从学生特权，看民宿平台细分用户精准营销逻辑

编辑导语：由于大学生有着较为零散充裕的时间，所以大学生逐渐成为旅游市场的主力军，各大平台也开始留意到这一批用户。本篇文章里，作者将从民宿市场上分析民宿平台对大学生的营销逻辑。

以用户为中心的市场营销中，用户细分是非常重要的一个差异化策略，也是精准营销的必经之路。面对广大的消费群体，如何找到平台自己的精准用户群体，继而做差异化营销呢？

今天，笔者以大学生群体作为主力消费人群的民宿平台，从其产品和功能开发的角度，分析其用户细分逻辑。

开学季在即，每年的大学生开学堪比春运，流动人口多、流动范围大。由此，大学生群体的影响力可见一斑。公开数据显示，2020年中国高等教育在学总规模达到4183万人。除了开学流动，大学生作为诸多领域，尤其是民宿的主力消费人群，其消费能力不可小觑。

作为民宿平台的主力消费群体，大学生更看重民宿的哪些特点和优势？平台又该如何留住这部分高消费群体呢？

一、7609亿：大学生群体消费帝国崛起

随着国民消费升级，大学生群体的消费能力凸显。来自艾媒咨询调研数据，预计2021年中国在校大学生的年度消费规模约为7609亿元，消费潜力巨大。

（数据来源：木鸟民宿《2020年度数据报告》）

木鸟民宿《2020年度数据报告》显示，18-24岁用户占比为53%；携程在《2021暑期旅游大数据报告》提到，大学生群体（19岁至23岁）以69%的占比成为暑期的主力军，暑期大学生人均旅游花费较去年同期增长超4成，相当于大学生2个月的生活费。

从旅游及民宿平台的公开数据中，不难看出大学生正在成为旅游及住宿消费的主力军，大学生群体消费帝国正在崛起。

二、社交货币：民宿俘获大学生群体的砝码

在旅游消费升级的大趋势之下，民宿作为新型住宿方式，正在被更多人认可和接受，那么，民宿是靠什么成功俘获大学生群体的呢？

1. 尝鲜自带光环的新兴住宿方式

出生就自带光环效应的民宿，打着共享经济这一舶来品的旗号，吊足年轻用户胃口。随着共享经济的普及，大学生作为年轻群体，有着尝鲜的原始动力，追求个性化的大学生成为第一批吃螃蟹的人。

情怀的加持，独特的体验，四溢的温情，更多年轻人在体验过民宿后，加入民宿房东的行列，推动民宿行业向前发展，也让大学生与民宿解下了不解之缘。

2. 错峰出游，低价好宿体验佳

相较其他用户，大学生时间更为自由，大多数学生选择避开节假日的出游高峰。部分民宿房东在淡季通过参与平台活动推出优惠价格，以提高销量。

对错峰出游的大学生群体来说，价格友好品质还高的民宿，凭借自身高性价比和个性化的独特体验，成为大学生出游住宿的首选；同时，房东可借此增加淡季收入，缓解资金压力，可谓双方受益。

3. 社交货币吸引大学生打卡网红民宿

滑梯、泳池、洞穴，这些新奇独特、个性十足的网红民宿，吸引不少大学生打卡入住。同时，表白、聚会、轰趴、电竞等不断丰富的消费场景，为大学生选择民宿提供更多理由。

民宿除了住宿的功能之外，拍美照晒票圈成为Z世代的社交货币，借由社交货币的延伸，网红民宿成为破局大学生用户群体的关键要素。主打网红民宿的木鸟民宿平台，洞察用户的社交需求，在APP首页展示与网红民宿相关的内容，实现用户需求闭环，成为用户订网红民宿的首选。

三、学生特权：民宿平台招揽学生意图明显

大学生作为民宿的消费主力军，市场上各家民宿预订平台针对大学生用户群体的营销逻辑是怎样的？笔者筛选了三家有学生特权产品的平台——木鸟民宿、美团民宿和小猪民宿——进行对比分析。

