0-1如何快速起盘？一个在线教育操盘手的经验总结

清音五弦 2023-08-06 01:30:27

每一个从0到1的操盘手，都希望快速完成0-1的验证，用结果说话，然后规模化、升职加薪。决定这一进度条快慢的，无疑是销售这一环。而销售的规模化增长又被C端销售管理制约。

今天分享一下本人历次0-1跑通后沉淀的C端销售及管理经验，欢迎大家交流探讨。也希望小小一文能给大家带来帮助。

一、0-1跑通期之“人”

0-1期间关于销售新人的“选、用、育、留”

首先记住一点，再好的销售，都不如你自己。路要先自己走出来，别人才愿意跟你走。

1. 挑选大于培养

好销售的特点：

要性强（有赚钱欲望、有目标感）、心态稳定（能自己消化不良情绪，自己克服问题）、具备一定的逻辑分析能力（能快速熟悉产品和行业）、勤奋（愿意为目标奋斗）、执行力强（先僵化后优化的能力、空杯心态）。

没有野心和欲望，是做不好销售的。

销售很多时候是与客户意志力的较量（只可意会不可言传）。

什么人坚决不能要：

情绪控制力极差、极其敏感玻璃心的人、需要特别关照情绪的“巨婴”（对团队和管理来说是灾难）；
服从性很差、执行力很差的人：新人如果做不到执行和服从，那基本很难融入，也会搅乱团队凝聚力；
抗压力极差、娇气的人：拈轻怕重、挑三拣四、拖延懒惰；
认知特别差的人：花费大量的时间成本和沟通成本。

2. 对于新销售培训来说，实战大于培训

看一个人究竟如何，不看他说什么，更要看他做什么；
通过实战带兵，彼此躬身入局，更落地，更实际，更有针对性。

通过带兵打胜仗，可以增强团队凝聚力、管理者的公信力、员工的归属感和目标感；

通过不断的练兵、复盘，快速复制标兵，增强团队的战斗力；
日日有目标，事事有复盘，复盘有分析，分析有下步改善行动。

3.对于初级管理者来说，下达战术指令要清晰是战斗制胜的关键

有时候，员工执行不到位。很大原因是因为你的指令太复杂了。

遇到问题，多盘查自己哪里没做到位。毕竟谁付出成本最大，谁的错。

不说套话，指令明确、数据导向、结果导向；
策略要能用最简洁的公式说明，使团队关注关键数据指标，通过数据指引团队。
总目标要分解细化到每人每天要做什么事，做哪几件事，哪几件事要完成到什么程度；
基本流程框架搭好，允许员工有自由发挥空间；
将自己精力的80%放在20%的员工身上、通过标杆员工带动后进员工。

个人认为，销售的本质在于执行，执行公司的财务目标的实现。

不管市场环境怎么样，只要项目在一天，你就得执行一天，且要不断精进（前提是产品不是骗子，公司不是骗子机构）。

0-1环节，很多操盘手面临自己不擅长的事情，特别希望能找一个人帮自己一起分担。但是能做成事的，往往不是外来人。

任何一来质疑产品和流程的人，大概率不合适。以自己过去的经验坐而论道的，基本都是“刻舟求剑”。

个人认为，销售管理的本质在于复制精英（销冠），快速复制销冠，还是为公司的财务目标实现负责。

要做好销售管理，就要不断琢磨这两件事：

一个是盘人（271原则/28原则）
一个是理事（流程）

接下来，说说“理事”。

二、0-1跑通期之“事”

0-1环节最重要的事——最快最小MVP验证

验证什么？

产品（是否被市场需要、SWOT分析）、客户（痛点、场景）

不要依靠经验主义和想当然。没有调查就没有发言权。验证就是多方调查。

这里我要引入一个公式。所有能用公式讲清楚的，我认为基本触及到了本质，万变不离其宗。

营收=流量*转化率*客单价*复购率

那么我们需要理清楚的事也就显而易见。依照我的经验来说，以下比较关键。

潜在用户是谁？画像是什么？有什么痛点？目前市面上有产品能解决吗？我们能解决吗？知道了产品要卖给谁，自然知道要怎么吸引注意力、怎么引流、怎么搞活动。这样，运营小伙伴就知道怎么配合了。
转化率很关键。这里不说流量的转化率，单论销售环节的转化率。

一个比较成功的产品是需要有层次感的，比如引流品、爆品、品牌品。但很多时候，我们没得选。比如我之前做的2个产品，没有引流品、可以说无法给用户体验，做起来太痛苦了。

用户对产品的认知构建过程是从“兴趣”、“了解”、“行动”。这个模型放流量和销售环节都适用。这里单讨论销售环节。比如用户点击广告留下联系方式，不管是看热闹还是白嫖或者好奇等，就是比较感兴趣，我们设计的销售话术和销售路径就是让用户对产品开始有了解，并深入心智。研究转化率就是研究数据在各个路径的衰减，并分析原因。

影响转化率的因素很多，这里简要分析我认为最重要的几点：