如何与投资人谈笑风生
首先我们要懂创业融资的专业术语
BP：商业计划书
BM：商业模式
VC：风投
PE：私募股权投资
IB：投行
OP（Option Pool）：期权池
Option：期权
VAM：对赌协议
VOP/Valuation：估值
ST：创业团队
CEO：首席执行官
CTO：首席技术官
COO：首席运营官，检测公司运用
CMO：首席营销官、市场部经理、营销总监
CAO：首席行政官：人力资源、公司规章、薪酬、考核等。
CFO：首席财务官
LP：有限合伙人，基金出资人，无管理权、无决策权
GP：普通合伙人
ROI：投资回报
IRR：内部报酬率
Deal/Project：项目、交易
Cash flow：现金流
Revenue：收入
Revenue model：收入模式
Founder：领导人
Team：团队
Million：百万
Team sheet：投资意向书
DD：尽职调查
IC：投资决策委员会
Profit：利润
Pre-money valuation：投资前估值
Post-money valuation：投资后估值
SPA：股权认购协议
SHA：股东协议
Closing：交易全程前提条件
然后我们要对投资人必问的问题心里有数
一、项目介绍
力求简单明了。大概的公式是这样的：
①解决什么痛点，如何解决
②竞争者：是否有同质竞争者，相关竞争者都有谁，简单分析下不足。
③为什么选择这个市场：这个市场是否有消费力，市场匹配程度如何。
④如何进入市场
⑤怎么赚钱
二、谁是你的用户
如果项目介绍里面没有讲清楚，投资人往往会问这个问题。目标用户不是说你的用户是中国13亿人口，这样的回答往往是无效，甚至要减分的。早期用户的选择有这几个要求：
①目标用户的选择是否精准
②解决方案是否与目标用户匹配
③为什么选择，即目标用户的影响力
说完早期的直接用户之后，可以大致的说一下你的潜在用户，并说明早期用户和潜在用户之间的关系。
实例（我之前的项目）================================
（1）目标用户
（我的项目是为了解决家长与孩子之间的亲自沟通问题）那么我需要我的目标用户满足以下几个特点
①问题发生频率：据调查初中生发生叛逆行为的频率最高
②家长有时间和孩子沟通：中层左右的收入水平
③对互联网有接受程度：70,80,90
④重视亲子关系，并认为亲子关系对孩子成长具有影响：高知识水平
⑤男性学生家长与孩子的亲自沟通问题尤为严重。
那么满足以上几个特点的用户就是我的目标用户。
（2）为什么选择这批用户
回归商业本质，单单用户对我们的产品接受还不够，还需要这批用户具有商业价值。那么初中人群具有承上启下的，小学升初中，往往孩子的变化很大，很多家长往往应接不暇，很多家长在问题出现之前或之后悔寻找比自己有经验的家长寻求帮助，所以这阶段的家长具有引导作用，起到传承性。
（3）用户对产品的接受程度如何
通过了解目前目标用户的钱花在哪里，去判断用户的接受度。具体分析，另起文章。
这样既清楚的展示了自己的目标用户又解释了为什么选择。
三、市场多大
需要对市场进行一个估算。如果有具体的调查报告可以直接引用，如果没有直接的调查报告，那么需要我们自己对市场进行一个估算，投资人看的更多的是你是如何判断市场规模的。
四、对市场的认识
每个行业都是不同的，那么你需要针对自己所处行业的市场进行一个简洁但清晰全面的讲述。要求一方面从整体来把握，另一方面从需求来把握。
实例（教育行业）
（我之前的项目为例，目标市场为K12阶段的家长市场）
从教育行业整体来看，从早幼教、K12、大学到岗前培训、职业技能培训是整个一个脉络，早幼教和大学教育以及之后的教育行业均有公司占领，原因其一在于培训内容标准化容易，其二在于教育结果评价标准不清晰。
