SaaS浪潮二十载：SaaS本质、概念澄清、分类和未来（下）

上篇我们讲述了SaaS产品的前世今生，帮助大家对SaaS的诞生有了更为纵深的理解，相信你肯定对SaaS革了买断式软件的命这一块印象深刻。

从表面上看起来，SaaS从传统的买断制变成了订阅制，只是出售方式发生了一些变化，但实际上，整个软件公司的商业模式、云计算产业的发展趋势、软件企业与客户之间的交付服务形态都发生了翻天覆地的变化。

因此，SaaS不只是简单的交付形式的变化，正如上篇所说，是一种商业模式的革新。

那么，SaaS的本质到底是什么？是怎样的架构模式呢？SaaS与PaaS/IaaS/aPaaS/iPaaS、CRM/ERP/OA等概念的区别又是什么？

为了解答上述这些问题并帮助大家全面看穿SaaS产品的本质，本文将分为如下4个小节展开：

1. SaaS的核心定义及常见分类
2. SaaS与PaaS/IaaS/APaaS/IPaaS有何区别？与CRM/ERP/OA等区别又是什么？
3. 如何从0-1搭建SaaS产品？
4. SaaS产品经理未来的发展方向

内容略长，但都是能够帮你建立系统而全面认知的干货，预计需要阅读15分钟，enjoy～

一、SaaS的核心定义及常见分类

在熟悉具体的SaaS产品之前，我们需要再一次清晰SaaS的核心定义。

1. SaaS核心定义

SaaS翻译过来就是「软件即服务」，我们可以将这个概念拆解为「软件」和「服务」2个关键词。

软件，说明SaaS本身起源于软件；但服务到底指什么呢？

服务（service，serve）指为别人做事、满足他人需要，不以实物形式而以提供劳动的形式满足他人某种特殊需要。

那软件即服务就意味着：软件在SaaS中不是作为一种产品来进行终极交付的。SaaS交付的是服务，而软件或者这一堆代码及前端界面只是整个核心服务中的一部分。

那么，我们再来补充一下其中的概念，“服务是为了满足他人需要”，那么，客户的需要到底是什么呢？（本文只讨论企业级SaaS，不涉及个人toC SaaS产品）
简而言之就是4个词：开源、节流、提效、合规。

经过这样的梳理，我们就能得出企业级SaaS产品的核心定义了：

为了满足企业开源、节流、提效和合规的需求，SaaS以软件产品为依托，为客户提供持续而可迭代的服务。

2. SaaS产品分类

一提到国内的SaaS产品，你脑海里会冒出哪些公司呢？

有赞、用友、企业微信、金蝶、泛微、钉钉…SaaS厂商如此之多，那应该怎样分类去看待呢？

这里提供2种分类方式：

1. 按照业务内容来分，分为业务垂直型和行业垂直型
2. 按照参与者成分来分，分为创业型SaaS、传统型软件厂商、互联网头部大厂

（1）按照业务内容划分：业务垂直型、行业垂直型

业务垂直型SaaS指只做一家企业整个生产经营中的某一块业务，但不限行业。业务垂直型更便于将具体业务做深和做透，但难以干预到企业的全部生产经营链条中去。

例如，面向所有行业开展客户运营的纷享销客、面向所有行业开展电子签名的法大大，还有我们耳熟能详的钉钉、企业微信等。

常见的企业SaaS业务包含ERP、客户运营、营销、采购与供应链、HRM、票财税管理、电子签名、数据分析、协同办公、视频通信、运维与安全等。

下图为中国业务垂直型SaaS产业图谱：

第二类则是行业垂直型SaaS，指选定一个行业进行深耕，帮助企业打通生产经营的全流程，甚至可以参与到整个行业的上下游当中。行业垂直型更利于把控整个行业的全链条，但每个部分的具体业务不如业务垂直型深入。

例如，零售电商行业的有赞、地产行业的广联达、教育行业的小鹅通、家装行业的酷家乐。

下图为中国行业垂直型SaaS产业图谱：

（2）按照玩家来源划分：创业型SaaS、传统型软件厂商、互联网头部大厂

前述分类方式更关注业务，而当前的分类方式更关注行业中的「玩家」。

在整个SaaS行业当中，市场参与者会分为：创业型SaaS企业、传统型软件厂商转型、互联网头部大厂这3种。

其中，创业型SaaS在具体垂直业务上有先发优势，具有更落地的行业洞察能力；传统型老牌软件厂商转型SaaS，会更容易获得大型企业的信任；而互联网头部大厂依旧未躬身入局，更多担任技术厂商和生态建设者的角色。