（图片来源：各家民宿平台）

各家平台的学生认证都需要上传学生证及相关信息进行身份验证，审核通过后方可享受学生特权。笔者的身份认证通过顺序依次为木鸟民宿、美团民宿和小猪民宿。从审核速度上，可以大致窥测出各家对于学生群体的重视力度。

（数据来源：各家民宿平台）

从上图和图表对比来看，各家综合折扣力度不一：木鸟民宿＞小猪民宿＞美团民宿。供学生特权挑选预订的房源量也不尽相同，由多到少分别是美团民宿、木鸟民宿，小猪民宿数量最少。

除了H5专题展示之外，木鸟民宿和美团民宿分别在房源列表页的筛选标签中加入“学生特权”，方便用户快速筛选，增加房源的可选性。

在邀请好友的福利上，木鸟民宿暂无该选项；小猪民宿邀请1人得100元礼券，具体满减额度不详；美团民宿则需要邀请15人才可得100元券，即使是直减券，门槛设定还是很高的。

综合来看，各家的学生特权，有的利用自身优势，加入旅游相关的机票、外卖、丽人等品牌权益，比如美团民宿；有的简单直接，用较大的折扣力度吸引用户，比如木鸟民宿；有的则是套路略深，只是上线学生特权专题，尚未深度运营，比如小猪民宿。

针对大学生群体，各家的运营力度和方法各不相同，用户可以根据自己的需要选择不同平台下单。

四、掘金大学生群体，平台仍需努力

从群体的消费能力和潜力，以及群体消费偏好与民宿的匹配度来看，大学生群体都将成为民宿市场的下一个金矿，深度掘金大学生群体，上线学生特权活动只是一个开始，未来平台可以做得还有很多。

1. 强化潮流消费引导

公开数据显示，虽然大学生自身经济能力较弱，但他们热爱花钱，且乐意为兴趣“氪金”。民宿个性化的装修风格，不断拓展的消费场景，以洞察大学生兴趣点为前提，引领消费新潮流，吸引更多大学生群体的加入，培养民宿平台的重度消费爱好者。

2. 针对大学生群体的产品和服务优化

随着旅游消费升级，住宿也面临更多转型与新尝试。对于民宿平台来说，如何提升用户体验，增加用户对平台的好感度呢？一定是基于产品和服务的优化升级。

例如，千人千面的内容展示，利用大数据进行精准推荐，缩短用户挑选时间，想用户所想，帮用户选好房。在时间成本越来越高的时代，试问谁会放弃一个懂自己的APP呢？

3. 借助校园营销，提高品牌知名度

做好用户运营最重要的一点是什么？精准用户在哪儿，我们就去哪里！在这一方法论的指引下，大学校园成为民宿企业的新战场。借助校园营销，提高品牌知名度。

通过与学校的学生会、社团建立联系，在大型活动中进行品牌露出，提高品牌曝光度和知名度，迅速占领大学生的民宿消费心智，为以后大学生出游住宿埋下消费种子。

4. 增加大学生用户粘性，建立品牌忠诚度

乐于追寻潮流的大学生，其自身的消费能力和偏好都与民宿新潮、个性的属性契合。另外，从长远来看，大学生作为成长型消费群体，消费习惯一旦养成，不仅会影响其朋友和家人的消费选择，也会成为其在未来的10年、20年的住宿选择，甚至是唯一的选择。

所以，民宿平台应该展开精准营销，增加大学生对平台的粘性，同时建立大学生对品牌的忠诚度，保证用户不流失的同时，还有进一步的口碑传播。稳定的用户来源，才是企业发展的不竭动力。

问渠那得清如许，为有源头活水来。面对源源不断的大学生群体，作为民宿平台，需要摸索出适合自己的一套方法论，持之以恒，精准营销，才能带动平台的快速发展，为平台发展持久蓄力。

作者 @棠溪

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