通过这套连续创新公式，让用户愿意持续为你买单

10月是寒春续报的关键时刻，为了冲刺续费，k12培训机构采取了种种手段：赠课、打折、减免……可是一顿忙活下来，发现效果并不尽如人意。

那么，校长们该如何改进呢？业界一般都是围绕销售环节与产品、服务两大部分来做改进。

一、初级改进：销售环节改进

优化家长会推班流程、话术等，比如学而思和新东方一直推行的六轮推班法：

弊端：其实六轮推班是很直白的销售行为，但毕竟培训机构的续费根基是教学过程，这样的方式只能在短期内促进续班，治标不治本。

二、中级改进：产品、服务创新

根据用户需求，再围绕自身的产品、服务创新。

比如在线教育英语赛道中的独角兽企业、估值超50亿美元的Vipkid，其CEO米雯娟透露道，他们主要从3个方面来优化自身产品、服务：

1. 以天为单位升级课程产品

在创业最初的一年半里，创始团队每天泡在用户群里，和妈妈们聊孩子的学习问题，并根据这些反馈，不断优化主修课程。那时，他们是以天为单位来升级课程产品。

2. 找最好的老师

老师能成就一个学生，也能毁掉一个学生。VIPKID意识到，老师也是产品、服务中的重要一环，机构有了优质的师资，也等于有了续费金牌。

所以，VIPkid特别重视老师。为了让他们能长久地留在机构，VIPKID除了提供高收入、清晰的职业规划外，还由CEO米雯娟亲自对接他们需求，并力求满足。

大家有求助、批评建议等，都可以直接私信CEO，这给了老师们极大的安全感和归属感。

3. AI技术优化教学和服务

在上课过程中，VIPKID利用人脸识别技术，可以观察孩子上课的专注度、开心值和惊喜值，并把孩子学习的精彩瞬间剪辑到一起发给家长。此举一能更高效地监督孩子学习，二能让家长参与教学过程，因此更加信任机构。

同时，为了激发孩子学习兴趣，VIPKID利用各种互动特效激励孩子，让课堂更加有趣，同为在线教育的龙头——掌门1对1的方法也如出一辙：

1）找对学科最有热情的老师

掌门1对1创始人张翼曾公开表示：很多孩子缺少的不是学习能力，而是学习动力，而老师是孩子学习动力最大促成者，老师授课的热情程度与学习动力的促成程度呈正相关。

所以，掌门对老师的考核，重点在于老师对这门学科的热情程度。

掌门1对1创始人：张翼

2）教授学习方法

有了学习动力，也需要有学习方法，否则久而久之，孩子的学习动力也会下降。所以，掌门1对1除了给孩子新知识，还会帮其找到有用的学习方法，以此来强化学习动力。

从以上两个案例中，我们不难看出，主流的机构都是以自身产品和服务为中心，结合用户的需求、痛点，来改进这两者，其实这是一种封闭式创新。

弊端：我们越来越深地感受到，课程与服务趋于同质化，竞争壁垒低，极容易被对手复制、超越。那么，什么才是机构的护城河呢？

三、终极改进：颠覆式创新

它就是跨越非连续性的颠覆式创新。

这一概念由《与运气竞争》一书的作者——克里斯坦森教授提出，即不再以自身产品和服务为中心，而是把产品与服务当成用户完成某个任务的助手，围绕用户连续的动作，在每个环节上进行连续创新。

那么，具体如何做连续创新呢？闭环公式为：

1. 任务

用户需要完成什么任务？

2. 期待

用户完成任务后，期望达到什么效果（KPI）？

3. 限制条件

过程中，有哪些限制因素阻碍了效果的达成？

4. 连续创新

针对每一个限制因素，做连续改进、创新，我们来看几个商业案例：

1）美国超市大佬Costco：围绕用户购物的连续性动作，提供一站式产品+服务体验

Costco诞生于1983年，当时，沃尔玛已成立20多年，是全球零售行业的老大。

可结果，Costco仅花了30年，就跃居为全球零售行业的老二，并且对沃尔玛产生了巨大的冲击：单店销售额竟然是沃尔玛单店的4倍。连股神巴菲特都说：“我最喜欢的企业就是Costco。”

那么，它成功的秘诀是什么呢？

首先，Costco有自己的产品体系，你想买的所有产品，Costco都能提供，这满足了一站式购物的需求；

其次，Costco满足了用户出门购物之外，用户出门的其他需求，所以Costco有与之合作的加油站/美食广场/药店/配镜/照片冲印/助听器等等。

也就是说，只要你是Costco的会员，你会在各个方面享受很大的优惠，比如在Costco加油，在美国是最便宜的。

2）ToB教育科技企业校管家：搭建全景式OMO产品矩阵

今年突如其来的疫情，让线下教培行业遭遇寒冬，但校管家今年上半年的营收业绩与去年同期相比，不减反增，靠的就是连续创新。

校管家以往一直专注做教务管理系统，但他们也逐渐体会到，学校经营是一串连续的动作，用户需求是日益增长的：招生、教务管理、教学、家校服务、学生学习……尤其是今年疫情的爆发，给行业带来了巨大震动。

所以，今年，校管家以机构教务管理为中台，串联起前端招生引流、支付、在线教学、教研、后端家校服务等重要环节，打破信息孤岛，创建学校经营管理信息化蓝图，以此形成全景式OMO产品矩阵。

3）百度地图：围绕用户从搜索、行程中、到达后的整个过程，做连续改进

搜索时：提供最佳出行方案

百度首席信息官李莹透露道，每天有500万以上的百度地图户会以同样的起点和终点去搜索路线，但他查询的是不同的交通方式：驾车、公交等。

根据大数据反馈，团队洞察到用户也许希望得到最省钱省时间的出行方案，于是，百度地图紧随其后，推出“智行”功能。在用户第一次搜索时，就给出最佳出行方案。

行程中：语音互动，减少事故

在驾车导航途中，由于分神走错路，而要重新导航，是用户们经常发生的事情，但此时低头去操作手机重新导航很危险。

据统计，每年开车因看手机引发的交通事故占比为30%，于是，团队上线语音互动功能，使得路线定制从原来的手动6步变为语音互动1步到位。李莹透露道，该功能上线的一年时间内，整个用户量翻了2倍。

到达后：停车、就餐、旅游等其它服务支持

用户到达目的地后，百度地图还会智能地推荐停车、美食、旅游景点等，为用户带来一站式的出行体验。

百度地图的连续性创新，给其带来了可喜的成绩：与2018年相比，2019年用户单日使用地图的次数增长了近10%。

当下的用户争夺战愈演愈烈，希望广大从业者抛弃“封闭式”创新思维，不再执着于仅围绕自己已有的产品、服务做升级，而是不断延展自身的服务边界，做连续性、颠覆式创新，更全面地满足用户需求。

这样才能建立稳固的护城河，获得持久的生命力。

本文作者 @菜大妈 。

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