案例分析：3000万大学生用户怎样运营才叫牛逼？

2018-01-02 13:15:00

大学生，这是一个有着3700万的潜在用户，每年都有无数产品想着从中挖掘用户；可是众所周知，大学生用户非常难推广和运营。
首先，大学四年，95后的大学生从小被无数的app推广轰炸，早已身经百战。其次，全国有2000多所高校，这意味着虽然同是大学生，但他们有着2000多共同体，同样的运营方案可能会在这个学校成功，到了另一所学校就处处碰壁。
今天，我从超级课程表的角度给大家分析下高校的推广运营到底该怎么做。

超级课程表app自从当年上了央视节目火爆后，近年鲜少在媒体上发声，可能大家都不太了解目前超级课程表的现状。事实上，近年我们回归创业的本质，专注于产品的研发，靠极致体验和用户口碑让用户为我们品牌发声。
先来看一组数据：

过去三年里，超级课程表app的日活以每年50%速度增长，达到410万。在2017年的开学季期间新增用户达到了 600万，而同期大学新生人数为750万。

也就是说，2017年的大学新生中有80%的同学都下载了超级课程表app。
像今年9月份开学季期间，几乎各个应用市场都开设了“开学专题”，专题的形式大同小异，但都纷纷指向了同一个APP——超级课程表。十大应用市场都带上超级课程表，包括oppo、vivo、华为、应用宝、魅族市场、360市场、pp助手、小米市场、安智市场和联想，另外连app store的热搜在9月初被超级课程表占据着。

同时，根据易观数据，超级课程表9月份活跃用户环比变化超过两倍，在学习工具这个类目上更是彪悍直接排在第一。

能取得这样的成绩得益于近年来的精细化运营，其在校园地推在精细化运营上尤其重要。
提到校园线下地推，大多数人想到都是派传单——我大学也曾经做过那种连发一个月传单，连贴一个月海报的“资深运营人员”
虽说在学校派传单是最容易接触大学生的方式，效果如何，大家心里都清楚。即使用送礼品的方式看似能提高扫码率，但是这些年来，收到传单的同学们早已被调教成扫码-下载-删除的条件反射了，往往连自己下载过什么都忘了。
说这些不是告诉大家，传单无效，而是让大家在派传单前要想清楚大学生的用户场景。当他们被塞传单的时候，他可能是在下课路上，正准备去饭堂、图书馆，这时候礼品、优惠券、红包肯定不是他们当时所需，再好的礼品，效果也会大打折扣。
超级课程表的传单转化率能达到12% ，到底什么样的传单更容易被学生接受？
传统的运营喜欢往DM单中塞满产品介绍，这类DM单在大学生手中通常活不过3秒。
实际操作中我们发现：对于一名行走中的大学生来说，即使加大DM单的福利力度他们仍会拒绝。
我们通过大数据对大学生新老用户观察分析，得到大学生在4年大学生涯中各个时间节点的需求，知道什么时候该对什么样的用户进行内容上的营销。因此，为保证有足够的品牌曝光及转化，我们想到了在每年9月的开学季期间跟全国的400所重点院校合作送出120万份大学不会拒绝的DM单——“校园手绘地图”
刚入学的时候是大一新生对学校的各方面的求知欲是最旺盛的，他们虽然会通过百度、新生群、师兄师姐反复地研究自己学校的方方面面，可是所以的资料都是虚的，远不如有一份地图是在。

超级课程表app手绘地图
一份校园地图包括了学校的各个精细坐标，入学攻略和社团介绍，最后才引导同学了解“超级课程表”，凭这样的一份手绘地图，我们的转化率就能做到10%，而且没有送出一份礼品或红包，要知道一般的传单只有1%的转化。
流量有了，用户有了，但好产品是留住用户的关键。
如今的超级课程表app已经不是一个小的课程表工具化应用，它还是一个及大学工具、校园社交、生活于一体的应用。
这几年里我们累计产生了3708.49万条校园八卦信息，共计1.96亿的评论参与量。
在超级课程表平台，你的颜值是可以被同学们评价打分，而颜值超过8分的美女总共有33.7万个，打分超过8分的帅哥有18.5万个，而且累计有12万名同学在麦霸版块录制过自己的音乐翻唱。
我们都知道大学生的表现欲是极其旺盛的，9月份开学后，我们推出了红人证及星级用户的计划。让大学生有一个属于大学生展示自我的平台，在这里他们可以认识到全国各地兴趣相投的大学生；
我们第一批红人及星级用户，都是通过一系列筛选邀请入驻平台的，第一批的校园kol用户能获得流量上的支持，但要想玩得转最重要的还是要培训。
用户是要运营的，我们不能丢下用户让他们自生自灭。为了帮助第一批校园kol运营自己的账号，我们给根据每个红人特点制定相应的策略帮助他们快速成长。
培训主要有以下几点：
人格化
你有粉丝但不一定是就是红人，红人需要有能被人记住的标签，抖机灵、性冷淡、有一技之长……这些都是比较接地气的标签，所以从账户的自我介绍到帖子风格，甚至是与粉丝评论互动的方式都非常重要。
提升粉丝活跃数
要做粉丝运营而不是吸粉，跟做新媒体一样，在这里的红人吸粉靠红利，可粉丝运营才是核心。粉丝可能只是好奇、被动地关注了红人。每个红人都要学会利用情绪化的东西引起大家的讨论。但凡有趣、原创、争议性、塑造人格的内容都值得支持。
内容产出
不是内容为王，互动为王
社交平台的用户都很反感硬内容，即使大量关注但其实不是真正的粉丝。粉丝与红人互动不是为了看营销内容的，所以我们不允许红人账号成为营销号，每个红人所生产的内容都要让大家对自己产生信任。
经过3个月，目前部分头部用户目前已经拥有超过100万粉丝。

这是一个用户运营的精细化打法，要有先后的顺序，更要让用户在需要你时用得爽。
4年的大学正是人一生中交友需求最旺盛，交友时间最多的时期，我们只要服务好这4年的生命周期，用户群体永远是动态平衡的，一旦氛围形成，会有源源不断的新鲜血液更新（我们有天然封闭的同学关系自然沉淀，且互相是同步更新的，新的用户只需要与新的在校用户沉淀关系即可，流失用户对新用户无太大影响）
很多公司，特别是创业公司，大部分精力只关注新客，老用户很少顾及。我们之所以这么做，因为新客抢的差不多了（中国78%的大学都在使用），重点就在老用户上，这是个阶段的增长点。
以上，从线下推广的执行，再到寻找产品的增长点，算是超级课程表推广策略和运营思路。

作者 @正ting 。