但是K12阶段的家长并没有出现强大的占领着，原因在于这阶段的家长用户需求复杂，碎片化严重，所以大多数对这块市场的公司在用户粘性上几乎都是使用社区在打造，但是结果证明社区并不能很好的黏住家长用户，但是该领域的公司使用社区做粘性是不得已而为之，目前的产品形态只有社区可以满足如何多样的需求；而且对于家长用户，虽然他们是孩子最好的老师，但是这些老师们并不是对教育孩子很在行，恰恰相反，往往并不太懂教育，因为第一个孩子往往成为了家长们的试验品，就像很多人第一次创业一样。
所以要占领这块市场，我们需要在个性化和标准化之间寻找一个平衡点，并且在功能上要简单易用，最好不要让家长们发表什么实质性内容的东西，或者帮助家长们寻找一个共同的话题。
五、时机
两个方面，一个方面是市场匹配程度；另一个方面是是否竞争格局以及对竞争者的认识。
实例（项目同上）
（1）70，80,90逐渐已经组建自己的家庭
①该人群对于互联网的接受程度高
②该人群普遍拥有较高的知识水平，更接受教育的科学性。
③该人群工作比较忙，压力比较大，恰恰对于孩子的陪伴不够，而且没有教育经验，所以教育问题频发。
④这批家长的孩子生在互联网时代，眼界和思想往往比之前的孩子要高，以前的教育三板斧的作用力在下降：夸，骂，打。
（2）该市场内，并没有深耕者，也没有出现一家独大的公司，而且已有公司在为家长提供的功能上实质化严重，并没有行之有效的解决方案。
六、盈利
不仅是整个项目的盈利模式，还是涉及到公司每一个发展阶段的盈利方式以及你的盈利策略，是选择通过降低盈利来打造低用户进入门槛迅速获得用户，还是选择早期就盈利的策略。不管选择哪一种策略，你都需要把每一步的盈利方式和量化的东西准备好，并清晰的展示给投资人。
七、团队优势
如果是早期项目投资，那么团队是十分重要的，早期投资就是在投人。你需要给投资人讲明白，你的团队与你要做的事情的经验和能力的相关性，让投资人了解到你的团队是可以做成这件事的。
那么对于互联网项目来说，①行业的深刻理解；②互联网运营手段；③管理及创业经验。
八、团队关系
是否熟识，是否有过合作磨合是十分重要的。
九、股权结构
对于初创公司，最早的公司机制就是股权机制，所以良好的股权结构是十分重要的，如果你的股权结构有独特之处，那么你需要讲明白，你为什么这么设置股权结构。
十、如何打败竞争对手
对竞争对手的优劣以及发展状况做出一个简单的分析。并去预测未来可能会狭路相逢的地方，并且你是怎么打败对手的。
十一、市场壁垒
说白了，就是如果你的对手复制你的模式，那么你如何防御。实质壁垒，如果没有实质壁垒那么可以考虑进行策略壁垒，比如声东击西。
十二、你说认为最大的风险
投资人看创业者是否对项目想清楚了。
十三、现阶段目标
初期发展阶段要完成怎样的目标。如果你没有目标，那么将导致你的所有策划和执行出现四匹马向不同方向拉车的状况。那么你需要通过这个问题，清楚的告诉投资人，你拿了钱到底要达到什么样的目标。
十四、考核标准
用哪些数据对项目发展情况进行考核，其实这个考验的是创业者对于行业的了解，不要说什么用户量，每个项目的主要考核标准都不同。
对于我之前的教育项目主要考核指标是：合作方的活跃度、用户的分享率和留存率。
十五、落地
具体的执行方法
十六、如何获取最早接受用户
最早接受用户的获取方案，就是你怎样去获得你的第一批用户
十七、接下来会雇佣哪种人
考验创业者对于团队和项目发展是否考虑清楚
十八、财务预算
对项目的支出做出一个预算，也就是你准备怎么花钱。大致就是讲讲你未来的18个月内，要花多少钱，主要把钱花在什么地方。不要天天追着投资人要钱就好了。
十九、要什么
投资是一个Deal，用最简单的话告诉投资人：xxx钱xxx股
二十、怎样得到估值
告诉投资人你是如何得到项目的估值的，当然这个可能是一个拿来讨价还价的东西。
了解投资人
①类型：天使投资者、政府种子资金、早期风险投资、后期风险投资、私有股权投资等
②行为：有些投资公司会介入项目的日常决策、有些投资公司很少与被投者联系，对公司运营尽量少干涉。一般来说，后一种倾向于投资较多的项目，而较少关注每个项目公司的运营问题。
③资本的本性：逐利、不是救急，更不是慈善。
④私人投资：股东们会竭尽全力避免所持股权被稀释。这个问题在经济低迷阶段尤为突出。
