欧阳泽林：如何为个人品牌的产品化估算成本和报价？

谈钱伤感情，不谈钱伤心情，为产品服务定价和报价，到底是根据客户的有钱程度？还是根据你和对方的关系紧密程度呢？还是找到市场同类服务进行参考加上自己的成本进行计量呢？还是其他有什么非常高明的办法呢？一个好的报价应该是符合市场同类产品服务的价格+个人品牌溢价+部分灵活变动价格弹性组成最佳的定价方式。

从做自媒体的那天起，我就没有想过要主动销售（当然我也不是一个很Sales-Driven的人），而是吸引客户并且对产品/服务进行明码标价。关于服务定价，是个艺术也是个技术问题。在数字化的今天，从头像到ID到粉丝关系到个人知识产权的文章，每个人都有自己的个人品牌资产，也是可以输出成可交付的产品或者服务的。资产的确认一般有两个标准，即导致未来经济利益和其成本和价值能够可靠地加以计量。各类社交网络拥有的粉丝关系 （一对多）和好友关系（一对一）等资产也是个人品牌资产之一。可以说一个人在网络中拥有的任何具有商业或交换价值的东西，都是个人品牌资产，也都是可以定价和进行交易流通的。

如果你已经出来做自媒体，或者个人品牌到了可变现的截点，我们如何更好的报价和搞定客户预算呢？这几天见了一个经营了一段时间个人品牌的自媒体人向我提了一个问题，具体讲是我如何在给企业客户做内训的时候进行报价？报多少是合理的且有竞争力的？没有变现想法的自媒体人，不是长期的个人品牌经营者，什么时候变现，用什么形式变现？（用微课，还是在行分答，还是在微店，还是2B提供企业咨询/培训）应该都是非常讲究的事情，今天作者来围绕“我是如何为自己的产品/服务进行定价和搞定客户预算的”这个话题来给各位做分享。

观念：看似本无价但千万还是的定价

我不会向我的设计师朋友求助让免费设计一个LOGO，因为那样等于直接向对方要钱。但是如果对方也很懂红酒，我会向他求助帮我选择红酒，我也可能会让他推荐什么样的沙发比较好（这段观点引用自个人朋友圈，笔者深以为然），因为这背后是对方的审美能力（笔者总结概括）。终有一天，作为自媒体人的你，也需要为自己的产品服务定价和向潜在客户报价，生意是生意，自媒体人更需要会算账和做生意。

有了价格，才有交易的前提。其次才是选择什么样的流通平台和知识消费者相遇。个人是知识经验等知识产权类的东西，由在职的时候的公司背景作为背书，加上工作年限作为定价的参考因素，而当我们职业转型出来做自媒体后，更加重要的是项目经验和已成单的客户报价、同类产品/服务的市场价格为基石，稀缺性和市场口碑，差异化等综合因素作为竞争力。

试吃试用试穿试听试看各种试，限免限量先到先得满额减。定了价格，各个平台也会不断有各种营销推广的手段带上你的产品和服务去打包销售，但前提就是，你得先有个价格。

理论：成本结构思维助力定价和调价

没有不好的产品，只有不好的销售，这句话生效于找到了精准的客户。和创业一样，在经营“你”这家无限责任公司的时候，我们的成本结构是怎么样的，我们必须要非常清楚。如果无法衡量成本或者对成本没有很清晰很明确的计量数据，那么很有可能这不是一个好的产品/服务。

在今天信息泛滥，对有价值信息的筛选成本剧增，个人的知识经验流通变现也出现了很多的平台，也有平台给予了很多的参考价、指导价，当然如果你拥有自己的微店、博客、个人微信/支付宝的收款码作为最直接的收款方式之后，每个人都会有专属自己的物价局。

一直以来，很多在职的职业人士通过业余的时间码字写原创分享在自己的博客上，通过RSS订阅关系拓展自己的粉丝和读者，在各类收款工具/方式多样化之前，留言评论是当年对作者贡献投入最大的肯定，现在大家的移动钱包鼓起来了，对知识付费的意愿习惯也被进一步培养起来了。但是一直客观存在的成本是不降反升的，只是知识生产者们对于生产的成本有天然自带的选择性忽略综合症。但是如果要成为自媒体人当成自己的职业，那就需要更加清晰的成本结构思维咯。

方法：记录好你的第一单并且公开晒出记录证明

无论是什么，第一次总是显得特别珍贵和美好。记录好你的第一单并且公开晒出记录证明，是佐证你的产品/服务富有竞争力的有效事实。以笔者为例，从2013年年初开始我就开始了内容创业/知识付费的实践和探索，期间涉足过的平台/渠道和变现方式包括如下：

