吸引力元素：兴趣是最好的老师
假设我们都喜欢吃鱼，无意间经过一个鱼塘，偶然看见几条鱼跃出水面，让我们感知到了鱼塘的存在。
鱼塘边上树立了一个告示，原来这里正在组织钓鱼比赛，主办方免费提供钓竿和鱼饵，优胜者可以得到1000元奖金，其他参赛者钓到的鱼也可以在餐厅半价加工。
此时，没有急事的情况下，我们都会认真考虑一下是否要参与这次比赛，看上去似乎很有吸引力。
跃出水面的鱼，就是共鸣元素，加强了我们对鱼塘的感知，但仅仅是感知，并不会驱动我们产生某种行为意识。
钓鱼比赛，免费的钓竿和鱼饵，1000元奖金，半价加工就是吸引力元素，因为这些元素，让我们认真思考是否要参与比赛。
吸引力元素的作用，在共鸣元素之后，影响用户对某种行为产生意识：我是否要做这件事。
一、抓鱼困局
人们一旦对某件事产生了兴趣，就会主动思考，主动探索，因此，爱因斯坦曾说：“兴趣是最好的老师。”
这句话对于互联网产品也是适用的，我们希望用户对产品或者对某个新功能，产生兴趣，这样能够驱使用户主动产生“了解更多”，“参与”，“使用”，“分享”等行为。
很多产品，即使通过一些设计方法，让用户感知到了功能的存在，但最终的参与率却极低，尝试了许多方法，有时候，为了推广一个功能，还会增加许多看似有用，实际上没有产生效果的新功能，数据不仅没有提升，反而下降了。
根本原因，还是因为没有让用户对产品产生兴趣。
这一点和“不被感知，即不存在”是相同的，没有让用户产生兴趣，再多的功能，也是“不存在”的。
产品从业人员都希望用户对自己设计的产品拥有兴趣，如果可以，我们还希望这种兴趣是持续的，能持续的时间越长，越好。
但这条路上存在一个陷阱，我将其称为“抓鱼困局”。
我们在水中抓鱼时，稍微激起水波，鱼就会感应到危机，游向其他的地方，这会导致我们的动作变大，产生更大的水波，迫使鱼游向更远的地方，最终演变成了人和鱼在水里的赛跑。
显然，人跑不过鱼。
抓鱼：人站在水中，徒手抓住游过的鱼。
抓鱼困局里，越是努力，离目标就会越远，距离失败就越近。
用户就像是水中的鱼，我们越想让用户产生兴趣，越容易引起用户的排斥，这种排斥，又会迫使我们更加努力，推出更多的功能，做更多的广告，进而增加用户的排斥感，一些粘性不强的产品，还会直接导致大批量用户的流失。
一些特别依赖分享的产品，给用户赋予了许多分享的任务，甚至在一些刚需或者高频使用场景里，植入了分享的交换条件，要求用户分享以后才能使用。
针对这种情况，用户也自发组建了“广告群”，群里不聊天，只发广告，完成分享任务，这个动作是用户的第一次“游走”，看似产生了分享行为，但却没有产生有价值的分享行为。
随着产品对分享业务的持续开发，越来越多的分享模块，分享优惠，不仅不会带来新的用户，还会让老用户产生长久的排斥心理，产生反感和厌恶，直接导致用户流失加剧，用户生命周期减短。
尽管，我们都希望用户对产品产生兴趣，但陷入“抓鱼困局”中，就相当于陷入了沼泽当中，越挣扎，陷的越深，致命危险来的越快。
二、钓鱼效应
与“抓鱼困局”对应的，在行为心理学还存在一个“钓鱼效应”，相对于徒手抓鱼，人们更喜欢将鱼饵放到鱼钩上，让鱼产生特定的，强烈的内心需求，以此吸引鱼主动咬钩。
二战后，英国首相丘吉尔不仅没有被人们遗忘，还能继续执政，在一次采访中，有记者问其原因，他答到：“最好在钓钩上，放着鱼爱吃的东西”。丘吉尔的话是对钓鱼效应最好的诠释。
与抓鱼的蛮力不同，钓鱼效应的核心在于“鱼爱吃”的东西，如果鱼钩上放的是一些奇奇怪怪的东西，甚至放了一些鱼厌恶的东西，结果就会很糟糕了。
