友友用车死了，创始人李宇说：分时租赁一定是未来，只是还未到爆点

【编者按】今年，已经融到A轮的友友用车在风口中突然宣布停运，给正在热闹中的汽车分时租赁领域着实泼了一盆凉水。“共享汽车”的未来在哪里？友友用车在运营中又犯过什么错？什么样的公司才能在这个行业活下去？这篇文章采访了友友租车的创始人李宇，通过和 李宇的对话 ，也许我们能够得到上述问题的答案。

“友友的业务关闭了？”

“对，业务关闭了，明天早上公司会有正式通告，可以看通告，我现在确实不方便。”

2017年3月晚上10：30，友友用车的联合创始人李宇正在家里带孩子时，接到一个说话很不客气的电话。

电话那头的人表示现在想对她进行采访。

“我正在哄孩子睡觉呢，明天再采吧。”李宇说。

对方不再说话，挂断了电话。

第二天，一篇名为《友友用车倒闭：办公地点人去楼空、用户退款无门》的文章登上了媒体头条。

“这时候我才意识到，原来他压根就没有想真的采访我。”李宇对腾讯创业说。

实际上，在准备关停友友用车之前，李宇和合伙人已经通过各种方式联系平台用户办理退款，但最终仍有7%的用户联系不上。此时友友用车的业务已经停止，只能关停线上服务。

恰逢“3·15”，剩下那部分未办理退款的用户发现无法登陆友友用车App后，开始着急起来。而媒体则闻风而动，关于“友友用车恶意卷款跑路”的新闻迅速蔓延开来。

实际上，后来李宇在项目关停后接受的大部分媒体采访都是出于“无奈”和“被迫”，她为了能够澄清自己并没有“恶意卷款跑路”，一遍又一遍地对着各种媒体阐述自己的失败经历。

虽然这种感受像极了在她的伤口上撒盐，但为了能够澄清事实，李宇做了多方努力。

此刻，“卷款跑路”的风波已经过去。但对李宇来说， 这家经营了3年的公司已经被折腾地够多了，融资、转型、关停，他们一直在不停地寻找着公司的盈利点和存活策略，也在为了追求更好的用户体验，逐渐进行退让和妥协。

但是，在共享经济最火爆的时候，它却成了“失败典型”。

2015年，汽车分时租赁开始在国内逐渐升温，虽然“共享经济”概念的兴起为其加持，但最重要的原因，还是政府对新能源汽车行业补贴政策的大力推动。

而共享单车在短时间内的疯狂融资，也将短途出行领域瞬间推向高潮。

腾讯创业根据公开资料不完全统计，国内已经涉足的汽车分时租赁领域的公司目前已达36家，其中，已获得融资的项目有15家，有3家已经走到B轮后。仅是在北京地区铺设网点的项目，就达到了19家。

行业正处在大热的风口，各色玩家们激战正酣，而友友用车的突然溃败则成了这热闹场景中的第一盆冷水。业内因此一度引发关于“汽车分时租赁的商业模式是否可行”的大讨论。

“我从没有想过会有这么一天。”李宇顿了几秒钟，说。

为了用户体验，从P2P转型B2C

实际上，友友用车之前叫友友租车，最早成立于2014年，主要业务是私家车共享平台。

（友友用车融资/转型历程表）

2014年的P2P租车行业中已经有不少玩家，PP租车、凹凸租车和宝驾租车都是当时发展较快的企业，友友租车也算其中融资较为顺利的一员。

但P2P共享模式有很多难以解决的痛点， 比如私家车服务很难标准化，用户订单响应不及时，接单率参差不齐，P2P租车模式获取车辆的成本很高但效率却不高。

一年多了，友友租车依然很难获得用户好评。

因此，为了获取更好的用户体验， 友友租车在2015年打算转型为B2C模式。

“70%的用户需求还是只能通过B2C的方式来实现，B端有大量的自有车辆，最主要的是，能提供稳定、标准化的服务。”李宇说。

实际上，在此时的P2P租车行业，价格战已经打得极为焦灼，进入门槛低、监管难，导致行业发展并未想象中的如此顺利，很多P2P租车企业不得不进行裁员。

斟酌了很久，2015年10月，友友租车正式转型为B2C的分时租赁模式的友友用车。

李宇坦诚地说，在转型的头三个月，他们并未考虑过关于如何盈亏平衡的问题。“不是我没有考虑过盈亏，而是在做之前，根本不知道盈亏比到底会是什么样。”

