服务美业客户6个月，搭建出了美业社群营销商业模型（上）
一、实体门店遭遇的流量困境
1. 实体商家为什么越来越难做
目前的时代是处于供给过剩的状态，用户和消费者有更多的选择权，过剩了就是一个洗牌过程，优胜劣汰的过程，只有过剩了才能把好的东西涤荡出来。
流量成本决定了企业的交易成本，影响企业利润，流量费用过高，利润就会下降，越是好的媒介资源，流量越是不断涨价，这样下去企业就会陷入入不敷出的困境当中。
2. 品牌如何加强与客户的情感链接
过去的品牌通路是电视媒体、户外广告。客户接触品牌信息的范围有限、更加聚焦。意见领袖是明星、行业专家。
现在的品牌通路是短视频、自媒体、微信朋友圈。客户接触品牌信息的内容形式多样化、时间碎片化，意见领袖是内容创作者、身边的朋友。
企业建立属于自己的私域流量池，即可持续输出内容，不断种草。如生产基地、生产工艺、产品卖点、客户见证等信息。让客户产生信任感，体验产品和口碑传播，最终支撑起企业的品牌。
3. 没有预算，如何做好营销
这个问题的本质其实是要回答,如何利用好商家现有的资源，做好营销。
所有传统行业的营销玩法都值得用互联网重新做一遍。是否做得好，关键在于这个公式：营业收入=流量x转化率x复购率x客单价。
营销的关键点是把流量账户化，做到可连接、可触达、可分析、可运营。核心是设计引流诱饵、留存到店客户、再次触达用户做复购。
因此，要借助微信生态体系（个人微信号、朋友圈、公众号、小程序），与客户建立连接和互动，重复触达客户，实现降本增效。
4. 为什么微信生态构建的流量池有效
我基于以下三个理解，说说微信生态流量池能够带来的价值。
- 用户场景。用户的生活、工作、支付等场景都围绕这微信，占据用户足够多的时间，这个大家都能够明白。
- 人群吻合度。国家对微商行业的支持，有大批的微商从业人员。而从事微商行业的人群中，大部分是家庭型女性。年龄层次、职业身份都与美业的目标人群非常吻合。
- 新的需求。微商行业人群需要更好的形象，原来从的原来这同时因为微商职业，女性用户需要更好的形象，并有部分人赚到钱具备了消费能力。这部分客户的需求被逐渐培养，是个新的市场机会。
- 信息获取方式。现在由于市场信息化越来越透明。如美团、大众点评上已经有众多商家推出各种引流项目。想要通过信息差来赚取用户是很难了。由于用户获取信息的习惯也发生了改变，从传统线下转变为线上，而微信生态是人与人的连接，更容易建立信任感。
- 社区团购的兴起。以社区为基础，社区居民加入社群后通过微信小程序等工具下订单，通过“品牌商到店自提”或者“团长自提点”的方式进行交付。主要面向家庭用户，复购率高的是日常家庭生活用品。这里的关键有三点，一是基于微信生态，二是用户人群，三是团长这个角色。社区团购天然就是目标客户的流量池。
二、美业社群营销商业模型
陪跑美业客户6个月，我整理了这个社群营销模型，每个对应的解决方案分别由不同的部门负责跟进，并且每个部门的考核指标各不相同，与客户在企业内部转化有关。具体的岗位和考核方式属于客户的内部管理，这里不做阐述。
下面要给大家分享的社群营销模型，适合于不同大小规模、不同品相的美业门店。而且可以基于门店现有的资源层层递进，逐个落定。
下面是我们给出的落地步骤：
1.0模式：老客户分销。
在原有的老客户带新的基础上，叠加了一个分销玩法。通过分销产品和裂变工具，让老客户带来更多新客户。
2.0模式：社群拓客。
在传统地推方式的基础上，叠加“新群运营”玩法，通过社群互动短时间内建立陌生客户的信任感，让客户到店后形成转化。
3.0模式：团长带货。
把客户发展成为团长，整合供应链，除了自有产品，整合生态产品。前端产品让团长有基本收入，提升客户的复购频次，后端产品让团长盈利。
4.0模式：直播带货。