问题在于，我们怎么知道用户爱吃什么呢？
有一款小学生教育类的产品，为了推广一个付费功能，与学校进行了一次合作，产品经理可以带着团队在教室里，直接将产品推荐给小学生，如果学生喜欢，便会将信息告诉给家长，以此获得付费转化。
这是一次难得的能够直接接触用户的机会，产品经理提出了两套兴趣强化的策略，这些策略都有可能提升产品对用户的吸引力。
- 向学生发放优惠券，由学生转交给家长
- 提供买一赠一的服务，购买这个功能的同时，赠送一些有价值的实物商品。
两种方案，都是让利给消费者，让利的金额是相同的，只是让利的方式有所不同。
如果你是这个项目的实际负责人，你会采纳哪个方案呢？
答案就在用户的“记忆”当中。
三、兴趣与记忆
兴趣这个词，是一个描述过去与未来的链接词。
对一件事物，已经了解了一部分的情况下，想要了解更多，便是感兴趣，如果不想要了解更多，就是不感兴趣。
除了“感兴趣”和“不感兴趣”，还存在第三种结果“无感”，这件事物对于用户而言，是一件完全陌生的事物，是一件从未接触过的事物，将会是一件与用户完全没有关系的事情。
“无感”的结果，既不是正面的感兴趣，也不是反面的不感兴趣，更像是一个中间状态，需要对这件事情了解之后，再进一步判断感兴趣或者不感兴趣。
大多数情况下，人们只会对记忆中出现过的事情感兴趣，对于记忆中不曾出现过的事物，属于“无感”状态的事情，就会呈现出拒绝和排斥的心理反应，因为了解一个陌生的事情，会给我们带来很大的心理压力。
这里有一份研究报道，关于组蛋白甲基化和小RNA调控植物生长发育和转座子活性的机制研究。
你是否对这份报道感兴趣呢？
如果我们从未接触过这些名词和术语，我们都是处于“无感”状态，并且，会潜意识的排斥，不愿意花时间和精力，去了解这些信息，再去判断自己是否感兴趣。
我们尝试换一种描述：
这里有一份研究报道，是2019年度国家自然科学奖二等奖获奖项目。
此时，你是否会对这份报道感兴趣呢？
“2019”，“年度”，“国家”，“自然科学奖”，“二等奖”，“获奖项目”，这些词语都曾经出现在我们的记忆当中，这组信息，就不再是“无感”信息，而是一个可以判断是否感兴趣的信息。
如果你曾学习过自然科学，并且深入研究过，对于这条信息便会产生兴趣，如果你学习的方向是IT编程，从未接触过自然科学，便不会产生兴趣。
记忆越深刻，产生兴趣的概率也就越高，记忆越新，产生兴趣的概率也就越高。
四、吸引力元素，催化兴趣的产生
吸引力元素的作用，就是在产品功能与用户记忆之间搭建一座孕育兴趣的桥梁。
在面向小学生提供的两种吸引力策略里，买一赠一的方案会优于优惠券方案。
小学生对优惠券的记忆并不深刻，对省钱的记忆也很模糊，淡薄的记忆，不足以产生兴趣，这就是优惠券难以吸引小学生的原因，多数小学生在回家之前，就会将这件事忘记。
买一赠一的方案则会从“赠送”，“数量变化”，“实物商品”三个角度与小学生的记忆建立链接，进而产生兴趣。
相对于金额的减少，“赠品”，“1变成2”，更高频率出现在学生的记忆当中，若是实物商品也在最近的记忆中经常出现，就有很高的概率产生兴趣。
吸引力元素是植根于人们记忆的元素，但每个人的经历不同，成长，生活以及工作的环境都不相同，也就会形成不同的记忆，而互联网产品通常会面向大量用户提供相同的服务，我们所设计的吸引力元素，必须能够与大多数用户的记忆呼应。
寻找用户共同的记忆，就是产品经理设计吸引力元素的核心。
缺少明确用户画像的产品，或者，用户属性特别复杂的产品，通常会运用“现金红包”，作为吸引力元素。