但友友用车仍在北京进行了小范围测试，投放了车辆到部分小微企业的写字楼，发现需求爆了：高峰期常常会发生15个人抢1辆车的场景。

测试期的成功给了李宇很大信心。“共享汽车一定是未来的方向，只不过谁都算不好哪天是这个模式盈利的时候。”

要利润，还是要用户体验？

在友友租车刚刚转型为友友用车时，市场上还没有一家纯互联网背景的公司涉足这个领域。 大部分玩家都是整车厂旗下子公司或是传统租车行业划出一块业务来做分时租赁。

当时比较知名的是绿狗租车和EVcard两家公司，它们的商业模式与友友用车差距很大：汽车租用频率一般一天仅为一次；用户租车流程较为复杂，拍身份证、交押金、办卡等，手续和传统租车公司很类似，耗时长，体验很差。

聊到这里，李宇非常有感触地说，友友用车开创了一个全新的模式：让用户像拥有自己的车一样方便地使用分时租赁汽车。

这也是她认为的“互联网模式”中最重要的一点——重视用户体验，而且，在公司刚刚起步时，她坚定地认为分时租赁还没有引爆市场的最大原因就是使用起来太不方便。

为了让使用流程达到最佳体验效果，友友用车做了两件事：

第一，让新用户可以在1分钟之内把车开走。新用户甚至不需要押金，不需要验证身份证，不需要带着身份证拍照，不需要签字。他要做的就是把驾照拍张照，立即可以把车开走。

第二，把车放在用户最近的地方。传统的共享用车模式是先圈地，划停车位，之后建充电桩，用户智能在有充电桩的位置租车和还车。而友友则直接抛开充电桩，把车放到离用户最近的地方：如电梯口、地铁口。

直到目前，所有的分时租赁平台里能够做到这两点的，依旧寥寥无几。

诚然，用户是感觉爽了。仅从李宇向我们透露的NPS值（净推荐值，亦可称口碑，是一种计量某个客户将会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数）来看，77%这个数字的确很漂亮。

但友友用车也因此而成本高企，亏损严重， 让他们意想不到的是，这竟然成为公司倒闭的导火索。

据李宇透露，友友用车一个月的亏损高达200万元。

当时，公司的全部成本主要分为两块：占据最大成本的是租车和租牌照的费用，而运营费用则是第二大成本。运营费用里面包含停车费、充电费和运营人员费用。

先来聊聊租车成本。

首先，友友用车的汽车全部都是通过租赁而来。

在北上广深，燃油车是不被政府鼓励的，而更为环保的新能源车却颇受欢迎。 如果想要做分时租赁的话，则需要政府单独颁发牌照，显然新能源车更容易拿到牌照。

此外，当时国内的燃油车抵押、拆件散卖的产业链已非常成熟，将燃油车出租给用户的风险较高（友友租车就发生过车辆被用户拿去抵押的事情）；而新能源车还没有形成这样的链条，风控更好做。

“在北京，牌照这个东西，政府一般会颁给的有背景的企业。”李宇说。友友用车无法拿到新能源汽车营运牌照，只能通过以连车带牌一起长租的方式从绿狗租车、北汽等租赁公司或者车场租赁新能源汽车，在北京地区一共投放了300辆。

虽然国家正在大力支持新能源汽车产业，但租赁新能源车辆对友友用车来说，是没有任何补贴的。“北汽是有国家补贴的。做新能源车的厂商也是有国家补贴的，但是，这些补贴并不会发到分时租赁的企业头上。”李宇说。

其次，巨额的运营费用也让友友用车的前行倍感吃力。

李宇回忆，在友友用车的运营上，有个坑是在转型后没有及时进行人员数量的调整，导致费用高涨。转型前，友友租车有近500个员工，而转型后其实不需要这么多员工。但考虑到未来可能会扩张，他们还是保留了很多“闲置”人员，导致人员成本费用过高。