⑤资料查询渠道：百度、创业邦、公司官网、人脉信息
其他你必须要了解的
公司估值
①错误的方法：开发的时候先做一个较高的估值来申请融资，之后才能够达成一个适中的协议价值。这样做通常会使你失去很多潜在的投资者，因为他们会认为这么高的估值与自己的期望值相差太大，很难达成协议。
②较好的方法：开一个你认为是合适的价格，然后坚持住这个价格
③估值误区：比如投资人说企业估值1亿，投资人投资3千万，占30%的股份，这是不对的。
这个概念混淆了投前还是投后的估值。投资者说估值1个亿指投资后的估值，那么投资前对公司的估值只有7千万。如果是单讲估值应该指投前估值1亿，投资者实际所占的股份是1.3亿中的3千万，也就是23%的股份。
④估值只是手段，拿钱才是目的：
创业者在第一轮融资时并不需要把估值看的太重。因为高估值，意味着投资人要拿出更多的钱投入，而投资者必然会在最后要拿回他的成本，它会要求一些回报或类似并购退出的。
对于一个创业者来说，报价高是由于他对自己的创业团队、产品有信心，而实际上，如果团队稍微做的不够好，或者说估值没有想象中那么高，后续就会产生很多问题。
既然创业都明白第一轮融资是一个很好的助力，是推动创业公司发展的第一步。吸引投资人的目光，在第一时间把钱拿到手才是公司快速发展的第一步，而不要纠结于估值问题白白浪费大好的融资机会。
投资人要求、特权
①董事会：创始团队在董事会的席位、投资人有几个席位、投资人指派的董事对哪些事情有否决权。如果投资人占得股份超过10%，要求派董事是合情合理的，如果低于10%，则可以和投资人谈（网友个人经验）。
②创始人在内的员工是否都和公司签了所有重要协议：劳动合同、知识产权所有权合同、保密协议、竟业限制协议。
③投资人控制权：交易文件会规定哪些一些事项需要由股东会和董事会来决定，而且往往写明优先股股东（某一位或者所有优先股股东中占多大比例）或他们提供的董事关于事项的否决权，这些否决权很多事行业常见的而且比较难通过谈判要求投资人放弃，但是很多具体事项可以谈，最好让律师帮忙看。比如说，比较严格的否决权不仅要求公司的期权池大小和期权内容要股东会或董事会批，甚至还要在每次给员工授予期权时也要批准，这时只要创始人争取，投资人往往可以同意后者不需要再经过批准，以便提高公司运营的效率。
④投资人是否要求特殊权利：
（1）投资人通常会要求优先购买权（如果公司增发新股，或者其他股东出售股份）和共同售卖权（如果创始人出售股份），这些都是标准的做法而且可以接受。但是也有投资人要求超额的优先购买权，即在有新股可以买时，其可以购买的比例超出该投资人与其他投资人之间的比例，这个权利涉及的百分比如果过大，会导致在公司未来下一轮融资时，该投资人有进行领投的绝对权利，这会让其他潜在的下一轮投资人对公司失去兴趣。但是如果这个超额百分比不大，则不会有该负面效果，而只是显示该投资人对公司有信心，希望下一轮时能够增加持股比例。
（2）注意对赌协议：
看投资协议里会不会有类似于约定公司须达到多少用户量、财务指标，否则公司出让股份的条款对赌的结构，一是赌股份，一是赌钱。创始阶段的企业创始人千万要避免赌钱。根据中国的法律判例，股东和公司对赌无效，股东间对赌有效。
（3）注意回购/并购条款：就是要求公司几年上市，否则公司回购股权或者接受其他公司并购，这个也需要注意，这个一般都会有不要太高就可以接受，一般在15%以下。
如果公司没有达到和投资人的对赌条件如上市，创始人需要连本带息回购股份。对于公司预期业绩不会受到很大影响，且有经济基本的创始人有支付能力的，可以考虑这种条款。
但对于大多数还苦逼着的创业者来说，就相当于签订了一份卖身契，除非公司被逼到绝路上，否则不应该答应。公司经营的成功与否，创始人的主管努力只占一部分的因素。
（4）优先清算权：
公司有一天要清算了，投资人要求先拿走本金和投资收益，还剩下的原始股东才能拿。这个从原则上说不公平，但事实上大部分时候公司清算时基本上不值钱，投资者拿也拿不了多少钱，这个可以谈，也可以作为一个妥协的条件。
