To B 业务如何获取客户？

我之前写过一篇文章《To B运营怎么做？》，文章中我讲到To B运营转化的全流程是：获取客户 – 付费转化 – 客户服务。

这个转化流程中，获取客户是很重要的一步，它是整个运营工作的初始目标。

既然获取客户很重要，那么现在问你个问题，To B业务应该如何获客？

这里，请你思考2分钟，你的答案是什么，或者说你会怎么去思考这件事，然后再继续往下阅读。

我想，你的答案可能是：

• 做百度、360、搜狗等渠道的SEO,SEM 获客；
• 建立销售团队、分销商团队，进行销售获客；
• 通过写软文，各种公关文，进行内容营销获客；
• 等等。

这是个开放题，基本上你怎么回答都不会错，但不足的是：这个回答不够系统和详细。

关于“To B业务如何获客？”这个问题，我讲一讲我更框架性和详细的一个思考。这是我的一个框架性思考：

这个思考框架的分类不是绝对，不是唯一，也不是标准。

我再次强调，这个思考框架的分类不是绝对，不是唯一，也不是标准。

你可能有你的思考框架，且你的思考框架和我的可能不太一样，不过这不重要，我们的最终目的都是为了搭建出获客矩阵，实现有效的获客。

但你需要记住的是：你在构建一个思考框架时，哪怕你暂时不能做到“相互独立”，也要先做到完全穷尽，这是著名的MECE原则。

接下来，我一个一个的讲。

1. 定义

“To B 业务如何获客？”的获客指的是什么？

每个人的定义不同：

• 有的人认为只要把客户沉淀到了自己的渠道内，算是获客；
• 有的人认为客户开始使用了自己的服务或者是产品，算是获客；
• 有的人认为客户开始付费购买了自己的产品或者是服务，算是获客；
• 又有的人认为通过各种途径获取到有效的销售线索，算是获客；
• 等等。

我认为都对，To B业务种类千差万别，有各种硬件、软件、服务等等：

• 有的硬件业务直接上门销售，比如自动洗碗机，获客就是直接给客户做销售了；
• 有的咨询服务，需要先把客户沉淀到自己的渠道内，在慢慢做转化；
• 有的软件业务，先让客户试用，留下销售线索，再由销售人员去跟进。