其次，在网点的设置上，北京共有70个网点。

在运营半年后，友友用车发现这个数字远远不够，于是开始和ETCP合作。他们将“还车点”划分片区，每块片区中有运营中心和充电站。用户只需要在这个这个片区内的ETCP停车场还车即可。和ETCP的合作是支付年费，方式是通过停车时间计费。

但ETCP停车场中并没有充电桩。因此，如果一辆车停在ETCP停车场15分钟内还没有人将车租走，附近运营站就会派人把车开到运营中心去，以减少停车费用，并对车辆进行维护和充电。

这样的运营方式在北京很少见，大部分的分时租赁平台都会要求用户将车辆停在指定停车场的指定停车位（带有充电桩的停车位），有的还会要求用户插上充电插头。

相比之下，友友用车的运营方式成本显然会高出一大截：用户把车停在任意的ETCP停车场，当车辆的电快要用尽时，运营人员需要三班倒把车开到充电桩进行充电，然后再放回离用户最近的地方。

而对用户来说，仅需要支付0.2元/分钟的时长费用与2元/公里的里程费用之和的租车费用即可使用友友用车的贴心服务。

提供了更多服务、用户体验更好的友友用车，价格却和其他分时租赁平台相差无几。而其他平台至今都尚未盈利，友友用车又该靠什么活下去？

汽车分时租赁模式可行吗？

在友友用车做的最好的一个月内，盈亏比能达到九成，几乎快要持平。

但最终，友友用车还是倒在了融资环节上。根据友友用车官方发布的消息可以看到， 停止运营的主要原因，是由于投资款项未能如期到位。

缺乏资金，让友友用车无法将这套模式持续实践下去，也永远无法证明到底何时才能将其真正跑通。

但三年多的运营经历仍然给李宇带来非常多的反思：

“分时租赁是一个需要有‘背景’才能做的事情，不是一个单纯的互联网创业仅靠着线上就可以打出一片天地。”

其中，最重要的是“车、牌、充、停”四件事。在这四件事里：

“车”——

需要有整车厂车辆的资源，例如绿狗租车的商业模式，虽然它的分时租赁在亏损，但它已经帮北汽卖掉上千辆车了，这个商业模式是对的；

“牌”——

需要能拿到政府的牌照或者有政府资源，比如由政府背景的企业，商业模式也是对的；

“充”和“停”——

需要有停车位的资源和充电桩资源，这也能节约很多成本。

“如果以上的资源统统都没有，那就不要进入这个行业了。”李宇说。

汽车分时租赁的本质是资产管理，如何通过较高的运营效率来获得更大收入，以及如何降低车辆获取成本，是其运营中的关键问题。

此外，新能源汽车领域的基础设施建设直接决定了行业发展速度。但是，新能源车的政策正在慢慢收紧，牌照只会越来越珍贵。

便捷停车场地和充电桩也在不停扩建中，李宇深信，共享汽车的运营成本在两年内就可以降下来。“新能源的里程数一直在增加，从之前150公里到现在的300公里，未来还会逐渐变得更长。还有，充电设施也再不断完善，这样，运营的频次就能降下来。”

在采访中，李宇一直在反复强调自己仍对汽车分时租赁市场非常有信心： 这一定是未来的方向，只是还没有到爆点而已。

当我们问到她，如果可以再做一次，会选择追求利润，还是选择追求最好的用户体验时，李宇回答：在不同的场景下有不同的选择。2014年资本市场很热，一定会追求更多用户，打造口碑；但现在资本收紧，财务投资者比较谨慎时，一定要做利润。

“到现在为止，还没有财务投资者进入分时租赁领域， 我们看到所有的项目拿到的都是战略投资。而我们不太愿意交出公司的控制权，一直都在找财务投资。

如果能够重来一遍的话，我们是应该要尽早去抱战略投资者的大腿。”李宇说。

附：国内已获得融资的汽车分时租赁项目融资情况

来源：亿欧网

关键字：创业, 业界动态, 友友

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