一个真正有价值的人脉网络是如何建立的？

编者按： 你的人脉网络对你而言是真正有价值的人脉网络吗？真正有价值的人脉网络应该是什么样子的的？人脉网络分为哪几种类型？如果打造一个真正有价值的人脉网络？本文将为你一一解答这些问题。

Mike Steib在非常年轻的时候就担任NBC和Google的高管，他现在担任的职位是XO集团的首席执行官。在这篇文章中，他和大家分享了打造有价值的人脉网络的经验。
有价值的人脉网络是什么样的？

谁是你关心在乎的人，关心在乎你的人又是谁？这些人就是你的人脉网络。所有影响你生活的机会都来源于这些人脉网络的力量。但是对于很多人而言，“人脉网络”这个词会让大家想起尴尬的会面和问候、不请自来的恳求和虚伪的互动。
很多人建立人脉网络的方式是让人非常不舒服的。他们在友谊的幌子下来为自己谋求利益。太多的人把他们的人脉网络想象成一个他们可以用来实现他们最终目标的名字列表。这是一种非常糟糕的做法。你可以尝试用不同的方式来建立人你的脉网络，当你真正这么做的时候，你的人脉网络将会成为你的一个真正强大的优势。
如果你想建立一个有价值的人脉网络，你必须关注你能为别人带来什么，而不是别人能为你带来什么。在我看来，每个人都有四种类型的人脉网络：陌生的、熟悉的、亲密的、有价值的。它们之间的关系就像下面这个同心圆所展示的那样：

陌生的人脉网络和熟悉的人脉网络很容易理解，分别指那些你不认识的和你与之相识的人。亲密人脉网络是指那些你非常了解的人。有价值的人脉网络是那些你与之建立深厚关系和友谊的人。有价值的人脉网络会对你的职业生涯和你想要的生活产生非常重要的影响。
要想让更多的人进入你的有价值的人脉网络，你需要遵循下面这三个步骤：

• 通过初次接触和建立联系，让来自陌生人脉网络中的人进入你的熟悉人脉网络中。
• 通过了解他们、了解你们之间的共同点以及你能够在哪些方面为他们提供帮助，从而让你的熟悉人脉网络中的人进入你的亲密人脉网络中。
• 通过投入和贡献让你的亲密人脉网络中的人的生活变得更美好，从而让他们从你的亲密人脉网络进入你的有价值的人脉网络。

要想建立一个成功的人脉网络，你必须具有这样的心态：你是基于了解、欣赏和帮助对方的渴望而建立一段人际关系的。这是建立真正持久的人脉关系的唯一途径。你为其他人提供的帮助决定了你的影响力和你的生活。当你采用这种方法时，一些奇妙的的事情就会发生：你建立的人脉关系会在几年里生根发芽，然后回过头来以一种让你意想不到的方式帮助你并改善你的生活。

一、从陌生到熟悉

这部分内容主要针对像我一样内向的人，这些认为，与陌生人搭讪是世界上最不自然、最不舒服的行为之一。可悲的是，我花了数年的时间去接触那些迷人的、拥有丰富的知识、见解和经验的人，却没能真正与他们熟悉。多年来，我一直致力于开发一套简单的工具来更好地与他人建立联系。
要想与一个人的关系迅速地从陌生转变为熟悉，你需要做到下面三点：

1、显得亲切友好

Albert Mehrabian是加州大学洛杉矶分校的心理学名誉教授，他在一项研究中发现，在人与人之间的沟通中，55%的信息是靠视觉传达的（外表、肢体语言），38%的信息是靠声音语调传达的（音调、音量、声音的节奏），只有7%的信息是靠实际说的话传达的（你实际说了什么)。所以，要想主动联系并欢迎来自你陌生人脉网络里的人，要用恰当的方式问候他们：

• 使用开放式的肢体语言——不要交叉双臂，挺直腰板，舒展肩膀。
• 脸上给人温暖的感觉——抬起你的下巴，与对方保持眼神交流，微笑。
• 伸出你的右手，热情但不要咄咄逼人与对方握手。(如果你在握手时给人以强势的感觉，你就会让对方觉得你在潜意识里想在新建立的这段人际关系中占据主导地位，这并不是什么好事）
• 说话时要自信。

