2018年，SaaS在拉新、价值和市场上的新思考

2018年，企业服务市场最有利的机会。老老实实找客户、提供客户价值、改善留存，这些，才是真正的Saas需要做的事。

经过2016年的泡沫、2017年的各种探索，许多活下来的企业服务SaaS公司慢慢悟到了什么：

SaaS 公司的本质仍然是服务，寻找正确的客户，提供高质量的服务，通过较低准入价格，让用户能够在下一个付费周期完成付费，不断累积活跃付费用户从而提升营收。

这就是 SaaS 生意的本质。
这个听起来跟小区旁边的理发店很类似——即便周围只有寥寥几家理发店，能够让理发店脱颖而出的，最终仍然不是价格、门面装潢等这些显而易见的因素，而是手艺、服务等这些更为长期的东西。
如同大多数服务行业一样，一旦迈过成本拐点，SaaS公司就很难死掉。而这个阶段反而是难受的，尤其是胸怀壮志的创业者，尤其是当前这个泡沫飞满天的时代：

你累得要死，做了一个年增长30%-50%的SaaS业务，结果隔壁的区块链创业者拿着画满谁都看不懂的公式就拿到几千万，发个代币就换回几万个以太坊。

上哪儿说理去？
在我看来，这正好是企业服务的机会；事实上，我认为喧嚣越大，对于天生比较慢的企业服务而言，越是利好。
2018年可能是对企业服务最有利的一年：没有了喧嚣，放下对热钱的渴望，老老实实找客户、提供客户价值、改善留存，是2018年的主旋律。
同样，对于不断提升国力的中国，有机会利用人民币的杠杆，进行海外拓展，也是一个不错的尝试。

一、寻找新客户

《跨越鸿沟》这本书对于不同阶段的市场做了区分，它提出：

早期市场、成熟期市场的做法是完全不同的。

在工作过程中，我们明显也感受到了这一点：服务前1000个粉丝，和服务1000个商业客户是完全不同的做法。前者需要情怀，后者需要机制；前者可能来自自有网络，后者则需要更为科学严格的获客机制。
在当前时代下，在线获客流量价格被拉得很高，潜在目标客户的注意力被公共事件极度占据。

• 北上广的职场客户，可能还会在周末事件参加各种个人能力提升的聚会——这给厂家带来了一些机会。
• 在二线城市，这些好不容易下了班休息的客户，你很难将他们组织到一起——这给获客带来了挑战。但也正好，可以塑造新的竞争力。

获客能力有多么重要？
对于低单价的SaaS业务而言，这可能是仅次于留存能力第二重要的能力。
2018年，首要考虑的是： 扩大客户规模 。不仅从数量上，也需要从行业类型上。
许多SaaS的创业者是技术出身，喜欢找TMT领域的早期用户。这固然能够在早期通过个人口碑获得一部分客户。但从我的观察看来，这部分流量通常很快会干涸。
尽早向业务领域进军——确切的说，尽快向业务人员，向那些没有你的软件就很难开展工作的人员进行拓展。在获客方面，这是一定要走的一条路。

二、提供业务价值

浅层的业务价值很容易被收割。
2017年，钉钉和企业微信两个神仙打架，不知让多少做着CRUD软件的厂商难过。
但这是迟早的事情——事实上，正是因为这类软件实在太多了，才给了平台类厂商收割的机会。
浅层价值在2018年会更难过——那些做着简单的OA软件、打卡、日报、简单的项目管理等等，深层业务价值会被刮目相看。
举个例子：一个针对餐饮行业的打卡排班算工资系统，就比一个通用的打卡系统要有价值得多。
对于餐饮等这类劳动力密集型行业，服务员上班时间就是整个业务流的一部分；这个系统能否起作用，在客户的财务报表上也能够体现得很明显。
业务价值的发现需要时间——这也许是SaaS公司唯一不缺的东西，它很难在表层被发现。
2018年，也许你需要更多地跟你的客户促膝长谈，发现你的软件如何撬动他的业务，他的独特痛点为什么只有你的软件能够解决，放弃将问题抽象化、平台化的想法——正好相反，你应该极度地具象化，让客户一看就懂。
关于整个世界的运行原则，或许一两句话就能说清楚——可是那样的话，这个世界就不像现在的这样有趣。
软件也一样，抽象、通用的描述，交给学术去研究好了；当软件被呈现为价值的时候，一定是具象的——或许这就是你的软件做得比别人好、架构比别人完备、设计比较好看，却卖不过别人的原因。

三、拓展新市场

前些日子听说一个做文档管理的产品，跟着一带一路的机会卖到了非洲的许多国家；虽然最终还是国家买单，但至少提供了一个低成本出海的机会。
与其他产品出海不同，SaaS软件几乎不需要太多考虑客户的不同，职场的工作都是很类似的（当然如果要做薪资、财务之类的另当别论）；但在更广泛的企业服务范围内，机会还是很多的。
在全球云服务支出排行榜中，美国、日本、中国列为前三。而在班加罗尔，你只需要付出一半的薪水就能找到跟北京一样好的程序员。
由于互联网接入、计算机教育等原因，还有许多地方仍然在使用昂贵的定制软件；花些时间研究，很可能你会发现一个几乎没有什么敌人的战场。

四、结语：留存

打江山易，守江山难。
辛辛苦苦找来一个客户，一个付费周期就离开——没有什么比这更让人难过了。
《什么是客户成功》意味着传统的打围大客户的方式是不行的，你需要更为冷静和客观的观察，与时俱进，始终帮助客户获得成功。
仍然拿理发店的例子——玩剪刀玩得再帅，客户顶着不合适的发型出去，终是枉然。
 
作者：陈金洲，微信公众号：米高说

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