以上，就是SaaS的定义和分类，大家应该脑海里大致对SaaS形成了一个框架。

二、SaaS与PaaS/IaaS/aPaaS/iPaaS、CRM/ERP/OA等的区别

那么，你是否还听过PaaS、IaaS、aPaaS、iPaaS，这些和SaaS有什么关系？那CRM、ERP、OA又和SaaS有什么区别？

如果你对这几个概念傻傻分不清楚，那必须得看看接下来的内容～

1. SaaS与PaaS/IaaS/aPaaS/iPaaS的区别

SaaS、PaaS、IaaS是我们最开始就接触到的第一批词，aaS的后缀意思都一样，指「as a Service」，区别就在于前缀「S、P、I」。

• S指Software，软件即服务
• P指Platform，平台即服务
• I指Infrastructure，基础设施即服务

看起来区别很明显，只是提供给客户的「产品」有所不同，分为软件、平台和基础设施3种。但对于技术一窍不通的笔者，还是很难理解Platform、Infrastructure具体指什么。

直到我看到了这样2张图，一目了然：

原版英文版如下：

蓝色指你自己要做的，而绿色为卖方要做的。

从左边这一竖行来看，如果自己独立开发，那么需要负责网络、存储、服务器、虚拟化、中间件、数据、应用等等全部内容。就像自己开车，不仅需要维护汽车，还需要为车上保险，提供燃料（服务器 + 操作系统/数据库 + 应用软件）

从第二竖行来看，如果使用IaaS，IaaS会帮你做好网络、存储、服务器和虚拟化的部分，剩下5个部分由你自己来搭建，这里还是需要很高的研发成本。这里就好比从租车公司租一辆车，汽车的维修、安检都由租车公司承担，你只需要提供燃料（需要提供操作系统+应用软件）

从第三竖行来看，如果购买了PaaS，那么卖方还会帮你做好中间件、操作系统等。这就类似于除了基础设施（汽车）之外，企业还为你提供司机。类似出租车。只需要提供目的地，汽车的行驶和运行都由司机决定（只需要提供应用软件）。

从第四竖行来看，如果购买了SaaS产品，那什么都不需要自己开发。就类似于坐地铁， 一切都是由别人控制，只有较少的定制化功能。

目前主流的IaaS、PaaS和SaaS产品如下图所示：

那么问题来了，APaaS、IPaaS又是什么呢？

如下图所示，APaaS更向上贴近于软件使用者和业务，位于SaaS、PaaS之间；IPaaS更向下贴近于基础设置，位于PaaS和IaaS之间。

APaaS（Application Platform as a Service）指应用程序即服务，支持应用程序在云端的开发、部署和运行，提供软件开发中的基础工具给用户，包括数据对象、权限管理、用户界面等。

其主要特征有两个：

1. 提供快速开发的环境（用户能随时调整或更新）；
2. 低代码或零代码（对非技术人员友好）。

APaaS平台利用可视化工具，使非IT人员能够开发应用程序。它将应用程序构建特权扩展到其他部门的员工，从而满足跨组织的迁移需求。

而IPaaS（Integration Platform as a Service）指集成平台即服务，它是一个基于云的平台，连接云内和企业内部的各种应用程序、系统和技术。它是一种云托管解决方案，允许部署和维护集成流，而不需要在企业内部或企业与第三方之间使用硬件或插件，可降低集成和运营成本（来源知乎）。

关于APaaS和IPaaS这段如果不太明白也没关系，其实这是一种更为细分的需求，如果你不是APaaS的产品经理，那在日常工作中时常关注一些APaaS的企业（如明道云、轻流）和发展趋势即可。

2. SaaS与CRM/ERP/OA等的区别

说实话，笔者刚开始做SaaS的时候，其实分不清SaaS、CRM、ERP、OA有啥区别…..可能面对这种铺天盖地的概念，确实一时间难以反应过来。所以，为了对入门的小伙伴友好一些，还是打算把这个对比放出来。

事实上，SaaS和CRM/ERP/OA是完全2种不同的划分形式，SaaS指产品或服务的交付形式，与之同类的就是软件；而CRM/ERP/OA等则指具体的业务模块，是整个企业中的哪一个业务部分。

如果看文字还不清楚的话，看下面这张表就能够一目了然了：

例如，笔者此前就在从事K12教育培训行业SaaS，在这款SaaS产品中，包含了生源管理的CRM业务、物品杂费管理/课程管理等ERP业务、以及报名审批/请假审批等的OA业务。

