项目复盘：校园周边长短租连锁精品空间

孔明灯 2023-09-18 09:16:36

2018年年中，收到一位师兄邀请，参与调整优化一个针对大学生的日租房项目，调研后对项目进行了优化，近三个月的运营后，初步论证了MVP，后来因为一些其他原因，师兄结束了项目，对此，我一直感到遗憾，因为我觉得这个项目还是有发展空间的。近期对项目做了总结复盘，我将按照创业项目落地的几个阶段（确定方向–确定商业模式–MVP论证）一一展示，希望对同样关注大学校园市场的同学有启发和帮助。

以下，enjoy~

接手时的项目情况。

该项目针对大学生的短期住宿需求，从校园周边以长租方式租赁住房房源，经过装修后，以民宿式方式，按天进行租赁。项目从2016年启动，到2018年师兄邀请我时，已经在武汉、长沙、重庆、成都等几个城市落地，因为项目规划及运营中的一些问题，导致项目停滞不前，且一直亏损，师兄找到我，希望对项目进行调整优化，推动项目进一步发展。

一、确定方向：用户需求调研

接手项目后，我进行的第一件事是用户需求调研，要首先明确，用户需求是否真实存在，市场规模有多大，能承载多大体量的公司，以此来确定这个方向是不是可以做，是不是值得做。

从项目最初的定位来看，针对的用户需求是大学生群体的短期住宿需求，所以，我们针对这部分需求进行调研。大学生用户对于短期住宿，尤其是大学生情侣，也就是日租房的需求，其实各类媒体，包括央视，都做过报道，我们就跳过了用户端调研，直接从需求供给端，也就是竞品端进行调研，竞品主要包括大学周围的宾馆（小旅店）、经济型酒店。

首先，我们来到了长沙某高校附近，在附近某个巷子（主街道之外）中，我们发现了20多家小旅店，这些小旅店具有共同的特征：

距离近：在学校一千米范围之内；
装修简陋：没有设计，家具也简单，环境较差；
价格低：普遍价格在100元左右，周一到周四，基本都是60-80元/晚，周末在100元左右；
个体老板：基本都是附近的居民或者做小生意的人开的，经营者基本都是中老年人；
坐商：基本不做运营，都是等着顾客上门；

同样的情况，我们在重庆、成都等各个地方的高校附近，都可以发现类似的情况，个别高校附近有七天、如家等经济型酒店，收费普遍比小旅店贵50%–100%，甚至更多；

并且，我们在对小旅店的调研过程中，发现了一个“违背常理但事实存在”的现象，我们发现，有一些小旅店，我们竟然在美团、携程这两个平台上查不到，问过老板之后，对方说没有上线这些平台，但是生意也还不错，一直在经营且盈利，为什么说这一点很重要，下面会讲到。

其次，我们对市场规模进行了查阅，全国大约有3000所左右高等院校，在校大学生数量4000万+，考虑到一个高校可以有多个校区，保守估计，全国预计有4000+校区，每两家校区周边开设一家宾馆，可以承载2000+店的规模，市场规模百亿级。

综上，大学生的短期日租需求真实存在且未被很好的满足，市场规模也足够大，项目是具备可行性的。

创业注意事项：机会发掘。

尽量不去做市场上还不存在的业态，从无到有对很多创业者来讲是成功率非常低的事情，尤其是处于创业早期资源较少的创业者，去找市场上已经存在但是还做的不够好的业态成功率更高；
如果发现“违背商业常理但事实存在”的现象，那一定要引起重视，这里面往往蕴含着商业机遇。比如我们上面提到所发现的现象，从常理看，宾馆旅店，都是要依靠美团、携程等OTA平台导流的，不通过这些OTA平台就很难生存，但我们实际又发现，市场中存在不通过OTA平台也可以存活的旅店，原因在于，传统酒店做的是散客，复购率极低，更多是流量生意，而大学周边的旅店，做的都是回头客，复购率有保障，更多像是用户生意。所以两者看着都是旅店，但是内在逻辑是不同的；当发现这些常理之外的商业现象时，往往意味着蓝海市场;

二、确定商业模式：商业模式梳理

明确项目方向的可行性之后，要进行项目的商业模式梳理。

商业模式的梳理，就是回答以下问题：

用户是谁？

用什么产品满足用户的什么需求？

怎么赚钱？

经过梳理，我们最终确定的商业模式如下：

以“民宿式宾馆+自如式公寓”的长短租服务，满足在校大学生的长短租品质住宿需求，并通过客房收入及租金收入实现盈利。

具体如下：

（1）用户是谁？

在校大学生

（2）用什么产品满足用户的什么需求？

“民宿式宾馆+自如式公寓”的长短租服务，满足用户的长短租品质住宿需求。

（这里解释一下，长租服务并不是一开始有的，是在项目论证过程中迭代出来的，为了方便表述，所以直接在产品中进行说明）。

民宿式宾馆：主要针对用户的短租需求，形态上还是传统宾馆，房源具备一定规模且集中，但设计装修上参考民俗风格，且在运营管理上，融合一部分民宿的运营方式，比如线上办理入住后，以密码锁进入房间；
自如式公寓：主要针对用户的长租需求，形态上和自如类似，房源同样位于大学附近（宾馆附近），和自如不同的是，因为用户属性更集中，基本是考研人群、情侣、不习惯多人宿舍的单身同学三类人群，所以可以提供更丰富的服务，除了每周保洁之外，宽带/电视开通、每月床品清洗、脏衣清洗等等；

