玩转会员积分需要掌握的两个概念：积分成本与积分价值

2018-01-24 16:23:00

文章主要从积分成本和积分价值两个概念来展开全文。

在以前的文章“如何规划会员体系-积分体系”中有部分涉及到过会员积分的介绍，鉴于不断的有朋友来咨询积分相关的问题，在今天的这篇文章里我再对积分做一个详细的讲解。
但积分规则的设定最终还是根据公司业务的形态来决定的，在这里我主要针对两个核心概念：积分成本和积分价值来展开全文。

一、定义积分成本

积分成本的定义通常有两种形式即：固定成本和浮动成本。
固定成本以往多用于传统企业，比如足浴连锁、美容美发等机构，这类机构通常是以卖卡的方式来计算每张卡卖出后公司提供后续服务所需的人力成本及可获取的利润，由于预售卡的特殊性公司的成本、利润以及获得积分的对象是提前就已经明确的，这样我们就可以较精确去计算后续用于积分营销的成本和发放积分的总数。
例如公司每年的流水为1000万元，成本600万元，利润400万元，公司固定每年拿出5%的利润作为积分营销的成本，即4005%=20万由于用于积分的营销成本是固定的，所以在用户消费获得积分的过程中很可能会做上限的约束，也就是说对于一些经常消费的用户他们每年可获取的积分是有固定上限的。
假设：用户在公司每消费100元可获得1个积分，1个积分=0.01元，20万积分营销费用=20万100=2000万积分，公司用户共有1万人，那平均下来每个用户可获得的积分上线为2000个。这种形式在现在看来是不是很不合理？
的确是这样的，固定成本的方式必须基于对公司营业额、成本、利润、可获得积分人数已经明确的情况下才能做精确的预测，而随着网络的发展更多的传统企业也开始学习互联网的做法，这样我们不需要去设定固定的营销成本，而是只需要设计好积分发放数量占利润的百分比就能够根据业务的发展和用户人数的不断增加来动态计算积分的成本，也就是下面介绍的浮动成本。
浮动成本和固定成本不同之处在于：浮动成本是根据用户消费的金额来动态计算每次消费后用户可获得的积分数量，整个大盘的积分池不设上限，即用户在公司消费多少钱就可以获得消费金额*固定比例的积分数量。
沿用上面的例子，用户在公司消费100元获得1个积分，1个积分=0.01元，用户消费1000元可获得10个积分，消费10000元可获得100个积分，以此类推，消费的越多获得的积分越多，这也是目前大部分公司都在用的一种方法。

二、定义积分价值

一件商品或服务都是有固定价值的，通常我们会这样去定义商品或服务的价值：售价=成本+利润+溢价。
在前端展示给用户的可兑换商品价值=成本人民币兑换积分比例溢价参数A溢价参数B溢价参数N。
溢价参数可以定义很多种类型，比如物流费用占总成本的比值、利润空间、人工成本等。
设置溢价参数的目的：

其一是给商品标价预留打折的空间；
其二也可以避免规则漏洞造成经济损失。

PS：比如现在有一些人专门在各种网站上找规则漏洞或则利用促销活动来刷积分，然后通过积分去兑换商品或虚拟服务，在再将商品或服务通过第三方平台变现。
这已经成为一个行业了，做过积分的朋友应该都遇到过这种情况。某宝就有人专门卖各个网站的优惠券或则会员，这其中有相当一部分是通过非常规的途径获取积分兑换而来的。这里只稍微提醒一下各位在设计积分规则的时候需要充分考虑到这个因素避免不必要的损失。好了言归正传，我通过下面的例子来给大家解释一下积分的价值是如何计算出来的。
假设：一台IphoneX手机，市场售价为8000元，进货成本为售价的8折，即：6400元。根据上面提到的计算公式商品价值=成本人民币兑换积分比例溢价参数A溢价参数B，其中溢价参数A为物流成本，这里假定为10元，溢价参数A=100%+10/(6400+10)100%=100.16%
溢价参数B为财务计算的税率，假定税率为成本的3%，溢价参数B=100%+3%=103%
人民币兑换积分比例为1积分=0.01元。
最终这台IphoneX上架的价格为：6400100.16%103%/0.01=660254.72积分，然后我们再把零头抹一抹最终价格为660254积分。
如果考虑到后续可能对该商品进行打折促销，我们在计算最终价格的时候就需要增加一个溢价参数C预留后续打折的空间。

三、案例参考

这部分我们拿生活中经常使用的中国电信、中国移动、招商银行信用卡、天猫商城做一个案例分析，这几种业务相对来说都具有一定代表性的，通过分析这些常用业务的积分规则，我们大致就能够了解某个行业对积分规则的设定的大致规则。

1、获取规则及有效期

2、使用规则及价值

小结：从以上案例分析我们可以得出结论，积分获取规则一般都是和公司自身业务有着紧密联系的，传统行业对积分有效期大多不做控制，而互联网行业则对积分使用期限有周期限制。
积分的使用通常也是和自身业务结合的，积分的价值根据业务的利润来制定，通常1个积分的价值不会超过0.1元。

四、积分价值不是永恒的

如果用户通过平台获得的积分没有出口或用户不去使用积分的话，积分对于用户来说就完全没有价值，对平台来说也没有起到发放积分最终想达到的目的。
比如：我们通过拼车、叫车可以在滴滴平台上获得积分（滴币），就我个人而言我从来不会去关注滴滴的积分更不会去使用，这种情况下滴滴的积分对我这个用户来说就是毫无价值的，对平台来说也没有起到活跃会员的作用。
积分的目的最终还是提升消费频次和客单价，如果用户获得了积分而不去使用的话，也就无法给平台带来更多的商业价值。所以，我们在设计积分体系的时候要充分的考虑这个因素。
搞懂了积分成本和积分价值两个概念，基本上你就可以去搭建适合自己的积分体系了，这两部分是最基础的也是最重要的。