通过上面详细的对比和举例，应该就可以很清晰的分辨出这些概念啦。

三、从0-1搭建SaaS的思路

前面都是偏向于概念和宏观层面的内容，看完之后难以很快上手实操。

那么，这一小节我们就来讲讲从0-1搭建SaaS产品业务的思路。限于篇幅，本节以思路和简单的举例为主，后续会专门出一节附有实战案例的SaaS产品业务详细搭建过程。

那么，相较于可以直观理解的C端产品，B端SaaS因为是面对一家庞大企业的，自然业务会比较复杂、让人难以下手。但其实SaaS业务搭建思路和C端产品在某些层面大致类似，只不过企业级SaaS产品的「用户」指的不是独立的个人，而更是一个企业和属于企业的这一群角色。

如下图所示，笔者大概画了一下B端和C端看用户的不同视角（看起来似乎有点诡异，但是希望能帮助大家尽快理解到区别）：

C端产品看到的是一个个鲜活的个人，而B端产品要透过企业视角去看待用户，并且首要关注用户之间的上下级关系和各自角色的职责内容。

笔者大大小小做过数十次SaaS产品的迭代，经历过大版本重构、也遇到过需求推翻重来，因此，积累了一定的SaaS产品业务搭建的经验，想在这里将核心思路分享给大家。

下图为笔者总结出的「从0-1搭建SaaS产品业务的核心思路」：

• 第一步：理清使用你SaaS产品的核心企业画像。例如所处行业、企业规模、地域等。
• 第二步：识别企业中的关键角色及其职责，了解组织架构是一个比较快捷的方法。
• 第三步：梳理出企业的核心业务流程。前面识别出的角色和人物就像一个个的点，流程会讲这些人错综复杂的关系联系起来。
• 第四步：诊断和定位企业的核心需求和问题，这是真正开始发挥SaaS价值的第一步
• 第五步：针对问题提出对应有效的解决方案，并进行可行性验证

经过上述5步，基本可以帮助一个刚入门的产品经理完成从0-1的业务搭建，但整体只停留在思路层面。后续，笔者将结合案例和思路，再和大家详细分享具体的实战搭建过程。

四、SaaS产品经理的未来发展方向

关于疫情之下SaaS势头正盛的鼓吹文章太多了，笔者这里就不再赘述了。最后一节主要和大家分享下笔者理解的SaaS产品经理未来的发展方向。

其实，这个趋势显而易见，那就是需要更贴近业务侧！

因为SaaS本身就是一种为了给客户创造真正业务价值的产品，作为一名SaaS产品经理，你能直接说出你的SaaS产品给客户创造了多少量化的价值吗？

对于国内市面上的大多数SaaS产品而言，很难，但这难道不正是SaaS产品经理的机遇和壁垒么？

关于如何更贴近业务侧和创造价值，笔者认为有如下2种方式：

1. 深挖行业
2. 掌握咨询顾问的能力

即使是业务垂直型的SaaS公司，到最后也必须要落脚到具体的行业解决方案上。由此可见，深挖行业是更贴近业务侧的关键路径。

那么掌握咨询顾问的能力是什么意思呢？

咨询顾问的价值就在于为企业提供外部视角，同时提升企业的分析能力，共同作出正确的决策，并推进项目落地。

这是不是就和我们为客户提供SaaS的终极目的是一样的？客户成功=我们成功，如果能够从更高的视角给予客户专业资深的建议、推动整个行业的创新和改革，那还何愁没有源源不断的客户呢？

因此，如果你想做一名优秀的SaaS产品经理，那可以早早从这2个方面入手，有针对性的进行提升。

That‘s all~ SaaS产品的相关内容终于暂告一段落了。

其中有很多内容都是笔者刚刚入行时很疑惑的问题，有些则是一直很疑惑但没有静下心来去查阅和了解的问题，因此将这些全部做一整理，希望能够给正在读这篇文章的你一些帮助。

SaaS产品看起来似乎不像C端那样有趣和真实，但其实你的产品影响的是一家家活生生的企业，正是这些企业支撑起了整个经济社会；同时，B端产品也没有C端那样感性、也不会收到一些摸不着头脑的用户行为，而更多的是理性和干脆直接的用户反馈，是一种掷地有声的产品体验。

你喜欢哪一个呢？

作者：冰冰酱；公众号：产品冰冰酱

本文作者 @冰冰酱 。

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