也是因为“现金红包”，是大多数用户的共同记忆，以此作为吸引力元素，能够最大面积的覆盖用户群体。
五、两种吸引力元素设计方法
记忆中存在的事情，才有可能产生兴趣，记忆中不存在的事情，就是无感的。
吸引力元素的设计，是为了建立起用户记忆与产品功能的连接点，以此来孕育用户的兴趣，避免成为一个与用户无关系，让用户“无感”的功能。
我们尝试将吸引力元素放入具体的案例场景中，认识一下两种常见的吸引力元素设计方法。
案例背景：
这是一款产品经理的社区APP，用户都是产品经理，社区为了提高用户的活跃度，设计了一个签到功能，鼓励用户每天登录使用产品。
基础版本的产品原型设计方案如下：
现在，我们需要增加“吸引力元素” ，催生用户对这项功能的兴趣。
1. 用户熟悉的
吸引力元素设计的核心在于用户的记忆，越深刻的记忆，越新的记忆，对用户的吸引力越大。
这套方案是借助用户对“书籍”的记忆，社区数据库记录了用户的阅读行为，提取出最近阅读的产品书籍，以此为基础设计吸引力元素。
这也是一个动态设计，不需要要求用户阅读相同的书籍，只需要用户有阅读行为，每位用户都会按照最近的阅读内容，生成不同的吸引力元素。
动态设计，可以降低寻找用户共同记忆的难度。
另一个吸引力因素，则是“人数”，作为产品经理而言，我们是对“人数”存在记忆的，人数越多，代表产品的价值越高。
但人数却具备一定的操作空间，可以是累积的签到人数，也可以是今日的签到人数，甚至是“伪装后的数据”。
整套方案，设计了两个吸引力元素，并且采用了图片的头像加强用户对内容的感知。
是否比基础方案，更吸引你参与签到呢？
如果存在好友关系链的数据，我们还可以将头像替换成用户好友的头像，以此构造第三个吸引力元素，尤其是最近有互动行为的好友，我们对他们的头像，是存在记忆的。
2. 奖品搭桥
奖品搭桥是另一种吸引力元素的设计方法，一些创新的功能，新的业务，很难和用户过往的记忆产生连接，此时，就可以使用奖品搭桥的设计方法。
在用户记忆与奖品之间建立兴趣桥梁，而奖品的获得方式则和功能的使用进行捆绑。
用户对奖品产生兴趣，但要得到奖品，就需要完成特定行为。
奖品搭桥的策略也是“钓鱼效应”最直接的应用方式。
这套策略里，以产品经理的书籍作为奖品，需要参与抽奖，才有概率得到书籍。
一共包含三个吸引力元素：“100本”，“产品经理”，“书籍”。
对于产品经理而言，我们的工作内容需要经常接触数据，数据的表现形式就是“数字”，“产品经理”则是我们的身份，“书籍”则是我们成长所依赖的知识。
这三个元素，都是经常出现在记忆当中的信息，并且对于在职产品经理，或者准备入职的产品经理而言，也是最近的记忆。
这套方案，是否能吸引你参与抽奖呢？
现在，你是否已经掌握了吸引力元素的设计方式呢？
兴趣是最好的老师，有了兴趣，用户就会主动使用产品，主动探索产品。
但在强化兴趣的过程中，也要避免“抓鱼困局”，避免强行要求用户产生兴趣。
尝试拥抱“钓鱼效应”，去强化产品对用户的吸引力，找到用户共同的记忆，以此为基础设计吸引力元素，在产品和用户记忆之间建立起孕育兴趣的桥梁。
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#作者#
枯叶，微信公众号：枯叶咖啡馆。。9年经验产品经理，3年产品总监经验。擅长数据增长，商业模式。曾孵化过千万级用户规模的创业产品
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