我知道，所有这些听起来都是一些非常基本的常识，但大多数人尤其是内向的人都在这方面犯了错误，他们肢体给人以封闭的感觉，再加上感觉稍有痛苦的微笑，他们的眼睛迷离不定，握手也给人犹犹豫豫不自信的感觉。如果你不相信我的话，那就花几分钟时间观察一下他们第一次与人见面时的场景。大多数人都很害怕与对方接触。
如果所有这些都让你感到紧张的话，那么面对镜子来练习这种问候技巧将是一种非常有效的方法。重复练习能够让你的问候方式看起来更加自然。特别是，一开始保持眼神交流可能会让你感到不舒服，这就更需要你去加强练习。你可以将与你站在一起的陌生人作为练习对象，如果与对方做了眼神交流并对对方报以微笑，他们会本能地对你报以微笑。

2、开始一段简短但愉快的谈话

如果你只是和对方说：“嗨。”，那么对方也只会回应说：“嗨”。如果你说：“嗨，我是Mike Steib，我住在3号公寓，我就是经常和两个孩子在走廊里玩耍的那个人。”这时对方会回应说：“嗨，我是JoeCarlon。我住在6号公寓，我和我的女朋友养了一只总是爱叫的拳击犬。”  就这样，如果你在交流中把话题展开，你就会获得更多有关对方的信息，然后用它来把互动变成一个简短的对话：“很高兴见到你，Joe。你一直都在养狗吗？” 要保持交流内容的积极和简单。
如果不进行这样的练习的话，结束一段对话就像开始一段对话一样尴尬。一位有着30年从政经验的当地政客曾告诉我，在从政中获得成功的关键是向每个选民打时长为30秒的招呼，然后再转向下一个选民。所以，在你和新朋友完成一两句话的问答交流后，你可以简单地伸出你的手并微笑着说：“很高兴见到你，Joe。我希望不久后能在这附近再见到你和你的狗。”

3、记住对方的名字

我非常不擅长这一点。我们做了大量练习才能做好准确地记住一半。所以我至少可以告诉你我们通常都在哪里出现了问题。首先，在我们与对方第一次见面时，我们通常是没有听说过这个名字的；这个人虽然自报了家门，但你可能没听清，或者虽然听清了但很难记住。你必须养成倾听的习惯。如果你没听清，你必须问对方：“对不起，你能再说一遍你的名字吗？” 我通常会利用下面这三种方法来记住对方的名字：

• 重复。 在与对方交流的过程中，重复对方的名字，例如：“很高兴见到你，Joe。” 、“Joe，在城里养狗难吗？” 但是不要重复过头了。
• 视觉化记忆。 如果你是一个靠视觉学习的人，想象把这个人的名字写在她的额头上或者写在一个假想的标签上。
• 联想记忆。 人类的思维不像一个档案柜。它会通过使用关联事物来保留和记住信息。所以要记住Joe和他的狗Roosevelt，你可能会联想：邻居Joe有一头浓密的头发、像Joseph Stalin，Joe Stalin，这是一个坏家伙。但是Teddy Roosevelt 保护美国工人不受不公平的劳工待遇。这是一个好人。那些参加记忆锦标赛的人通常都会使用类似的记忆方法。

掌握了上面这些技巧后，你就可以打破那些让你和周围的人隔绝开来的不舒服的障碍，从而让你结识更多你在生活中遇到的人。一旦一个人进入你的熟悉人脉网络后，你就需要完成下面这个转化了。

