B端产品，如何用数据衡量价值？

在业务方提需求时，你会不会困惑于是否要接这个需求？

在做阶段汇报、简历撰写时，你会不会对价值衡量感到无所适从？

在被面试官问及，说说你们产品的关键指标时，你是否会心里咯噔一下？

难以量化B端产品的价值，是B端产品经理们的共同痛点。

那么该如何量化呢？

本文将通过商业属性、工具属性、产品竞争力和用户满意度这几个数据指标维度，给你提供一些参考。

一、商业属性数据指标

长期来看，产品能够持续、正向发展，需要实现比较好的商业化。

不然等烧完融资的钱，商业化不成功，团队就地解散也有可能。

那么如何衡量呢？

基于产品的销售方式，如终端用户数订阅、模块订阅或者买断等，我们可以来计算产品的商业属性指标——新购、续费。

• 产品新购数据，例如月度的产品新购增减数值，新购同比数据
• 产品续费数据，例如月度、年度的产品续费增减数值，续费同比数据

当然，大部分产品经理在岗位定位上不需要背商业化数据指标，但这不代表这就不关你的事了。

如果自己部门没有看这些指标，可以自己找找数据源，估算一下，或找到负责对商业属性做分析的同事探讨。

若有了一些探索和结论，可以找领导聊聊。

二、工具属性数据指标

B端产品的工具属性方向就是降本增效，那如何体现降本增效成功了呢？

1. 活跃度/使用偏好

产品是否有人用，是否持续有人用，使用中有什么偏好。

第一个是企业/用户活跃数，我们可以依据产品使用频率来确定按日周月还是哪个时间维度计算比较好，如果是每天都需使用的产品，那以每日活跃数计算；

其次是企业/用户留存率，同样可以依据产品使用频率来确认时间维度。

第三则是用户使用偏好，例如单个功能在所有功能中的渗透率，不同功能的次数/人数比，来挖掘用户在产品中不同功能的使用频次和偏好。

2. 产品想解决的核心问题，通过数据指标来衡量

基于产品的核心价值，我们可以设定核心指标，维度包括比率、数值。

例如一个审批工具，核心的数据就是审批完成率，用户进入审批页面是否如愿完成审批，而中断审批会导致完成率低，就需要去归因了，这是第1种——比率。

其次是平均审批时间，不同分类的用户审批平均时长，是否较稳定或降低，或者出现大波动。

这是第2种，数值，更多时候就是通过时长、金钱等成本来衡量，如在关键环节上所减少的人力成本时间。

这些数据的基础是要有做埋点，可以使用第三方的数据埋点平台，或公司自行搭建。

如果没有埋点，都没有数据怎么办？

可以进行规划和预想，如果自己来制定数据验证价值体系的话，该怎么设计？

当没有标准的时候，自己尝试指定规则。

3. 产品稳定性

B端产品还有一个关键指标，就是稳定。

企业产品可能是工作、生产中的重要一环，一旦宕机不可用，势必影响较大。

属于做得好是必须的，也不会被表扬，做得不好会被吊的。

可以按照产品稳定率，即产品正常使用时间/该阶段时间来计算，也可以按照不同分类Bug在一段时间内的出现次数来衡量。

三、用数据展示产品竞争力

在产品同质化的形势下，客户为什么选择购买你的产品，用户为什么更加喜欢你的产品体验。

一个重要的因素就是产品与竞品相比，有很强的竞争力和优势。

可以想想自己是个售前同事，要去向客户推销这款产品，如何让他相信你的产品。

或者想想自己吸引了用户来到你的网站首页，如何吸引他试用、购买你的产品。

如何打动客户、用户呢？

这里就是我们要说的第三种价值衡量数据指标——产品功能竞争力。

第一个是同类型产品核心功能、场景，自己覆盖了多少个，比率如何。

这些可以体现产品的成熟度，而自己又为产品成熟度做出了什么；

第二个是在同类型产品中，自家产品的差异化功能、场景，数量和比率如何。

这些体现了产品的特有优势，是当前产品强于竞争对手的价值。

以上的产品功能，如果能辅以一些核心数据指标，那就更棒了。

四、用户满意度与NPS数据指标

在产品实践中，可能商业属性、工具属性上的数据，相对难以获取并得到有效实践。

这时候可以选择相对更加简单的数据验证方式——用户满意度和NPS。

用户满意度，我们可以基于产品、模块或功能维度，来设计问卷。

让客户对于这些维度进行打分，并且阶段性的做对比，来判断产品的优化程度、满意度。

净推荐值（NPS，NetPromoter Score），客户是否愿意将这个产品推荐给其他人。

按照1~10分，来量化，其中1~6为贬损者，7、8为被动者，9、10为推荐者。

NPS就等于推荐者数减去贬损者数，再除以总样本数的比值。

对此感兴趣的可以直接搜索NPS，也有第三方公司提供现成的工具使用。

五、小结

总结一下，B端产品数据化衡量指标的几个维度：

工具属性数据指标，如核心功能的使用数据、渗透率等，足以证明产品有足够的活跃用户，且在降本增效上是确有成效，这为产品的用户价值打下了坚实的基础。

其次可以通过用户满意度、NPS来证明产品用户价值。

而产品竞争力则决定了产品发展的上限，面对同样画像的客户，人无我有，人有我精，在垂直领域内，我们的产品是否有足够的竞争力，这决定了产品发展能走的多远，上升到多高的高度，而这也体现在了产品的商业价值上，即商业属性数据指标。

以上，希望对你有帮助，欢迎讨论~

本文作者 @Will黄学霖

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