见了 65 位 VC，我明白了融资时该怎么聊

2017-02-16 13:31:00

开始要多提问，不要急于介绍自己，搞清VC为何不向你投资。

见了 65 位 VC，我明白了融资时该怎么聊
编者按：融资是一个很纠结的过程，如何避免浪费时间？如何找到正确的投资人？到底应该融多少钱？Luka Ivicevic 是一名创始人，在融资过程中他学到一套“方法”，有了这套方法，我们可以节省不少精力。
春天时，第一位“追求者”出现，他想约我喝咖啡，这是我们第一次“约会”。我很紧张，他们告诉我说，之前他们做过同样的事，所以我没必要紧张。
的确，他们很有经验，笑容让我得到了抚慰。
他们看着我的眼睛，告诉我想看看我的融资演讲稿。我问：“有没有保护措施？”他们回答说：“没有。”我知道，如果没有保护措施这样做很危险。诱惑很大，我很兴奋，我想获得投资，我无法坚持原则。所以我深呼吸，让他们看。“会投资吗？”我觉得自己已经赤身祼体，不过我不在乎。可能他就是正确的投资者，我这样盘算着。也许在会谈结束之后，他们会打电话过来，可能会投资。
“高潮”没有到来。很快，他们穿好衣服，喝掉咖啡。我猜测，他们想早点结束。
他们将名片递给我，还说希望能再次见到我。我的脸红了，与他们握手，然后说再见。
我看了看名片，黑暗来临了，上面写着“Associate（相当于助理、经理）”。
纯粹浪费时间。
自此之后我学乖了，凡是“Associate”我都一口回绝。和大多的VC一样，与这些人见面简直就是在浪费时间。错误是我们自己造成的，请继续看下文。
在随后的日子里，我见过的“Associate”超过65位，还有一大把合伙人。虽然我融资成功了，但是一路上伤痕累累，浪费了许多时间。公司的秘密泄露了，被竞争对手知道，我毫无办法。我唯一能做的就是让他们满意。事实上，我可以选择更高明的策略，参加更高质量的会议，清除残渣。
创始人一旦受到诱惑就会难以抵挡，所有创始人都会犯这样的错误。
现在我要将所有东西说出来，要让创业社区拥有更多的话语权。我想告诉大家应该如何与VC打交道，让你知道什么时候可能会受到伤害。
没有抗生素，也没有激光疗治，只有一套方法。
当你准备“勾引”VC时，可以这样做：
看到ASSOCIATE就跑
Associate的工作有两个：研究市场，看好门。
关于市场研究，Paul Graham是这样说的：“VC想见你，但是并不打算向你投资，他们只是为竞争对手打听情报，这种事情并非没有。”
另外，Associate只是守门人。如果合伙人有兴趣，Associate就会为合伙人打开门，不过合伙人不会太重视Associate。
Paul Graham还说：“Associate可能会将自己喜欢的公司介绍给合伙人，但是通过这种方式融资，合伙人一般会存在偏见，区别对待。Associate与创业公司发送冷邮件（泛指所有关系不是特别熟，但想要对方帮忙的邮件），我还没有看到过哪笔VC投资是从这里开始的。”
所以说，如果你看到了Associate，赶紧跑。
不要浪费时间，向VC提问
为了避免出现上述问题，当我与VC会面时，前20分钟我会不断问问题。我想知道投入时间是否值得。
WhiteStar VC公司的Principal（相当于副总裁）Nicholas Stocks说：“我希望能有更多的企业家立即投入时间真正理解融资。作为一名投资人，当企业家提出正确的问题时，我就会想：‘这个家伙懂行。’会谈会更加公平。”
下面是我问“追求者”的问题：
——你是Associate吗？
如果是就跑。
——资金规模有多大？
VC也有投资者，每一次VC融得资金，周期结束之时规模需要增长2倍。
正因如此，VC将会投资100家创业公司，每家拿下20%的股份。希望有2笔或者3笔投资在退出时企业估值可以达到10亿美元。它们的商业模式就是这样的。
那又怎样？
也就是说，VC会预测你的企业估值是否可以攀升到10亿美元。看看企业的目标，看看市场，创业公司可能做不到。看看VC的资金规模你可以知道未来将会面对怎样的压力。有时压力会“杀死”你。
知道了VC的资金规模，你就可以理清彼此的关系。对于有些VC来说，资金规模并不重要，比如Andreseen Horowitz和Product Hunt，不过了解一下绝非坏事。
提醒一下，一般来说，VC公司每名合伙人拿到的预算相当于资金规模的2%，这些钱用来招募员工、发工资、办公……退出时大约20%的钱也会用作预算。
——单宗交易平均投资金额是多少？最近的三次投资又是多少？
大多VC的投资不会低于100万美元。有一些VC公司关注种子阶段的企业，但大多还是选择种子期后的投资，或者是A轮、B轮投资。
问一下，看看他们是不是真的考虑向你投资。如果不是，你就在出卖自己。
——你们关注哪些产业？为什么？
一边是“聪明的钱”，一边是“愚笨的钱”，请选择聪明的钱。
理解他们的喜好。到底是什么在驱动他们前进？驱动二者前进的因素不一致，如果大家的梦想不一样，上船之后可能会产生纠纷。
——你们是如何做决策的？
追求是有趣的，但是没有人愿意等待。
一些基金要求所有合作伙伴都举手赞成，还有一些要求大多数赞成，只有少数基金允许合伙人自己做决定。
如果你找到了决策者，你就找到了金矿。
有了这些人的帮助，你可以知道自己的机会到底有多大，知道执行的时间表，知道掌权者的威力。