二、从熟悉到亲密

你现在已经掌握了一种向人表现友善、克服尴尬和让人感到舒服的策略。你在这方面练习得越多，你就会越熟练。接下来，你有机会进一步了解你熟悉的那些人，你希望与其中的一部分建立起更加亲密的关系。
几乎每个人都会在下面这个环节中犯错。当我们在熟悉的人脉网络中遇到一个有趣的新人时，我们往往会犯两个基本的错误。首先，我们只顾着谈论我们自己。我们会全力以赴去说服他们，让他们觉得我们也很有趣和可爱。我们中的大多数人都有一种倾向，那就是在交流中想法设法将话题转向自己。这样一来，经过5-10分钟的交谈后，我们对我们的新朋友依然知之甚少。
我们之所以会犯这样的错误，因为它让我们自我感觉良好。人类有一种天生就像得到别人欣赏的渴望。在我们与其他人交流时，我们通常只谈论自己，从而剥夺了新朋友说话的权力。你可以回忆一下， 你上次遇到一个在谈话中只顾着说他自己有多么出色和成功是什么时候，你当时又是什么感受？你可能有一点点嫉妒，有点不喜欢这个人。我们尽自己最大的努力来试图让对方喜欢我们，而对方也想利用这个机会来让你喜欢他。
所以不要在交流的过程中只想着谈论你自己。从现在开始，要充分利用每一个交流互动的机会，通过在交流中了解对方的工作和兴趣所在，从而更好地欣赏对方。“你做交叉健身有多久了？效果怎么样？作为一个素食者，是否很难获得足够的蛋白质来进行举重锻炼?”
在与他人交流时，要避免只顾着谈论你自己。把他们提出的关于你的问题反馈再转移到他们身上。这样你就能知道这个人有多么急切地想要告诉你更多关于他或她的故事和兴趣所在。正如著名的广告人David Ogilvy所说：“如果你想要做到有趣，首先要表现出有兴趣。”
我们常犯的第二个错误就是交流内容流于表面，不够深入。闲聊是打破存在在你与不熟悉的人之间屏障的一种很好的方式，但是如果你们不进行深入、有实质性内容的交流的话，你将永远都无法真正认识和了解对方。下面举一个例子，是与同一个人进行的两种不同内容的交流：
例子A：

X：“你喜欢这个活动吗？”
Y：“喜欢，这个活动非常好。”
X：“Margaret，你经常参加这类活动吗？”
Y：“每年大概参加三四次吧。”
X：“挺好的。”
Y：“对呀，是挺好的。”

例子B：

X：“Margaret，你在这次活动中听到了与你工作比较相关的东西吗？”
Y：“我对有关消费型无人机技术的内容非常感兴趣。”
X：“我没记错的话你是为国防承包商工作的，小型无人机如何应用于更广泛的国家安全？”
Y：“哦，这是一个比较大的话题。想象一下一个联网的无人机…”

在例子A的交流中，X和Y两个人只知道他们俩都觉得这次活动不错，仅此而已。在例子B的交流中，X和Y两个人针对尖端技术进行了更深入的交流。我们常常害怕与其他人进行更深层次的交流，因为我们不想让自己看起来对一件事情显得一无所知。例如：
——“Todd，你说你在一家瑞士银行工作，你在那里具体是做什么的？”
——“做债券资本市场业务。”
——“哦，Cool。”
然后你在余生中都不知道债务资本市场究竟是什么，也不知道你的新朋友是靠做什么工作谋生的，因为你太害怕问问题了。但是，如果Todd真的是一个值得你去认识和了解的朋友，他不会在意你对他的工作不熟悉。他可能会把你的沉默看成是你对他不感兴趣的表现。既然这样，他为什么要费心去了解你呢？把自己从这种恐惧中解放出来，这将打开成千上万次精彩对话的大门。
你可以通过问下面这些问题来了解更多有关对方工作的事情，同时鼓励对方和你分享跟更多信息：

• 和我讲讲你们公司的商业模式是什么吧，谁向谁付钱，谁为谁提供价值？
• 你们能让客户从众多竞争对手中间最终选择你，和你们的竞争对手相比，你们的优势究竟是什么？
• 你当初加入这个行业，最吸引你的东西是什么呢？
• 你的公司的整体业务量有多大？
• 有没有一些会影响你们公司业务的新技术？
• 听起来你现在已经非常成功了，你觉得让人们在工作中无法获得成功的因素都有哪些？
• 你最喜欢你工作中的哪个部分？为什么？

现在你已经开始了一段很有意义的对话交流了，你们下次再进行交流的时候，你都能了解有关对方的更多的细节，问一些更深刻的问题：“Todd，最近怎么样？我刚刚在英国金融时报上读到，债券价格一直不稳定，这对你会产生什么影响吗？”
这种方法还有另一个潜在的好处：你能因为自己从新朋友学到的所有有趣的东西而变得更加博学、更加有趣，而且你永远不知道你学到的新知识在哪天会突然派上用场。