⑤公司治理结构的改变：
即使你仍然持有大多数股份，投资者通常也将会对公司治理结构和透明度做重大的调整。
现在公司创立者是在为股东工作了，而不仅仅是为自己。投资者会试图构造一个平衡的董事会，他们能够充分的发表观点和获取信息。他们会要求得到董事会席位，并建立某种特权，从而保证能够做关键的决策，或者对某些事务具有否决权。这些做法的理念就是为了当公司策略发生改变，但其没有董事会多数席位时，能够保护其投资权益。
⑤尽职调查报告：
一旦投资双方就相关问题达成了一致。尽职审查的过程就开始了，如果你已经准备好了相关的合同文件，并且更新了所有法律和税务文件，这个过程可以被大大加快。许多公司准备好一份尽职审查书，以及所有需要的文件的一份拷贝，当投资者需要时就提供给他，这样做可以表现出一种专业性的沟通方式。有时需要雇用独立的审计师和律师，通常由创业公司支付其费用，用来评估所有的公司潜在负债。
期权池
创始人不要单独为期权池埋单：
第一轮融资时尽量设立小期权池，创始人不要单独为期权池埋单。一般VC在投资谈判时都会要求目标公司设立一定比例的期权池，这个期权池肯定会被要求在投资前设立而且不会由VC的股份掏出来。如果说创始人原本的股权比是100%，VC投进20%，而他还会要求设立20%的期权池，这意味着融资完成后的股权比例是，创始人60%，VC20%，期权池20%。当公司面临第二轮融资时，随着公司发展股权激励计划的进行，期权池很有可能已经不足20%，第二轮的融资者也会向目标公司提出相应的期权池要求，那么公司的原始创始人的股权会面临进一步稀释。
面对这个问题，有的人会建议在公司一开始就设立一个大期权池，这样即使第二轮融资后，期权池依然有较大比例存在，而不用从原股东手中重新拿出股份投入期权池。但是我认为，既然投资人要进来跟创始人一起做股东，就没有理由只让创始人自己为期权池负责。最好的办法是融资完成后，由创始人和投资者共同摊薄这一部分股权，设立期权池。但实际融资过程中很少有投资者会答应，因为投资者的逻辑是要让原始股东出期权。
如果创始人无法在第一轮融资时要求双方共同出期权，那么创始人最好制定一个第一轮轮到第二轮轮融资期间的管理团队招募和期权激励计划，并且争取设立一个尽量小的期权池。第二轮的时候再设新的期权池，这个时候，期权池的构成就该由第一轮的投资者和创始人共同分担了。
融资成本
时间成本：客户交谈、背景调查、访问目标公司、寻找外部推荐人等。
金钱成本：法律、审计等费用。
股权的五个临界点
67%，股东有完全控制权
51%，股东有绝对控制权
34%，股东可以设置一票否决权
20%，股东可以界定关联交易
10%，股东有权申请解散公司
独家谈判期
一般企业融资时都会接触不同的投资人，可能会有几家给TermSheet，每家都进行实质性谈判。
投资人怕你在几个投资人之间来回中抬价，所以约定独家谈判期，独家期内只能和他谈。这种情况比较常见，可以接受，但是独家谈判期的时间不宜过长，如果太长，最佳投资的时机点可能在独家谈判期错过。
股权结构
①没有明确的老大
②只有员工，没有合伙人
③完全按出资比例分股权
④资金股占股比例过高
⑤全职核心团队股权，没有退出机制，包括创始人每个人都要设定退出机制。
⑥外部投资人控股
⑦给兼职人员发放大量股权
⑧给短期资源承诺者发放大量股权
⑨给投资人预留股权
⑩没有给团队预留股权
问投资人的问题
①你们的资金规模有多大？投资过那些企业，是否可以介绍我去见识一下？
②你们给我的估值，是基于怎样的假设和计算方法，是否可以介绍一下？
③你们通常投资一个项目需要多少时间？大概是怎样的流程？
通常VC做一个案子需要3-5个月。
Term sheet、尽职调查、律师起草投资协议。
如果投资人回答说3个月内，说明目前手上没有什么忙活
要是对方说5-6个月起码，那么说明他最近很忙，此项目还提不到优先级。
④你们在看我们的这个项目时，最大的担忧是什么？