这样可以节省不少时间。
——你真的是Associate？
多问一次无妨。
——你们投资的资金占总资金的比例是多少？
一些VC公司融过几次资，这些资金有时间限制，在规定时间内必须全部投出去。
不要忘了，VC也是人。在不同的阶段，基金的决策可能是合理的，也可能是不合理的。
正因如此，你可能会受到伤害。如果资金快要投完了，VC公司可能正在寻找最后的几笔交易，与此同时，它还要筹集下一笔资金。
真是很讽刺，此时VC也会到处寻找投资者，正如创业公司积极寻找资金一样。
有时这种处境很好，有时却是噩梦。
——这笔基金的规模有多大？
大的VC公司有不同的基金，它们的循环周期不同。与第二轮、第三轮基金相比，首轮基金的安排方式完全不同。怎样才能知道呢？问他们。如果他们有第二轮、第三轮基金，你可能很幸运，可以接连获得投资。
——在你们投资的企业中，有没有与我们相似的？
在开会之前先要研究。VC应该投资了一些公司，它们做的事情与你相似，否则你想追求的钱就是“愚蠢”的。愚蠢的钱的确能用，但是如果获得的资金是“聪明”的，就可以走得更远。
我们还是要问一问，大多的VC都还是讲道德的。在会谈开始之时，VC会提前告诉你，说他们投资的企业有的与你竞争。如果他们撒谎，无疑是在自毁名誉，所以大多人不会说假话。不过有些VC会保持沉默，所以最好问一问。
如果他们向竞争对手投资，那些让你与众不同的东西就可以忽略。
——我能依靠你们吗？
永远不要依赖一名VC。完成一轮融资耗费的时间不定，介于6个星期到12个月之间。
为什么呢？如果是小规模融资（种子阶段融资），VC喜欢你，也喜欢你的团队，可能6周就能完成。
如果规模大，可能还需要8个月，不断推进。要花6个月时间进行尽职调查，开会。还要花2个月讨论投资意向书，签约。
光是知道这些就够了吗？
VC的目标就是让基金增长
马克·安德森曾经说过：“我可以断言，创业企业成功还是失败，市场是最重要的因素……产品不必太好，基本合格就行。只要团队可以提供可行的产品就行了，市场不会在意你的团队有多好。”
大多VC不会承认这些，但是他们的确不关心团队，甚至不关心产品。他们只关心一样东西：市场和动力。如果你的预制产品有2万名付费用户，你就能拿到资金。如果你的产品糟糕，但是有2万名用户，你同样会获得投资。
为什么？因为你能证明市场是存在的，还能证明你可以获得发展动力。VC关心动力。让他们看到前进的动力，他们就会兴奋起来。其它东西无关紧要。
拥有一个可扩展服务器集群，在Linux平台开发出Node.js应用，建立完整的API文档，这些API等待部署，很好，但是如果没有付费用户、没有用户，一切都是白搭。
我的估值是多少？
为公司融多少钱？相当于企业估计的15-20%，这是产业标准。如果VC、天使投资人不接受，你的估值就会降低。无论怎样，你都不能太业余。每一轮融资时不要超过20%。
这种事情我看到过很多。在某一轮融资过程中（一般是种子阶段的融资），创业公司拿出了30%的股份，甚至达到49%。在种子融资之后，即使你保留了51%的股份，接下来怎么办呢？你与你的联合创始人如何完成A轮融资？计算一下，看看退出时你的股份可以变成多少钱，再加上你创业时拿到的工资，然后对比一下，看看过去7年如果你认真工作，按最低工资计算获得多少收入，就会发现前者更少，简言之，创业还不如工作。
VC也不愿意这样。在企业还没有获得增长性融资之前，你就没有多少股份了，他们会对你的未来增长保持怀疑。
到底应该融多少钱？
不要确定一个数字。根据情况、根据交谈的对象确定数字。
情况X
我们准备融得数量为“X”的钱，有了这笔钱，我可以聘请一个朋友，再招少量兼职。
情况Y
如果融得数量为“Y”的钱，就可以聘请一个工程团队，在4个月之内杀入市场。
如果选择X，寻找天使投资人；如果选择Y，寻找VC。根据讨论的对象规划谈论的内容。
不要将融资演讲稿发给别人
“你能将融资演讲稿发给我吗？”
作为一名投资者，如果一开始就想看你的融资演讲稿，说明他们并不是真的想和你见面。即使他们真的花时间阅读，可能也会误解。如果他们真的喜欢你，可能会将融资演讲稿拿给自己投资的公司看，或者是你的竞争对手。
Alex Iskold曾经说过：“为什么投资人想看融资演讲稿？不想见面是最主要的原因。大多的创始人不会得到特殊投资者的青睐，而大多的创始人又想约见投资人，所以投资者没有时间约见。为了避开约会，投资人会要求看看融资演讲稿。”
你是不是不敢回绝？不知道怎样处理才好？
先要求见面。他们想看融资演讲稿，你可以将产品资料发过去，用数字告诉他们前进的动力有多大，规划是怎样的。他们就会问你：如何做到？
接下来就看你怎么表演了。
现在你已经吸引他们注意你，影响了他们，你拥有了话语权。
接下来就要谈论你是怎样执行的。
什么时候是个头？
呃，没有终点。
要说“不”。
要向“Associates”说不，即使想筹集资金。
最开始时不要急于介绍自己，先问问题。
“为什么你们不向我投资？”找到问题的答案。可能因为你的企业糟糕透顶，那就关门吧。
创业时情绪难免大起大落。某一天，你可能觉得自己站在了世界最高峰，到了下个月，你可能灰心丧气。不过据我所知，如果创始人真的喜欢自己做的事，他是不会改变志向的。即使所有VC、投资人反对，即使产品不断重复，出现失败，他们仍然坚定不移。