通过私域流量直播赋能团长卖货，公域流量直播获取外部流量，主做团长招商和部分新客到店。
三、1.0模式：老客户分销
通过证实有效实操案例，我们总结出一套适用于美业商家的营销玩法，使用这套方法，美容院在疫情期间不能营业，通过线上活动，轻松锁客2000+。
不需要额外的推广预算，通过合理利用公司的现有资源，就可以设计出一个能够同时解决实体门店引流、锁客、复购等多个营销难题的解决方案，我们称之为全民分销。
什么是全民分销？借助分销工具，通过充值福利+分销利益点的设计，用户进入活动后被福利吸引，形成一定的订单转化率，再通过进一步的分销引导，主动参与分享传播，邀请好友购买，从而实现活动的分享裂变。
全民分销的7个运营环节：产品设计、利益点设计、推广素材、营销工具、种子用户、分销群运营、引流到店。
1. 美容院福利卡分销
1）产品设计
低门槛：客户容易理解，商品价值透明，降低决策成本。设计内容：王牌项目10元购，低门槛享受价值项目，强获得感
高收益：价格和价值要形成极大的反差，有实用价值，稀缺性。设计内容：198元八盒明星同款石墨烯面膜，提供有实用价值的产品，促进成交。
能锁客：和后续的转化相关。设计内容：2000元现金券，每月返200元，没有限定消费项目，目的是后续到店消费时再进一步转化。
这里选择面膜产品，也是考虑到产品的标准化，可批量交付。
2）利益点设计
二级佣金奖励：一级分销佣金50元、二级分销佣金50元。推荐给好友抢福利名额，自己还可以赚佣金,转化率高。
3）推广素材
海报设计：
- 用户身份：以用户的口吻表达活动很火爆
- 信任背书：当地经营20年，自有品牌背书
- 主题文案：突出女神节福利卡，日销刷爆1000单
- 内容提炼：突出福利包的产品价值，包括明星同款8盒石墨烯面膜、王牌项目10元购、10倍增值送2000元现金券
- 价格锚点：抢价值9800元和198元价格做对比
- 紧迫感：突出限量抢购
详情设计：
- 引起注意：突出了针对会员的女神福利卡限量抢购活动，包含了三大会员福利
- 内容详情：详细介绍三大会员福利的内容，包括8盒石墨烯面膜、八大王牌项目任选二项、2000元现金券
- 勾起欲望：邀请好友立得50元现金，宅在家里也可以收入过万
- 促进行动：提供分享流程和活动规则说明，促进用户进一步采取行动
4）营销工具
工具设置：
- 设置二级分销佣金，一级佣金50元，二级50元。
- 使用二级分销模型。举例：店员A推荐给顾客B，顾客B推荐给顾客C购买，顾客B获得一级佣金50元，店员A获得二级佣金50元。
- 实时到账：通过分销工具实现，分销成功后直接到账微信零钱。
操作流程：
用户操作流程：
路径设计：
客户购买后，添加客服企业微信号，通过核销码审核，完成快递发货。同时赠送额外福利1对1邀请客户进行分销。
5）种子用户
主要通过员工发送朋友圈+1对1客户沟通推荐福利卡。
6）分销群运营
由于这次推向全院客户，因为客户的特殊性和保密性，这次分销并没有建群。
7）引流到店
分销活动是在2月份推广，由于疫情影响，当时美容院还没有开门营业。但锁定了1600多个客户，通过1对1沟通互动，初步预约了到店时间。
同时，员工通过1对1话术，引导客户进行分销。
2. 美容院线上课程分销
值得一提的是，到了4月份的时候，美容院还是不能对外营业。当时测试了第二期的分销活。这次活动是通过一次纯线上的课程进行分销。一次活动锁客445人，后续转化率超过80%。
下面，我也把这个分销活动的设计内容和操作流程分享给大家，让大家对分销活动有更进一步的了解。
1）产品设计
- 7天瘦身班，吃出好身材。提供实际价值的课程内容，限时免费，让客户感觉到高收益。
