B端运营必须目标明确,拒绝打杂思维

从事B端运营这么久,大家遇到最痛苦的事情是什么?内部同事只知道问你要这材料那素材,客户找你解决这问题那麻烦?有人说B端运营全能型选手,也有人说B端运营忙碌打杂工,那么应该如何找到B端运营的定位,实现To B运营的价值呢?

01 定位——为谁服务

1. 为“提效降本”服务

很多刚入行的B端运营同学都会一致认为,B端运营就是打杂工,我们的社群内也常常会有这样的声音。原因就在于目标不明确,等着被“派活干”。

B端产品的核心价值是什么?降本增效!

同样,运营的价值也在于降本增效,帮助客户和业务部门降本增效,这是B端运营的核心定位。所以我们在运营中始终要考虑到如何帮助客户用好产品降本增效。

2. 为业务部门服务

B端运营不同于C端运营,客户并不掌握在自己手上,运营方案需要经过其他部门传达给客户(售前、销售和CSM为主),只有让双方的目标一致,才能够达到不错的运营效果。

为业务部门服务的核心在于:帮助业务部门提升效率(辅助客户转化以及客户续费)。

所以我们在做运营方案之前,不仅仅要考虑到用户要什么,同时也要考虑到协作部门需要什么。同时我们的运营方案要尽量简单易操作,这样才能达到不错的效果。

02 规划——要做什么

当前B端运营并没有明确的运营体系,不同的业务类型往往会有所差异,但是整体的业务逻辑是一样的。我们需要掌握运营的关键节点,去对我们的运营工作有所规划。

首先我们要了解B端运营的业务逻辑,然后梳理关键节点,确认关键节点需要做什么;

1. 激活→转化阶段

无论是试用直接转化,还是二次激活转化付费,都可以通过运营动作去进干预;在这个阶段,可以通过内容(客户标杆案例、资料白皮书)去激活(推文、直播)客户,引导客户使用,从而辅助客户转化。

2. 落地实施阶段

落地实施阶段,要确保客户能够学会使用产品,掌握产品的使用方法。很多B端业务会通过线上的直播/课程教学、训练营等形式去进行客户教学,这也是运营的一部分。

3. 服务→续约

想要客户续约或者购买其他模块,一是要通过运动动作保证客户的活跃度,有了一定的活跃度,才能对续约有保障,二是功能价值的呈现,需要通过内容运营来实现。

B端运营必须目标明确,拒绝打杂思维

了解B端业务中的关键节点,能够帮助我们制定运营策略,落实运营动作,实现客户价值。

03 流程——谁来负责

好的运营规划和方案,最终离不开协作部门的落地执行,根据我们合作的职位,梳理各个岗位需要协作的关键动作,从而梳理出来一套合适的流程,在后期的合作中不断的进行迭代。

比如活动运营,当我们需要进行运营活动推广时,一定少不了各个渠道的协作,我们通常是制作一个推广协作表,去确认各项推广细节。

B端运营必须目标明确,拒绝打杂思维

再比如内容运营,一般B端内容主要包括:

  • 产品操作手册:我们需要产品手册通常会放在官网、公众号以及客户社群使用,可以由产品团队进行撰写和维护,运营协助迭代,确保产品操作手册的长期更新状态;
  • 用户QA:可以由客服团队和运营团队共同进行收集和编撰;
  • 客户标杆案例:可以设置好客户成功案例需要的素材内容表,由客户成功团队负责提供素材。

B端运营必须目标明确,拒绝打杂思维

04 数据——结果怎样

数据是评判运营动作好坏的最核心标准,也是验证长期运营规划是否正确的重要参考。

1. 试用阶段&续费阶段

我们通常会通过内容运营以及活动运营的手段去激活用户,可以根据运营动作的数据,去判断内容以及活动效果。

B端运营必须目标明确,拒绝打杂思维

B端运营必须目标明确,拒绝打杂思维

在数据运营中,如何通过有效的数据运营帮助企业快速掌握业务状态,通过利用准确及时的数据来洞察并优化业务流程,从而指导业务决策并创造新的商业机会,这是一个长期的过程。

B端运营尤其是在做SaaS软件的运营,无法像C端运营一样能够获得即时反馈,成就感也没有像C端运营那样容易且迅速直接获得。所以我们需要通过每一次运营动作的数据复盘,确认我们的短期运营价值,通过数据确认我们长期运营规划是否正确,是否需要进行调整。

05 结语

对于没有清晰运营体系的B端业务而言,很多运营伙伴进入公司都是两眼一摸黑,等着上面派活干,一旦有这种状态,就会陷入“打杂”的痛苦。B端运营需要快速了解行业,了解业务逻辑,找到自己的定位。

B端业务的长链路决定了B端运营无法快速产出价值,只要明确自己的定位,有清晰的规划,就一定能够实现B端运营的价值。

作者:风中追风z,公众号:To B运营派,5年TO B运营经验,懂产品懂业务的B端运营。

本文作者 @风中追风z

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