（3）怎么赚钱？

客房收入+租金收入，这里注意，一定要做财务测算，要估算成本有哪些，如何控制，每月能赚多少钱，回本周期有多久等等，千万不能不清不楚。

商业模式的优势：

定位不同。相比传统酒店和自如，本项目是一个纯以用户为中心的定位，因为大学生用户的特殊性，同时存在长短租的需求，所以可以将短租宾馆和长租公寓联合运营、相互赋能，传统酒店和自如，更多是以业务为中心的定位，酒店在这里，所以去找用户，这里有自如的房间，所以去找用户，现实中，酒店和公寓是针对不同用户的业态，而本项目，因为用户在这里，所以才开设宾馆和公寓，并联合运营；
业态互补，联合运营。宾馆的运营能力可以外溢至公寓中，全职维修工、保洁可以随时向公寓提供服务，确保人力资源效能最大化；获客方面，两种业态的客户可相互转化，场地上亦可以相互利用；
财务模型更合理。宾馆业态属于重资产投入，回报周期较长，开始经营后会有持续的现金流流入；公寓业态属于轻资产模式，回报周期短，但需要短期现金流支持。所以，在经营上，宾馆经营所产生的现金流，可通过公寓的二次利用，产生更高收益。举个例子，宾馆经营，每月产生8w现金流，这部分现金流，可以长租两套公寓，用于租金及装修款项，之后长租出去又产生现金流回到宾馆；

创业注意事项：商业模式梳理

一定是商业模式清晰且经过论证后再复制。该项目之所以之前会停滞不前，原因之一就在于商业模式不清晰的时候就开始复制到了其他城市，点位越多问题越多；
商业模式要有一致性，在关键点上不能因地制宜。比如该项目中，宾馆房源具备一定规模且集中就是一个关键点，这样才能运营效率更高且吃透一个学校，但是该项目之前，各个城市采用了不同的房源策略，比如武汉，落地了几所大学，每个大学周围分别租了一两套两居室、三居室，不同房源之间距离较远，在长沙，某大学附近整租了一个楼房单元，六七套房子，重新做了隔断硬装软装整体装修；在重庆，某大学附近租了两套价格极低的房源，进行了简单改造；在成都，某大学附近租下了七八套类似公寓的房间，进行了整体改造；每个城市策略都不同，导致运营成本过高，无法持续经营；
正式落地前，一定要做财务测算，想清楚怎么赚钱，能赚多少钱。该项目持续亏损的原因之一，就在于没有做财务测算，没有提前控制装修成本，某些短租房源的装修成本高达6万元/间，实际房费收入平均在120元/天，100%入住率的情况下，回收装修成本都要接近2年，算上房租、人工、履约等成本，回本就遥遥无期了；有些房源，装修成本不到3000元/间，很快就开始盈利；

三、MVP论证

商业模式确定后进入MVP论证阶段，这个时候，建议在进行MVP论证之前确定经营模式，经营模式，也就是单点模型在运营中的标准，这套标准要在其他点位运营的时候可以复用并卓有成效。经营模式，要确定关键衡量指标及关联的经营方针，衡量指标，也同时是MVP论证时要论证的指标。

考虑到用户特征、商业模式特点，我们确定了衡量指标及关联经营方针：

衡量指标：

复购率：重点关注每个月的复购率
入住率：关注每周、每月的入住率情况
盈利：关注每月去除房租、人工、履约三项成本之后的盈利；

经营方针：

用低价快速吸引首次入住。综合房租及履约成本之后，我们推出了一定数量的49元/晚的特价促销，直接通过在大学主干道发传达的方式进行推广。
采用“惊喜式”运营促进重复消费。考虑到客单价及用户特征，我们在保证整洁卫生等基础运营的基础上，重点放在了“惊喜式”运营上。基础运营不需要做到完美，70分即可，将重心放在“为每一位顾客创造惊喜”，只有惊喜才能创造深刻印象及主动传播，为此，我们准备了特色零食、平安夜为老顾客送平安果等活动。

我们选择成都店作为试点点位，从9月中下旬开始，经过近三个月的运营，入住率提升到93%以上，复购率在11月时是30%+，盈利保持在8000+元（7间房源）

创业注意事项：