- 99元增值50倍抵现金。7天成功减肥5斤，奖励5000元现金券，没有成功减肥5斤，赔付3000元现金券。每月可以使用300元，考虑后续转化，能够带来多次复购的福利设计。
- 有机会成为瘦身团长宅家赚钱。送10张保险卡，每张可抵600元现金券。好友购买减肥项目超过1000元，奖励团长600元。考虑人群特点，为后续的分享裂变做准备。
2）利益点设计
一级佣金奖励：
一级佣金奖励20元。推荐给好友抢福利名额，自己还可以赚佣金,转化率高。
队长奖励：
队长奖励10元，通过队长分享链接裂变的所有层级，都可以给队长奖励。
3）推广素材
海报设计：
- 用户身份：以好友的口吻，邀请好友参加
- 主题文案：吃出好身材，7天瘦身班
- 信任背书：突出品牌，纪辉女神瘦身班
- 内容提炼：列出三大权益项目。
- 价格锚点：99元押金，学完退还
活动详情设计：
- 激发兴趣：不用饿肚子，不用剧烈运营、营养师一对一指导等服务内容打破用户以往的瘦身认知。
- 内容详情：详细罗列了三大权益的具体内容，进群抽奖福利介绍
- 勾起欲望：给出承诺7天瘦5斤。提供全年瘦身保障：成功瘦5斤奖励5000元，没有成功瘦5斤的赔付3000元。
- 促进行动+增加信任感：额外提供千元项目免费送，以及详细的分享流程说明，活动说明等温馨提示，促使用户行动。
4）营销工具
工具设置：
一级佣金+队长佣金设计，设置一级分销佣金20元，队长奖励10元。
使用队长模型。队长奖励设置队长可以获得独立推广链接中，分销员所产生订单的额外佣金奖励。
举例：
- A为队长，假设商品价格100元，一级佣金20元，队长奖励10元。
- A分享给B1，B1购买后，A获得一级分销佣金20元+队长奖励10元。
- B1分享给C1，C1购买后，B1获得一级分销佣金20元。A没有分销佣金，但有队长奖励10元。
实时到账：通过分销工具实现，分销成功后直接到账微信零钱。
操作流程：
路径设计：
客户购买后，添加客服企业微信号，通过核销码审核，邀请进入学习群。同时赠送额外福利1对1邀请客户进行分销。
5）种子用户
投放内容和渠道：
- 活动前：使用浪潮式发售模式，提前发布健康饮食相关的知识点。
- 活动中：正式发售。公布介绍课程内容，免费报名，引起抢购。
- 活动后：引导会员分享结果，公布课程的效果，吸引没有参与的会员关注下次的活动。
采用分销系统中独有的文章分销功能，分享文章也可以锁客下级，好友成交即可拿到佣金。
6）分销群的运营
已购买学员邀请进群，并且在群里引导学员分享赚钱。
7）引流到店
通过赠送项目引导已成交的精准客户后续到店。
最终，美容院通过线上瘦身课程，只花了三天时间，提前锁定了445人。
通过线上前后两次分销活动，让美容院即使在疫情期间没有开业的情况，轻松锁定了2000+准客户。美容使用了1.0模式——老客户分销的方法，通过自己已有的客户资源做裂变，是否做得好的关键在于客户层面的链接深度。
因此，要想通过1.0模式获得结果，不仅需要商家具备构建自己私域流量池的思维，还需要掌握较为全面的运营能力，这样才能让一个活动真正落地，拿到想到的结果。
四、2.0模式：开拓建群
美容院原来获取新客方式主要是这四类：地推新客、沉睡老客唤醒、平台获客、老客带新客，其中地推新客和沉淀老客唤醒数量占比最高的。
地推新客：通过赠送礼品加微信，邀约进店体验；
沉淀老客唤醒：针对沉睡客户是打电话推荐项目体验，再次邀约进店。
原来的推广方式依然有效，但可以借助社群进行降本增效。通过社群1对多的互动方式，可以快速提升用户的信任感，提升到店率。
社群的运营更多是关注术的层面，关键是标准化、可复制。整个社群拓客操作流程分为开拓建群/门店建群、邀请好友进群、社群裂变、新群运营、引流进店这五大环节。
1. 开拓建群
