持更长的时间，并向他们表明，你真的关心和感谢他们的业务。

2. 提供完备的信息帮助客户销售

• 产品信息
• 营销材料
• 销售信息
• 关于产品推广的建议

3. 减少或取消最低订购量

促成第一笔订单，才有后续大订单的可能。大的订单金额会让很多客户退却，后续的订单限额有用，但是第一笔订单可以适当放松。较小的最低订单金额，可以吸引更多的询盘和关注，让客户了解你的产品。

4. 首单免费送货

与上面减少订单金额类似，你也可以对你的运费采取同样的策略。但运费是因人而异的，不是所有的产品都是相同的尺寸和重量，运送大件商品或利润较低的商品，就不划算了。

5. 一个样品包

制作 “新客户 “样品包是个好方法，可以让客户免费试用你的所有产品。使用样品来招募客户是一个众所周知的技巧，但没有多少企业考虑把它作为一种售后技巧。

6. 优惠券折扣

折扣券也可以对批发商使用，针对新客户的第一笔订单设置优惠，这个方法与样品包相辅相成。

7. 始终如一地跟进

也许你的客户在一天下午晚些时候留了联系方式，第二天就忘记了？也许他们只是太忙了，没有仔细阅读你发给他们的所有资料。

联系并跟进那些注册后又无所作为的人。如果一个星期过去了，这应该让你暂停一下。拿起电话，给他们打电话，了解是什么阻碍了他们下第一个订单。

三、如何增加批发销售

当订单源源不断过来，下一步该想想如何增加批发销售额。

1. 利用季节性活动

一个季节性的活动可以带来独特的产品促销活动，你可以将你的某条产品线与节日主题结合起来。注意要留出足够的时间，在日期前把货物送到你的批发客户手中，需要提前调整促销日期。

2. 客户的周年纪念日

为客户第一次签约的时间设置周年纪念，看到你用特别优惠的方式来庆祝这个时刻，会是一个不错的惊喜。

3. 运费优惠

适当的运费优惠，最能打动客户。

4. 基于数量的折扣

对提高订单量是一个很好的激励，客户往往会订购更多，达到下一个价格的要求。

5. 让定期联系成为一种习惯

与客户保持联系非常重要，定期联系中，你可以告诉他们很多东西。

• 关于你的业务的新闻，包括你最近在哪里被报道，媒体提及，活动等
• 基于产品的新闻–你是否有一个新的产品系列？这是一个让人们了解它的好地方
• 关于特定批发客户的案例研究/亮点，以及他们如何成功销售你的产品
• 可能会影响你的批发客户的行业新闻

你希望他们与他们的受众分享的任何文章的链接。

发挥你的想象力–有很多信息可能对你的批发客户有帮助。

6. 限时优惠

设置一个有时间限制的优惠激励，可以促使客户立即行动。

知道只有很短的时间可以享受优惠价格，可以鼓励你的批发客户现在而不是以后下订单。

由于典型的批发订单的订单量比零售订单大得多，你可能想确保你仍然留有足够的时间让他们清点库存，找出他们需要的东西。组织订单有时需要批发客户多花几天时间–尽量留出一点缓冲时间来考虑。

7. 提供新产品的免费样品

新产品的推广总是很棘手，但批发客户可以成为第一批用户，由于他们已经是批发客户，这次的免费样品的目标与之前提到的略有不同。你要给他们提供信息，使他们有理由把它加到他们的下一个订单中。

我建议你在寄送样品的同时，再寄送两样东西——信息卡/传单，给他们提供所有他们需要知道的关于新产品的信息，如何销售它，谁是它的客户，以及其他任何你认为在他们的目录中加入这个产品会有用的信息。

对早期购买者的激励：一个有限时间的优惠在这里非常有效，可以帮助推动那些早期采用者在他们的下一个订单中加入这些产品。

以上内容为你提供了B2B业务的一些思路，希望给你带来更多启发。

本文作者 @岁予舒 。

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