SaaS产品攻略系列一：SaaS公司看重的3大财务指标

笔者曾经在国内TOP的SaaS独角兽企业做过产品负责人，会写一系列关于SaaS产品的文章，以笔者的经历讲述SaaS产品的一些经验。

今天先讲下SaaS公司看重的3大财务指标。一家SaaS企业做得好还是不好？可以从以下3个指标来衡量。

一、营业收入

营收越多，代表客户数量越多，或者单个客户付费多。

我们从另外一个角度（单员工收入）来看下。

下表列举了美国和中国一些著名上市SaaS公司年营收和员工数量。

可以从表中看出, 美国知名SaaS单员工营收在50万美元，国内在50万人民币，差了个汇率。即使计算入人员工资、购买力平价等因素，美国SaaS公司单员工的营收还是更高，利润空间更大。

二、NDR（Net Dollar Retention）

一个SaaS公司是收入越高越好吗？不一定。

SaaS公司要做到PMF（Product Market Fit） ，才可以大规模建立销售体系和渠道体系。不然即使招聘了大量的销售，在短期内签入了大量的客户，也会导致功能问题满足不了客户需求，造成投诉，以至于断约。

SaaS公司和传统软件公司的关键区别在于：传统软件公司是一次性把软件卖出，后面的每年收维保费用或者升级费用。而SaaS公司是按年收取订阅费用，每年都要续费。

这给SaaS公司带来两个优势：

1. 获客成本降低。因为客户第一年付给SaaS 软件公司的钱比买断传统软件要低很多，获客成本和周期都大大降低。
2. 持续性收入。SaaS公司需要靠续费带来持续的收入，因此在一开始就要”逼迫” 自己服务好客户，让客户用起来（传统软件公司很多收完钱就不管客户用的好坏）。客户用得越好，续约的概率越大，就会给公司带来持续的收入。

因此衡量SaaS公司业务健康度另外一个重要财务指标是NDR。

计算公式：

NDR=同一客群当期ARR（MRR） / 期初ARR（MRR）

（注意客群需要是同一批客群。ARR: Annual Recurring Revue, MRR: Monthly Recurring Revue）

如上表，公司在2020年有4个客户（A，B，C，D），2021年（客户D断约，客户E新签）。那么在计算ARR时，只能计算A，B，C，D客户，客户E不能算。

A，B，C，D四个客户2020年财务收入为90万（20年ARR），21年财务收入80万（21年），NDR=80万/90万=88.9%。

健康的SaaS公司每年存量客户的续约+增购金额能够保持稳定增长，意味着存量客户带来的续费就能让收入增长，而不需要以堆销售的方式来获得销售的增长。因此NDR是投资人看中的一个关键指标。美国著名一些SaaS公司的NDR，Zoom: 140%, Slack: 136%, ServiceNow 98%（2020年数据）

这个指标阐述了一个事情：SaaS的本质是续费。

三、LTV/CAC

LTV=Lifetime Value, CAC=Customer Acquision Cost。一般LTV/CAC >3 才是良性的获客，不然销售成本就过大，导致毛利率低。

当然还有其他的关键指标，比如毛利率，净利率，Churn Rate（客户流失率），续约个数率也都需要关注。这些指标和上面的3个核心指标互相影响，都是衡量业务健康的风向标。

附：财务收入计算

细心的读者会发现在上表中，客户D 21年已经断约了，为什么还能有收入？

这里要提到SaaS公司经常说的3个收入，现金收入，合同收入，财务收入。

比如客户2022年10月1日买了100万的解决方案，首付款30万，那么在Q4财报的收入分别是

财务收入大体分为按时长确认收入和按消耗确认收入。

• 按时长确认收入：比如解决方案、账号等按时长收费的功能，举个例子，解决方案1年定价是10万元，那么每过1天可以确认 1/365*10万=273.97元的收入。
• 按消耗确认收入：比如API按调用次数收费等产品。举个例子，API定价10万元，可以调用100万次，1年有效期。客户在1月1日购买，每个季度消耗10万次，最后有60万次因为到期没有消耗。那么财务收入如下

本文作者 @睿哥的世界

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