原来是推广方式的1对1添加陌生客户的微信，比较难建立信任感，甚至有些客户领取礼品后就删除了好友。
而通过摆摊地推+互动的方式，批量添加客户微信，快速获取新用户；关键是优化原有添加客户的互动方式，让用户了解到群里还有福利可以拿，如此提升用户的留存和后续转化。
1）开拓准备
人设打造：需要完善头像、昵称、个性签名、朋友圈封面图。
- 头像：使用高清、富有亲和力的照片，这样的头像既能突出品牌信息，又能拉近跟客户的心理距离。
- 呢称：让用户在想起你的时候，能够立刻搜索到，同时增加真实人名，更能突显真实感和亲切感。
- 个性签名：根据个人号的人设来设计，如一个有趣会撩的秦皇岛本地人。
- 朋友圈封面图：建议通过门店员工合影照，展示这家门店/公司非常团结、有亲和力，也证明这是一个官方的店长号，增加信任感。
2）社群打造
包括设置群名称、设置群公告、群话题、应答话术。
- 群名称：地点+身份（性别、职业、商家等）+用途（福利、会员、吃喝玩乐、团购等）+X（代表数字）群；
- 群公告：让进群的用户及时了解群的目的。可以把活动主题、活动规则、活动时间详细地告知客户；
- 群话题：引导用户进群后，可以通过“小号”来开启话题，带动群里的氛围。
- 应答话术：提前设想进群的用户会有哪些问题，甚至是一些问题客户，当出现这些问题应该如何回应。另外一类是准备好礼品、活动相关的话术，由小号提问，群主来回答。
3）地推准备
包括地推礼品准备、现场布置。
- 地推礼品准备：用于现场抽奖的礼品。可以采用低成本、刚需性的产品；
- 物料准备：礼品桌、桌布、带二维码胸卡、台卡打印群二维码、工服、随身扩音器、王牌项目介绍手册、易拉宝、帐篷等
- 礼品摆放：礼品摆放整齐、大气
- 音响设备：音响正常播放话术
- 员工形象：人员穿着要求的服装
4）地推执行
包括地推话术、注意事项。
地推话术：包括喊话话术、现场咨询话术、中奖话术；
- 喊话话术：礼品免费送、多肉免费送！免费抽奖，100%中奖！
- 现场咨询话术：添加我们的微信就可以免费参加！还可以邀请你加入我们的商家福利群，群里还有更多礼品送给大家。
- 中奖话术：恭喜这位先生/美女中了X等奖，是价值XX元的XX奖品。
注意事项：
- 地推人员要大方大胆、声音洪亮，喊麦邀请路过人流参与活动；
- 礼品摆放整齐，有吸引力。员工着工装，带工牌，给人信任感；
- 中奖后要大声喊出恭喜+礼品价值，让人从众；
- 维持好现场的秩序，按先后顺序排队参加，需要先加微信，再进行礼品赠送和抽奖；
2. 邀请好友进群
包括新加客户话术、老客户1对1话术、朋友圈发布。
1）新加客户话术
包括自我介绍话术、证明自己价值话术、拉人进群话术。
- 自我介绍话术（第一印象）。您好，我是纪辉美容的XX。很高兴认识您。我从事美业已经有XX年了，有着专业而丰富的工作经验，希望可以让您遇见更美好的自己；
- 证明自己价值话术（提升留存）。为了给大家带来更多福利和更美好的生活体验。我们组织了海港区当地的商家福利群。群里定期有各种商家的霸王福利、红包福利、还可以聊天交友，获取更多人脉。我将今天X点统一拉群，欢迎您加入我们的大家庭！
- 拉人进群话术（提升转化）。今天XX点，福利群里和大家一起玩游戏互动，送出大量福利礼品和现金红包，欢迎您参加。
2）老客户1对1话术
包括“针对精准人群，还没有进店消费顾客”、“在原来在群里的老顾客，提醒他关注群”、“加了微信但没有进群的老顾客”：
- 针对精准人群，还没有进店消费顾客：X姐，我建了一个本地顾客福利群，群里每天福利红包跟礼品，还有超值团购，1元就可以抢购很多超值的东西比如：抖音爆款喷雾、XX面膜、家居用品等。我邀请你进群吧，群里也都是你周围朋友，大部分你都认识。
