火遍小红书的露营，商家们该如何抓住这波红利？

今年五一，因各地疫情不断，旅游市场降温，据旅游部数据中心统计，2022年“五一”假期5天，全国国内旅游出游1.6亿人次，同比减少30.2%。既然长途旅行做不了，那就露营吧！露天音乐会+露营、露营野餐成为用户旅游新选择。

露营自去年在小红书就特别火，明星张震岳、陈伟霆、黄雅莉等明星在小红书分享露营体验，大热荒野、原乡野宿等商家做的风声水起，平台也发起#跟着小红书去露营 #小红书露营季话题号召用户参与进来。

图1：小红书露营各类活动

在整个露营在平台高速增长，旅游行业新的品类机会，具体商家如何参与其中？我们先从整个露营市场来讲，分为传统露营、便携式露营和精致露营三类。

第一类是传统露营，背包装下所有装备的苦行僧式旅行，装备类商家，如背包、帐篷、自行车类等品类可植入。

第二类是便携式露营，营地提供所有的露营装备，只需旅行者前往体验的轻松旅行，营地就成为参与的重点玩家，笔记内容做好，吸引用户预定营地。

第三类精致旅行融合户外美学、生活方式精致旅行，相比前两者，更注重露营氛围、体验，商品会比较泛化、露营相关产品、食品、房车等品类都可以植入其中。具体这3类露营商家如何植入，主要通过以下方式。

一、传统露营

传统露营客，多为露营发烧友，对产品性能关注度高，同时属于价格敏感性，追求极致性价比，帐篷、睡袋、睡垫、露营灯、卡式炉、营地车等品类都可布局。在投放方式上，主要以测评方式，体现产品功能属性。

拆解帐篷品牌皓风，其在小红书投放主要有专业号和达人，在专业号，主要通过露营学院、露营生活和露营装备，去展现帐篷的优势，特别是露营学院，告诉用户如何使用产品。专业露营，更多从产品卖点植入，凸显自身产品实力，让用户在露营产品比较中选择。

图2：皓风企业号在小红书投放

二、便携式露营

便携式露营多为亲子、情侣、朋友之间，露营不是专业的露营，更多是旅游项目。此类参与商业化商家，多为露营基地。露营基地在小红书营销分两类，一方面通过邀请达人来进行体验，撰写小红书体验笔记；另一方面，在专业号发布露营活动或门票预订信息，预定和下单。达人承担种草功能，专业号承载收割转化。

举例头部露营商家：大热荒野

大热荒野创始人朱显是一家出境游旅“皇包车旅行”公司的高管，疫情来临后行业迎来无限期放假，他开始自驾旅行、野外露营，他发现露营装备越来越贵，需要花费近十万元，由此想创立轻奢露营品牌。

创立之初，大热荒野就推出“打包入住”服务。帐篷、炊具、餐具等工具都采用日本、德国等一流进口装备，就连食材也是现成的，用户只需要拉上行李箱就可以开启一场露营之旅。大热荒野目前在全国运营营地数量已超过20个，分布于三亚、武汉、北京、惠州、珠海、上海、福州等地。

我拉取艺恩相关数据，大热荒野在小红书达人投放，主要初级和腰部达人，关键词集中深圳、广州、北京等区域，以安利露营场地为主。

图3：近30天大热荒野达人发布数据

拆解大热荒野达人Aboey的爆文，封面展示露营的直观场景，日式风格有意境，用户更愿意点击，同时在正文中，告诉用户露营地点，完成一次心智种草。

图4：大漠荒野达人投放

大热荒野的企业号，在瞬间告诉用户进群，进小红书群预定，同时置顶预定指南，因为营地不是快消品，用户会牵扯预定时间和各类问题，在置顶笔记，设置预定指南，减少用户沟通和决策成本。同时在主页也设置营地预定一栏，直接在线上进行转化。

图5：大漠荒野专业号设置

露营相对于民宿、酒店，是线下旅游站内交易程度高的品类，伴随着平台对私信的管控，更希望在站内进行转化，作为露营商家，尽可能在站内转换。前期达人作为种草，可在笔记中植入详细预定信息，后期通过专业号进行宣传，降低用户不信任感，进而在站内转化。

三、精致露营类产品

精致类露营，不仅包括常规露营的设备，如帐篷、床垫、凳子，还包括房车、食品、穿搭等品类，换句话说，露营产品植入其中，做销售链路转化，其它品类，则借助露营流量优势，完成品牌曝光。

举例：电小二户外电源，主要做户外用电，作为露营单一设备，若仅介绍相关产品卖点，用户的兴趣低。对于这一方面，电小二找了侣行夫妻做代言，彰显安全专业属性，其次通过营造露营有电小二的场景，如户外影音、咖啡、看书的场景，将产品植入到露营美好场景中，激发用户在露营时，想带一台电小二想法，最后，在种草笔记上，集合多类户外用品，如露营灯、手电筒、铝锅等商品，提供一整套的解决方案。

图6：电小二小红书使用场景

对于精致露营，不仅露营装备可以植入，一些食品也可以植入其中，比如一些果酒品牌，植入到野餐和露营场景中。

酒时浪创立于2017年，原本定位酒饮集合店，野系果酒”是酒时浪上线的第一个系列，有野荔荔、野奶桃、野草莓、野盐柚等近10款SKU，核心诉求以“小野一下，引导野餐场景，搜索酒时浪，露营果酒也会排在更靠前位置。

图7：酒时浪野餐投放

另外像防晒服、鞋子、穿搭都可以植入露营的场景中，如参半就和小红书露营联合张震岳发起无痕露营，这也是将品牌植入到用户使用场景中。

图8：参半小红书无痕露营

如果说前两类是在平台卖货，那精致露营更多是利用平台的露营热度，将产品植入露营场景中，获得更多曝光机会，与其说做销量，倒不如说打品牌。

四、总结

这三类露营方式，参与商家不同，第一类更多是专业性玩家，关注是露营硬件设备，通过产品性能获得用户。

第二个营地商家，通过达人种草和专业号，实现种草和拔草的内容。

第三类是精致露营，泛露营玩家，各类露营相关产品都可以植入，营造出精致露营的状态。

本文作者 @江河聊营销

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