所以，不同的业务，不同的公司，对获客的定义不同，我认为是合理的。

但关于To B业务“获客”的定义，我更认同的是：通过各种途径获取到有效的销售线索，算是获客！！！

在运营转化全流程中，只有获客这个节点，能实现获取到有效的销售线索，下一个节点才能有效的实现付费转化。

2. 客户是谁？

获取客户，第一步需要做什么？

当然是要了解你的客户是谁，勾画出你客户的基础信息，也就是要做客户画像。

不管你是产品、运营、还是市场人员，第一步都应该先要去做客户画像，只有你先去了解你的客户，你的下一步工作，你才能更好的推进。

我认为，B端的客户画像，主要从：行业特征、企业特征、关键人特征（职业属性+个人画像）三个方面来整理。

这里我用一个具体案例来讲讲，怎么做B端客户画像。以下是某乡村旅游SASS营销工具产品的客户画像：

2.1 行业特征

所属行业：乡村旅游行业

行业互联网化程度：较弱

2.2 企业特征

地理位置：北京

规模：中大型企业，年营收千万级别

主要业务：提供吃、住、娱乐、游玩、特产

业务驱动类型：品牌驱动，活动驱动、用户运营驱动

业务消费频率：低

2.3 关键人特征

决策人：企业老板，业务线负责人

希望解决的问题：降本增效

决策人个人画像：年龄45左右，性别男性居多，工作年限10年以上，喜好交友。

以上是我对B端客户画像怎么做的一个思考，你可以根据你行业、你负责业务的特征再针对性的调整和细化你业务的客户画像。

3. 内容获客

获客定义清楚，以及知道你要找的客户是谁以后，接下来就是获客了。

和To C业务一样，内容运营、活动运营、渠道推广也是To B业务获客的重要手段。

我们先讲第一个获客手段：内容获客。

我从3个方面来讲内容运营：

1. 内容选题
2. 内容传播
3. 如何通过内容获取更多的销售线索

3.1 内容选题

内容选题怎么做？我认为有一个核心思想可以指导你的内容选题，那就是你写的内容——可以缓解客户焦虑。

只要你写的内容可以缓解客户焦虑，且内容和你公司提供的产品或服务密切相关，那么你提供的内容毫无疑问，它是高质量的。

客户为什么会焦虑？

这个时代变化太快，充满了太多不确定性，客户经营一门生意不容易，面对着现在、未来的各种挑战，所以焦虑。

• 焦虑着行业发生着的变化；
• 焦虑着新技术的出现，自己没跟进而落后；
• 焦虑着就现实着遇到的许多问题，无法解决；
• 等等。

这些焦虑，都是你选题的灵感来源。

具体可以从6个方面来找选题，缓解客户焦虑：

1. 行业信息与分析方面
2. 公司发生的新闻方面
3. 客户成功案例方面
4. 方法论方面
5. 老板、高管专栏方面
6. 客户业务方面

从这6个方面去找选题，可以让你产出许多质量较高的文章。

除了文字方面的内容，还可以做成PPT去演讲、去直播，做成语音去其它平台开课。

3.2 内容传播

内容传播策略，采用自有渠道首发，和其他垂直渠道深度合作推广，横向渠道多渠道发布。

内容传播这一步骤就不深讲了，内容传播主要讲的是渠道，这一环节更多内容我会放在渠道获客去讲。

3.3 如何通过内容获取更多的销售线索

通过内容获取到的可能更多的是客户流量，还需要通过一些方法将客户流量转化为销售线索。

比如：提供软件服务的公司，一般会在文章的开头，或者结尾，引导客户去体验产品，体验产品的过程中会注册，留下销售线索。

又比如：提供服务的公司，一般会在自建的渠道，或者文章中留下客服的联系方式，或者让客户留下联系线索，然后再由销售跟进。

4. 活动获客

活动获客是To B业务获客的重要手段之一，也是很多To B企业赖以依靠的获客方式。

在我眼里，现在很多市场人员做的活动，分为两种情况：

• 一种是零零散散的，公司市场人员一场活动接着一场活动的做，疲于执行，没有计划、没有策略。
• 一种是成体系的，有计划、有目标、有逻辑的开展活动运营。

我们今天要讲的就是后面一种，To B业务如何成体系的，有计划、有目标、有逻辑的开展活动运营。

关于To B业务的活动运营，我主要从4个方面来写：

1. 目标
2. 选择活动类型
3. 活动类型组合
4. 制定活动排期表

4.1 目标

在获客阶段，活动运营的目标是获取到有效销售线索。

最终获取到有效销售指标之前，有好几个指标要去注意：报名人数——参会人数——参会企业数——有效销售线索

这4个指标，越往后数字越小。因此我们要根据自己的业务、以及往期的活动经验，去评估每参加一个活动，一般情况我们可以获取到多少销售线索。

4.2 选择活动类型

To B活动有很多种类型可以选择：

（1）可以赞助行业峰会，行业峰会是获客的有效方法。赞助行业峰会时，无论是在展位还是大会的资料袋里，都要记得放宣传册。

赞助行业峰会时，还可以采用物质激励、举办峰会公司定向引荐、现场产品体验等方法让赞助类活动拿到更多的线索。

（2）可以自己举办各种小型的主题沙龙活动、闭门分享会活动，举办此类活动的关键点是：有足够的干货+讲师。

干货，公司日常可以去做积累；讲师可以是内部找，如果内部不够用，或者没有，可以去外部找。

为了让自己举办的活动可以拿到更多有质量的销售线索，你需要从活动主题、活动推广、邀请知名讲师站台、活动现场的环节设计方面去不断打磨，不断死磕自己。

（3）参加行业会议，做主题分享。一般来讲，如果你们公司的老板或者高管在行业内有一定的知名度，那么可以做这种类型的活动。

这种类型的活动关键是，讲的内容要讲的特别好，讲完PPT以后，要记得留下企业的微信，告诉大家添加微信还可以获取到福利，通过这种方式，一般情况也能获得不错的销售线索。