- 在原来在群里的老顾客，提醒他关注群：X姐，我们顾客群里今天明天就开始有大福利发放了。我得第一时间告诉你，今晚8点就开始预热抽奖，你不要错过。明天还有超值团购，1元就可以抢购很多超值的东西比如：抖音爆款喷雾、XX面膜、家居用品等。
- 加了微信但没有进群的老顾客：X姐，我们顾客群里今天明天就开始有大福利发放了。你是我家老顾客，我一直想找机会回馈你对我支持。正好我今天开始在顾客群发福利，明天、后天还有超值团购，1元就可以团购很多超值的东西比如：抖音爆款喷雾、XX面膜、家居用品等。我邀请你进群，你也给我捧捧场。
3）朋友圈发布
包括：朋友圈话术、评论区话术、发圈素材、操作技巧。
朋友圈话术：
- 话术一：为了给大家带来更多福利和更美好的生活体验。我们组织了海港区当地的商家福利群。群里定期有各种商家的霸王福利、红包福利、还可以聊天交友，获取更多人脉。
- 话术二：不想生活有意思的不要看！在这里，都是朋友人也都是有情怀的人你是不是也要进来看看？每天快乐玩耍跟抽奖+超值亏本1元抢购
评论区话术：群满了200人，不能进群了，想进群这里回复1，我邀请你吧。
发圈素材：使用群福利海报+群二维码
操作技巧：每新加的用户打上一个标签，发布朋友圈内容的时候，可以@新加好友，进行提醒操作；朋友圈可以每隔一个小时发布一次，每次发布时，把上一条删除。
3. 新群运营
新群运营分为三个环节，分别是：预热环节、互动环节、结束环节。
1）预热环节
预热环节包括欢迎语、发布公告、活动倒计时。
欢迎语：每进群10~20人发送一次,每次发送的内容需要变化形式。
例：亲爱的朋友们，好开心遇见你们~
进群后可以先看下群公告，重磅福利都在里面，有趣的活动今天晚上20 点开始，各种红包和礼物送不停，相信你一定会玩的开心喔！
发布公告：
公告内容由欢迎语、活动内容、活动时间三个部分组成。
公告至少发3次，下午16:00、18:00、19:30各发一次。每次发公告后带一个2元10个的红包。
活动倒计时：
用发红包的方式，把倒计时间写在红包上提示。
倒计时3次，19:40发出倒计时20分钟，19:50发出倒计时10分钟，19:58发出倒计时2分钟。
2）互动环节
互动环节由红包雨、正式开场介绍、游戏互动、内容分享、抢购活动、裂变活动这几部分内容组成。
红包雨：8点开始用发红包雨的方式来说开场，大概5~6句话。每个红包2元，100人以下的群发10人抢，100人以上的群发20~30人抢。
正式开场介绍：开场正式介绍，并让群员回复进行互动。
游戏互动：红包、答题、成语等互动玩法，可以奖励现金或福利礼品（可以通过礼品做到店）。
内容分享：分享群主个人经历、知识、经验、见解等。
抢购活动：1元砍价/抽奖/拼团等玩法（重点讲解）。
- 抢购活动筹备：选品、海报、发圈话术、1对1话术；
- 预热抢购活动：朋友圈提前发布、群内发布；
- 客户见证：客户体验、客户反馈；
- 发布抢购：团购理由、发布抢购、小号互动、活动中追销、群里晒单；
- 领取分享：到店分享（关键点）、使用反馈；
裂变活动：拉人裂变/抽奖裂变玩法（重点讲解）。
裂变礼品：成本低、刚需、价值高礼品。
利益点设计：设置阶梯，如邀请5人、10人、15人、20人，邀请人数越高，获得的礼品越好。
活动流程：用户邀请人进群——添加群主微信——截图邀请记录+自己报上邀请人数——群主发送奖励，并截图到群里——群主记录送出的数量和剩余数量，避免超出礼品数量。
群公告：群公告中包括裂变福利信息。
群内话术：配合群内活动，加入裂变活动信息；准备包装礼品价值的话术。
3）结束环节
预告活动：预告后面的活动内容
红包结束：使用红包上写字的方式提示活动结束。
4. 引流进店
1）新加好友
