研究了30个小红书的爆火品牌，我总结出4点关键趋势

有关小红书电商，核心问题是：值不值得做、适合谁做、怎么做起来？

分析方法是研究案例。

找出已经在小红书做出成绩的人，从现象找规律，回答上面的问题。

小红书电商分为：买手生态和品牌生态。

买手生态的典型案例是董洁、章小蕙这样的明星，已经能做到亿级的GMV。我写过几篇分析文章了，这里不再展开。

品牌生态，我一直没找到可以分析的案例。

前几天看到小红书官方发布了品牌榜单，列出30个跑出来的品牌商家，这就是最好的样本。

我试着解读这个榜单，希望解答：什么样的品牌适合做小红书电商，应该怎么做。

一、分析这个榜单，获得小红书内部视角

有个无比确定的经验：选择做哪个平台，就紧跟着哪个平台的意志走，这是捷径。

去研究平台的规则政策，和平台搞好关系。

因为平台的内部视角，有你看不到的大盘数据，知道什么品类好做，也知道怎么做更容易做起来。这就是平台的供求关系，以及内容范式。

另外，平台会拿出流量扶持一些品类，去达成他们的目标。

拿到这些信息和流量资源，做起来就没那么盲目，可以更快，也能节约成本。

所以，解读这个榜单的评选标准，本质是在分析平台意志，挖出内部视角。

这个榜单有3个关键词：成交、内容、口碑。

也可以理解为，这就是小红书官方对于品牌商家的诉求，也是对优秀品牌商家的定义。

我的理解：既要也要，啥都要。

1. 成交，就是GMV

但小红书看的是增速，这个指标更重要，GMV绝对值只是门槛。

这个不难理解，小红书刚开始做电商，这个阶段看的是「谁更快」，而不是其他成熟平台会看「谁最大」。

这意味着马太效应还没形成，各个商家的机会相对均等。

这时候进入，能做起来的机会更大，尤其对于中小品牌商家来说，内卷程度没那么高，机会更大。

2. 内容，是前提

虽然我们在讨论电商，但别忘了，小红书定位是社区，电商是社区里的商业元素。

也就是说，想在小红书做电商，首先要做社区里的一分子。

无论是直播内容，还是笔记内容，甚至包括评论区里与粉丝的互动，都要符合小红书的社区调性。

不做内容，上来就开播投流算ROI，这事在小红书玩不转。

所以，有内容能力，且理解小红书社区调性，是在这里做电商的前提，也是门槛。

3. 口碑，是要求

具体解释，看用户是否会在小红书里主动推荐，搜索出来的结果多不多、反馈是不是好的。

抽象解释，是小红书对品牌商家的要求，不能只顾着赚钱，要关注商品和服务的品质，做好顾客在小红书生态内的反馈，完成从种草→拔草→推荐的全过程。

一方面是对品牌商家的要求，另一方面顾及社区的内容循环和用户感受。

二、从3个关键词，得到这些洞察

以下这4点，都在回答一个问题：什么样的品牌适合做小红书电商。

1. 以女性为受众的品牌

这个结论虽然是众所周知的，但在这个Focus30品牌榜单中，又集中的体现了。

在30个品牌中，22个是以女性为受众的，占比73%。

分布在品类上，服饰7个、美妆个护6个、时尚配饰3个，占榜单品牌总数的一半。

看这两组数字，感觉会更直观。

2.有设计和研发能力的品牌

设计师品牌，甚至自己有能力生产加工的品牌，更适合小红书。

首先，这类产品是非标的，且客单价比较高。

其次，追求品质，而不是性价比。

这两个特点，都是小红书更喜欢的。因为可以和抖音差异化，也符合社区调性以及用户需求。

3. 观感好，会讲故事的品牌

上文讲到，在小红书做电商，先要做内容。

小红书的内容，和其他平台的区别，就是有审美，尤其是图文形式。

所以，如果这个品牌的商品，观感好、能出片，并且团队也有能力做成内容，在小红书就会非常有优势。

通过有审美的内容，去讲品牌理念和故事，就更容易获得用户的共鸣，深入人心。

从品牌的外在美感到内在理念，这个闭环的落地，小红书是最适合的平台。

4. 口碑好，会被用户推荐的品牌

小红书的用户有搜索习惯，每天有60%的用户会搜自己感兴趣的内容或商品。

所以，用户在购买小众品牌的商品时，大概率会去搜索，看看别人是怎么评价这个商品的，这是小红书的生态特点。

了解这个逻辑，就知道在小红书做电商，必须重视口碑。

产品品质过硬是基础，除此之外还要去做一些引导用户分享的运营措施，把笔记数量做起来，目的是承接搜索的流量，给用户的消费决策铺好路。

除此之外，我还发现：

• 这些品牌的账号，基本都不到10万粉丝，甚至不少也就1-2万粉。说明现在入局，时机并不算晚。
• 有几个品牌，都找过董洁带货。说明品牌商家也要用好买手，与平台、头部、kol搞好合作。

以上，就是我的观点。

用一句话说，对于品牌商家来说，尽快去学习研究小红书电商，当下就是最好的时机。

作者

韩叙，微信公众号：运营狗工作日记。原猫眼电影产品运营专家，创业时经历了0到1的艰辛，在百度时规划了海量用户的玩法。从业10年，专注互联网运营领域，包括产品运营、用户运营、社区运营和UGC运营。

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