大促历来是电商公司的重要战役，大促节点带来的销售额占据了全年销售额很大一部分比例，据说天猫的一些小品牌一年参加了一次双十一之后老板就买了房买了车，全年业绩都不愁了。而每年的年中大促、双十一都是非常重要的电商大促节点。下面我们就以京东为例揭秘其618大促的玩法和套路。

几个期

一般618大促从5月中旬就开始进入到预热阶段了，从5月中旬左右到6月18日分为了传播造势期、预热期、专场期、爆发期三个阶段来承接大促整体活动的预热、蓄水、加购到爆发，这三个期间各个期间的诉求不同，以2016年京东618大促为例就是从5月14日开始进入了618整体的宣传阶段了，而这几个时期不同时期的诉求是不一样的。

排期

造势传播期 ：主要期待能够在市场行业内发声，这个时候会联合各个品牌供应商、一些权威的媒体开618的发布会，一方面是想联合品牌供应商给行业内的对手压力，同时也是想向消费者传达相关的行业影响力等的讯息

预热期 ：这一阶段的主要诉求就是非常直接性的为大促节点达成预定KPI而服务的，当然为了保证留存、关注度、粘性等会针对性的推出一些有趣的游戏或玩法。同时定金膨胀、BI推荐、引流加购等等都会在这一阶段落实实施。记住和B2C电子商务本质上就是零售，而一切的玩法和措施最终目的都是为了达成交易，俗话就是把货卖出去。

专场期 ：这一阶段主要的诉求是各个品类的阶段性预热和爆发，16年京东专场期就分为了3C专场、家电专场、超市专场、服饰专场。此时站内几乎所有的资源包括了微信和手Q的资源位置都会在不同的专场支持其品类的前期爆发。就是现在人们购物渐渐的趋于理性，不会想着非要在某一天去等待购买，京东苏宁这两家企业在做大促的时候不同于天猫双11的地方，就是会在大促前期进行阶段性的爆发，既能够让想买的人买到好的较为低价的商品同时也达到了预热的效果

爆发期 ：其实类似618，双11这样某一天的爆发期是已经固化在消费者心里形成了心智的东西，就是这一天的时候你不宣传消费者也会知道去网站买商品的时候会比平时价格低。所以慢慢的爆发期尤其是那个爆发的节点对于消费者而言已经形成了一个心智了。

几条线

品类导购线、品牌现和明星线此外还有产品线，其实本质上来讲就是有计划性的分别针对品类、品牌、产品以及明星的针对性的玩法体现，本质上都是导购。

品类导购线能够有吸引有较为明确购物意向的人群；品牌线能够吸引到品牌的粉丝进行购买，同时能强化渠道能力；单品线则是主打爆款；明星线则能吸引明星的粉丝，增加娱乐效果，打声量。

线路

套路和思路

其实总结一下大促都是按照一定的模式和套路进行节奏的安排的，最终的目的是刺激消费，达成GMV。就好像一场电影上映前也会需要前期的诸如首映礼等曝光宣传。

但是无论什么样子的套路都应该回归最后的消费本质就是对消费者消费需求的满足，这里面涉及到对商品多样性、品质性、售前售后的服务等等各种各样的需求。因此所有的套路只有在基于能够提供良好的服务的基础上才能套牢消费者。

作者 StayHungry

关键字：产品运营, 专场

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