（4）以上是比较常用且高频的活动类型，其它的还可以做主办大会，培训活动，联办活动等等。

4.3 活动类型组合

也就是为了实现你的月度、季度、年度目标，你需要做多少不同类型的活动，最终才能实现你的目标。

假设，

• 你的月度目标是获取200条销售线索；
• 赞助类活动，每500人的活动可获得50人的销售线索；
• 参加行业会议，每100人的活动，可获得30人的销售线索；
• 自己举办的沙龙会议，每50人的活动，可获得20人的销售线索；

那么你的活动类型组合可以是：

220条线索数=赞助活动 × 2场（100条线索）+参加行业会议 × 2场（60条线索）+沙龙会议 × 3场（60条线索）

当然，你还可以根据你们团队适合做什么样的活动，内部有哪些渠道资源、内容资源、讲师资源、预算等来思考你的活动类型应该怎么合理的搭配组合，最终完成目标线索数的获取。

4.4 制作活动排期表

每月需要做多少什么类型的活动分配好以后，剩下的就是制作活动排期表了。

活动排期表主要记的是：

• 什么人？
• 在什么时间？
• 负责什么类型的活动？
• 活动主题名是什么？
• 需要获得多少销售线索？

制作好活动排期表以后，你就能根据排期表不慌不急的去推进活动执行，最终达成目标。

5. 渠道获客

商业世界中，没有渠道，你所有的信息、产品或者服务是没有办法触达到客户的，渠道是企业与客户连接的载体。

包括文章前面讲到的内容运营和活动运营，都是需要渠道的帮助，才能完成获客的闭环。

那么，有哪些渠道可以实现获客呢？

在我的理解里，我认为有3种类型的渠道可以实现获客：

1. 自建渠道
2. 合作渠道
3. 付费渠道

5.1 自建渠道

包括：

• 服务号，订阅号，朋友圈，社群；
• 销售团队，分销团队；
• PC端官网，移动端官网（多个官网流量入口）；
• 客户推荐，裂变功能；
• 大平台：今日头条，企鹅号，百家号、搜狐号；
• 百度、360、搜狗SEO；
• 全员营销，高管、员工提供销售线索。

5.2 合作渠道

包括：

垂直媒体类渠道；

第三方媒体渠道：开课，直播；

长期异业合作渠道；

联合推广渠道。

5.3 付费渠道

包括：

• 头部流量平台：微信朋友圈广告，今日头条信息流广告；
• 垂直媒体渠道；
• 行业KOL；
• 百度、搜狗、360SEM。

付费媒体是见效最快的一种获客方式，哪种付费渠道效果最好，需要根据行业、业务特性去尝试。

自建渠道和合作渠道是免费的，虽然见效慢，但稍加利用，甚至有可能比付费渠道更有价值。

6. 总结

最后，做个总结，思考To B业务如何获客时，可以从5个维度去框架性地思考：

1. 定义
2. 客户是谁
3. 内容获客
4. 活动获客
5. 渠道获客

好了，今天的文章就写到这里。

参考内容

《To B运营：低成本获客与续费》

书籍《获客》

#作者#

丰宪飞，微信公众号：小飞哥笔记，个人微信：f1506620495。。某互联网创业公司合伙人兼运营总监，多个项目“从0到1”项目负责人，擅长战略、运营、产品的整体规划及落地执行。

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