需求分析的“Y 理论”

假设你是一位婚介所的产品经理，你能从中发现机会么？

文作者：高祥东（微信公众号：高祥东，数据产品经理）

在上一篇文章中介绍了如何进行收集二手用户需求，收集完之后要把用户需求转化为产品需求，再把产品需求细化为产品功能，这个过程就是需求分析。

在苏杰老师的博客中介绍了一种分析模型：Y模型

苏老师对这张图的解释是：

“Y”的越上面越是解决方案，越下面越是背后的目的。“1-用户需求”，大多表现为用户的解决方案，往往是不好的，但好的“3-产品功能”一定是从用户需求转化而来，而不是凭空想出来的。所以说，“听不听用户”都是一个意思，更准确的说法是“听用户的，但不要照着做”。同时，也不要误解“创造需求”，你创造的只能是满足用户需求的解决方案——产品功能，而不是用户需求。

1–>2，通过问“Why”，逐步归纳，2–>3，通过问“How”，逐步演绎。过程中都要用到各种辅助信息，比如数据、竞品、行业等。

把“2-产品需求”追溯到“4-马斯洛需求”的过程是可选的，画为虚线，只是为了这个理论的完备，如果感兴趣，每个产品需求总能挖到马斯洛的层面。“2-产品需求”的点如何选择，我们到底应该挖到那个层面上，作为产品需求，取决于公司和产品的定位。

我对这张图的补充是：

从1—>2，要分两种情况：

1、如果是我们直接从用户拿到的需求，在收集的过程中，可以尝试过问为什么用户会有这样的需求；

2、如果是拿到的二手需求，我们需要从需求来源、需求描述、原因（why）,逐步分析得到产品需求，如果有可能的话，分析完之后可以根据需求的来源联系用户，把自己的分析结果与他进行沟通，验证自己的想法是否正确。

我们部门有大客户BD和产品运营拜访客户、收集客户的需求，但我们的产品老大对我们提出的要求是，拿到客户的需求之后，一定要找机会与客户直接沟通，以防错误的理解客户的需求。

另外1—>2不一定是用产品需求满足用户的需求，需求来源于理想与现实的差距，减少这种差距有三种方式：

1、提高现实。使用最常用的方法，去开发产品功能或者新的产品，但也是最笨的方法。

2、降低理想。比如在大数据产品中，涉及到数据同步可能会需要2、3个小时，用户希望能实时的同步，那么我们可以告诉用户其他的产品数据同步都需要5、6个小时，我们的产品在这么短的时间完成已经很不错了。

3、转移需求。一个经典的案例是大家抱怨等电梯的时间太长，这时可以在电梯口加上电梯广告，用户在等电梯时可以看一些广告，转移他们的注意力。

从2—>3，需要考虑三个方面：

1、需求的类型，类型可以从两个维度来看：分类和层次。

分类：可以分为新增功能、功能改进、体验提升、Bug修复、内部需求等。

层次：根据KANO模型可以分为基础、扩展（期望需求）、增值（兴奋需求）三层。

2、商业价值，主要说明这个需求的卖点是什么，可以给用户带来什么价值，对公司又带来什么价值。

3、性价比，简单的说性价比等于商业价值/开发难度（需要技术评估），

在实际中工作中，并不能得到一个精确的值，只能是一个估计值，需要大家集体判断。

实际操作中，为了方便，“Y”可以简化为“V”，为了返回去验证产品功能是否能满足产品需求，我们可以再Why下去，How上来，反复地做“V”，即把这个过程形象化为“W”。

最后再加上苏老师举的一个形象的例子：

假设你是一位婚介所的产品经理，你能从中发现机会么？（这都哪儿跟哪儿啊……）

小明说，“我要买一个电钻。”这是用户需求，他自以为的解决方案。

这时候，如果他面对的是一个普通的销售人员，也许就把电钻卖给他了，比方说500元。但，小明遇到了一位产品经理。产品经理会问——

“为什么？”

“我想在墙上打一个洞。”

有的产品经理，就此停住，对小明说，那你不用买电钻，我们这里提供上门打洞服务，50元，一下子省90%。到此，产品需求是打洞，功能就是打洞服务。如果你的公司定位就在于此，那么这样也很好。不过，有的公司并不是提供这类产品的，那么会继续问。

“为什么？”

“我挂一幅画在墙上。”

好了，又有一批产品经理找到了产品需求。他跟小明说，我们是个集团公司啊，也提供卖画的服务，并且买画可以包上门安装的！你看，50块也省了，并且挖掘到新的机会——对画的需求。可是，我是一婚介所的产品经理啊，只好硬着头皮继续问。

“为什么？”

“因为房间里显得太空旷了，看着不舒服。”

Ok，原来产品需求是家装服务啊，再How到具体的产品功能，比如加个暖色调的壁灯，铺上地毯……不过，小明皱起了眉头，感觉好像不对啊，家里装潢一下貌似还是有问题，感觉不对。

“为什么？”

“是这样的，我是一IT民工啊，忙得没时间找女朋友，晚上加班回家很晚，对着一块大白墙，感觉很凄凉，没有家的感觉，不够温馨。”

“Bingo，哈哈哈哈，为什么？”

“你笑个毛……”

好了，你发现没有，对一个买电钻的人，婚介所也有机会。而用户需求，Why到哪里停住，做为产品需求，是完全取决于你的产品定位的，与用户无关。而如果我们要深挖，会发现小明要的其实在马斯洛需求层次理论的第三层——“社会交往（爱、情感、归属感）”。

本文由 @高祥东 原创发布

关键字：需求分析, 产品经理, 需求

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