投资人的担忧就是创业者融资道路上的障碍，所以创业者应该主动清扫路障。你可以大胆地问投资人他们的担忧，如果他们说：最大的担忧是风险控制，可以回答：等钱到位了，我们马上到4大会计所去挖个高手来当财务总监，建立严格的财务管理和风险控制制度
如果说：我们担心你们的销售，团队里缺一个销售副总，回答：哈，你说的太对了，我们早就准备好了，瞧，15%的期权早已经画出来放一边了，候选人的简历这里已经有一大堆了，要是此人不到位，绝对不动你一分钱。
融资的本质是向投资人对症下药，让投资人买到他们希望得到的东西，对于你融资道路上的绊脚石，不要掩饰、不要解释、马上清除。
⑤你说除了投资我们钱，你们还有很多资源和附加值，是否可以具体说出来看看？
大部分VC的价值就是他们的钱，什么附加值之类的甜言蜜语，除非有兑现的具体条款，否则就听听而已把。无非就是将来介绍一两个他们所投公司的CEO和你认识认识。
⑥你们是全部自己来投，还是要找几个跟投者？你们愿意领投吗？
当一个VC说，对你的项目有兴趣投资，这句话包含着很多可能性：
（1）有兴趣马上来着手投资你的项目（Ts，尽职调查、谈判等等）
（2）有兴趣参与投资，如果有另外一个VC来主导这轮投资的话，可以跟头一部分
（3）有兴趣来领头这轮融资，不过最终是否投要取决于能否找到其他一些跟头的投资人
（4）有兴趣继续观察，时机成熟就投（当然实际可能永远不会成熟）
⑦你们什么时候可以提供我Term sheet？
或者是否可以根据双方的谈判要点签一个意向书？
判断VC对你项目兴趣程度的另一个最有效的方法，就是直截了当问他们是否愿意马上给你出一份Term sheet。
创业者迫不及待想知道的敏感问题，比如投资多少钱、股份比例啊、期权啊、对赌条款啊、注资条件啊？都会一条不少的罗列在其中，要是VC对你的兴趣还不到火候，那么他们一般不会费周折来出什么Term sheet的。
⑧你们在投资以后，通常是如何管理被投公司的？
对于投资人来说，投资只是一个起点，是他们工作的真正开始。投资后的管理大有讲究，有的投资人管理得严，比如会要求指派财务总监进入公司的核心管理团队，还有的会要求每月召开董事会、要被投公司建立各种监管和汇报制度。。。也有的VC砸了钱以后就死活不管了，一年半载开个董事会也指派个投资助理来当替身。了解一下VC投资后的管理要求额方式，也可以帮助创业者判断值不值拿他们的钱。
⑨你们最后决定投资前，还要我做什么？有没有一个清单可以给我？
对于第一次融资的创业者来说，一方面应该学习有技巧的push投资人，同时也应该积极配合投资人完成投资过程中的所有必要程序，比如尽快拿到尽职调查清单，以便提前做好尽职调查的准备。不过，创业者主动配合投资人的动作要有礼有节、适可而止、切忌过分热情、过分大方，因为融资谈判是一个双方提亲、相互了解探讨婚嫁大事的前期过程，创业者要适当卖些关子，以增进你对VC的神秘感和吸引力。有些创业者过于乐观，在还没有拿到Term sheet之前，就让VC来了解技术后台、客户合约细节、甚至着手处理一些公司里以前遗留下来的敏感股权问题，结果创业者废了好一阵心血，VC却连个起草的Term sheet的功夫都没花，拍拍屁股说不投了。
⑩你们投资过的公司中，有没有什么案例值得我们学习和借鉴的？
每个有经验的柚子人都会有成功和失败的教训。作为投资人来说，和创业者交流自己的成败案例，无疑是培养和教育创业者成为投资人所青睐的创业团队的最好方法，前车之覆，后车之鉴。对于创业者来说，融资岂止仅仅是一个搞钱的过程，这也是一个学习投资的好机会，创业者应该学习如何从投资人的角度看创业，怎样的公司投资人喜欢，怎样的公司投资人头大？投资和创业一样，都是永无止境的大学问，创业者创业成功了都会去当投资人。
作者 创业说丨
关键字：创业, 投资人
版权声明
本文来自互联网用户投稿，文章观点仅代表作者本人，不代表本站立场。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如若转载，请注明出处。如若内容有涉嫌抄袭侵权/违法违规/事实不符，请点击 举报 进行投诉反馈！