自我介绍：您好，我是纪辉美容的XX。很高兴认识您。我从事美业已经有XX年了，有着专业而丰富的工作经验，希望可以让您遇见更美好的自己；
恭喜中奖：
- 游戏互动：您好，谢谢您参与！恭喜您~获得了明天的沙龙活动福利，是价值69元的DE面膜一盒。
- 抢购活动：感谢您1元抢购成功啦！
- 裂变活动：完成任务话术：请您发截图给我看看哦，邀请进群的必须是本地的哦，我需要检查一下哈。 （检查后）恭喜您获得了XX礼品。没有完成任务话术：请您看看群里的公告内容哦，欢迎您邀请更多好友加入我们的福利群~
2）获取线索
获取联系方式：请您提供一下姓名和手机号，我给你做好登记哦。
预约到店时间：明天店里还有沙龙活动哦，欢迎您明天到店领取哦。
告知地址：我们的门店位置是：XXXXXX。（发送定位）（也可以告知跟进人的联系方式，让客户到店后方便联系）。
告知领奖方式：
- 游戏互动：我已经帮你登记好啦。您过来店里，凭登记的信息就可以领取啦。我们门店会有同事接待您的。
- 抢购活动：您过来店里出示活动的核销码，凭登记的信息就可以领取啦。我们门店会有同事接待您的。
- 裂变活动：我已经帮你登记好啦。您过来店里，凭登记的信息就可以领取啦。我们门店会有同事接待您的。
3）了解需求
- 了解客户：与客户互动，咨询是否老客户
- 话术回应：回应客户对产品和项目的咨询，按照相应的话术标准操作
- 客诉处理：做好客诉应答，并做好备注
4）到店接待
- 客户接待：到店后群主进行接待，进一步建立和提升信任感
- 客户分享：让客户拍照分享到群里，让更多客户相信，从而提升到店。
5. 关于管理
前面讲完了整个落地流程，我们在执行过程中，要形成标准化的执行文件，这样才能够做到可复制。
整个管理流程包括：下方案——执行培训——执行监督——复盘
1）下方案
要把整个方案与策划部、店内接待，销售，财务等部门进行沟通。
2）执行培训
①有计划：从新员工培训，老员工运营技能进阶两个方面做好培训计划。
②有内容：有所有环节的标准化操作指南和执行文档，使用这些实操文档进行培训。
③有激励：要说清楚奖励项，评分规则。
3）执行监督
设计了客户跟进表，包括客户是否参与了哪个互动环节，领取了什么礼品，是否留下联系方式，是否预约时间，是否进店，是否转化，是否后续有跟踪，是否有填写客户的需求等等。
在一个表格中可以管理整个新客进店到转化的周期，同时方便管理人员可以了解所有客户的跟进情况，相当于是一个简化版的CRM管理工具。
4）复盘
由于执行的环节非常多，因此我制定了一个考核评分表，评分和奖励关联，公平公正发放奖励。
根据这个表格，员工自己也可以清楚了解到自己哪个环节执行有问题，然后进行改善。
管理人员可以根据这个评分表，逐步提升奖励要求，让员工不断优化，提升整体的转化效果。
5）开拓建群总结
这个部分的工作属于术的层面，需要建立好一个操作模型。整体的操作流程是：开拓准备——邀请好友进群——新群运营——引流进店。操作模型的关键是标准化，可复制。
在公司内部管理流程上，需要协调各个部门的联动和配合，保证整个营销方案的顺畅执行，提升客户的最终转化。同时，在落地执行的过程中，需要一个有效的机制可以实现模型的优化。这两个目的相结合。我制定的管理流程：下方案——执行培训——执行监督——复盘。
其中的关键点是在操作模型的每个环节增加数据分析，让员工可以自查，不断进行优化和改进。管理人员可以清晰了解到每个环节的问题点，最终实现效果最大化，把获客环节的效果做到极致。
下一篇内容预告：
3.0模式——发展社会化渠道，通过团长带货；
4.0模式——直播赋能团长带货，同时获取公域流量。
作者：赖昌盛，微信公众号：昌盛社群
本文作者 @赖昌盛
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