百度文库收费文档

群友通讯录收费活动

微信收款二维码

在行平台收费约见

微店平台收费内训

微信公众号原创文章

个人品牌博客原创报告

格问平台收费问答

百度问咖收费问答

红豆LIVE语音直播互动问答？

个人品牌博客收费问答

简书原创文章

朋友圈原创分享

自媒体人欧阳泽林内容（知识经验）变现在各主流平台的第一单记录

以笔者为例，我们大概可以总结出一些市场规律：轻度内容分享，定价普遍可以在9-29元左右。例如百度文库上分享我们原创的各类文档模板以提供收费下载，例如我们在知乎LIVE上发起一场一级分类较多的在线分享，例如我们在值乎/分答等问答平台类设定的价格，这和平台受众的消费能力关有关但是不是最直接原因，和我们投入的时间成本以及输出的价值大小是密切相关。

而深度的内容分享，定价可以在199-499元左右每小时。例如我们在在行上设定的1-2小时的主题分享和约见，例如我们在知乎LIVE上发起的细分到二级三级或者跨界新生的主题分享的时候。其他更近一步的个性化的、需要定制的企业内训和咨询又是另外一个定价套路我们这里暂不展开讨论。

同时可以看到，2016年的确是内容变现的元年，笔者在各个平台均有变现记录。富有流量分发能力的平台可以带来更多的陌生客户和跨领域粉丝，自媒体人自创自建（或结合第三方开源系统搭建）的平台，则是在碎片化时间里转化变现熟人关系的好选择。前者里面的消费者有更多的选择，后者里面消费者则通过对自媒体人本身的信任做出下单决策。当然所有的前提必须是：你是这个话题最有发言权（投入了足够多的时间精力，或者取得了可借鉴的研究成果）并且已经被证明，不然就会叫好不叫座，流量哪怕变成了关系也最终很难成单变现。

案例：记一次我的产品报价和议价过程

尽管到现在，笔者认为已经占据了移动招聘、微信招聘、社交招聘等认知领域的高低，且去年365天内将近5000次相关话题的搜索请求指向了我这个客观事实也给与了一定的正面，但是笔者的议价能力仍然存在一定的问题，抛开专业交付的内容本身，如何报价和议价等商务对接的手续流程对我来说也还是挺大的挑战，其实这也正说明了作者还有很多提升的空间哈，接下来我将去年和一个已经完成交付的客户的报价和议价过程，按照对接的人，对接时间，对接事项以及产生的实际成本分享出来给到大家参考，希望对各位有进一步的启发：

自媒体人欧阳泽林其中一个企业级客户的产品报价和服务交付全过程

这是一次为期1天的主题培训，但是前后一共有80天左右的跟进（当然并不是一天8小时工作时间都在交流哈，是由80天里面的碎片化时间组成），参会对象是客户指定的一类人群（大概50人左右），当然也向客户用已经成功交付合作的其他客户案例的报价作为基础，让客户接受了我的报价依据，加上定制化的一天的主题培训的内容安排，尽管和客户之前完全没有见过面，客户还是愉快的接受了我的报价。

总结一下当时的痛点是：前期投入大无法预估未来项目和收入、手续流程较多和难议价。整个培训项目前前后后的成本结构是我后续才进一步估算的，但是项目本身的收入和报价其实仅拿到的总成本的一半左右（有心的读者可以算算自媒体人欧阳泽林的主题培训一天是多少费用哦）。也许非标准化的服务总是存在老大难的问题，但是相信这就是机会和空间，如何将服务更加的标准化，甚至规模化（更好的产品化是前提）将是我下一步的重点。希望能够给到想从事写作+培训+顾问这个标准化套路的自媒体人一些参考。

启发：深挖认知空位做到NO.1

阅读过笔者文章的人应该知道，我在前面几篇关于【个人品牌建设与经营】的系列文章《在线个人品牌经营的两个关键和若干操作技巧》中，已经用成熟的方法和套路分享过如何占据一个认知入口：造一个独一无二的你。只要你能在你核心竞争优势的领域中通过横向加纵向的切割到专属于你的细分模块，你就一定能够打造出个人差异化的个人品牌。

此外，笔者还强烈推荐各位阅读下我的联合创始人王文佶撰写和提出的关于【个人品牌】的3D模型：Domain（领域认知）：必须在某一个细分领域里占据一个认知，即你是这个领域的专家；Disruption（颠覆性创造）：必须拥有可以被用户感知、体验的产品或者服务，且具备创新性、颠覆性；Desire（用户欲求）：必须满足用户深层次的欲望，而非浅层次的功能性需求，灌输一种思想，建立信任关系；如果你希望在短期内建立个人品牌欢迎与我进一步交流探讨。

作者：欧阳泽林 (微信zhaopiner1)

关键字：创业, 自媒体

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