三、从亲密到有价值

在你更好地了解对方之后，你就可以决定是否要与对方建立长久的关系。要想判断你是否要将对方纳入到自己的有价值的人脉网络中，你可以根据这个来判定：你愿意为对方做一些重要的事情。
要想让人进入你的有价值的人脉网络中，这需要你为对方付出努力和真诚的关怀。你需要为对方的成功投入自己的努力。下面我分享三种帮助他人的方法，你在这个过程中也可以培养你的有价值的人脉网络：

1、分享知识

找到你与对方在专业领域内的重叠部分，分享一些你知道对方能从中得到启发和收获的知识。方法其实很简单，你可以将一些与对方相关性比较强的有趣见解分享给对方，比如通过邮件给给对方分享一篇文章，或者给对方送一本批注过的书。但只有当你认真思考，你才能分享一些对对方真正有价值的内容。下面举个例子：

• “Todd，我刚读了一篇关于比特币和区块链的非常好的白皮书，我觉得你可以从这篇白皮书中收获很多。”
• “Judith，恭喜你找到一份新工作。分享一本我读过的有关如何开始一份新工作的最好的书给你——《第一个90天》。如果你想对比读书笔记的话，请打电话给我。”
• “Jordan，我这里有一个新的健身房的私教邀请卡，但是我去不了了。你之前说过你喜欢Crossfit，你想要我的邀请卡吗？”

诸如此类。当你的知识能够帮助你认识的人变得更成功的时候，他们会更加珍视与你的关系。
随着时间的推移，这种分享就会变成双向的，因为他们也有回报的欲望。不要做过头，不要分享地太过频繁。保持这种分享行为的自然和随意，让你的分享行为与你与对方的熟悉程度相匹配。
社交媒体也可以成为分享你知道对方不了解的有趣事物的宝贵工具，比如关于时事新闻的分析、推荐书单、激励你的事情、有见地的文章等等。如果你打算在社交媒体上花时间，那就用社交媒体来丰富你的人脉网络。

2、建立连接

帮助你人脉网络中的人的最好方法之一就是扩展他们各自的人脉网络。把最终会合作或成为朋友的两个人之间建立联系，这样你的影响力也会得到提升。在你的职业生涯早期，你的人脉网络可能相对比较薄弱，需要努力才能建立这样的连接。努力认识那些处在重要网络中心的人并为他们提供帮助。
招聘人员就是一个很好的例子。找出你所在行业的那些猎和你水平差不多的人的猎头，然后和他们建立联系。告诉他们你认识一群很优秀的人，他们总是向你征求职业建议，你希望能帮助招聘人员在他们需要帮助的时候为他们物色合适的人选。每次你将招聘人员和一个优秀的应聘者之间建立起联系的时候，就等于你帮助了人脉网络中的两个人。招聘人员会再次打电话给你，这样你就有了更多的机会来帮助他们。
其他能帮助你快速启动人脉网络的关键人物：

• 负责为你所在的母校管理校友网络的人，他们可以把你介绍给其他与你拥有类似兴趣和技能的校友们。
• 行业杂志的记者，他们往往了解整个行业的关键人物。如果你能向他们分享一些有趣的见解，他们通常会很乐意与你建立联系。
• 你所在行业的咨询师、银行家和顾问。他们认识无数公司的关键决策者、趋势和机遇。他们一直在寻找拓展新业务的角度。
• 社交联系器，他们通常会经营能够吸引有影响力的人加入的俱乐部或团体。

3、提供支持和友谊

当你获得了一份新工作、一次晋升、一次重大的胜利或一个重要的认可时，你就会成为最受欢迎的人。很多人都会通过电子邮件、Twitter等渠道向你表示祝贺。有些人会为你取得的成绩感到由衷地高兴，其他人则将你的成功看作是他们自己的机会。但是当不幸发生，比如你被抛弃或遭遇失败时，你的收件箱会变得非常安静，这时，你只会收到来自真正的朋友的关心和问候。
现在就做决定吧，成为别人真正的朋友。在你的人脉网络中的人们在挣扎的时候，也是他们需要你的时候。举个例子：

• “Johnny，我听说你刚从公司离职了。我猜想你可能需要一份工作，所以我给你发了三个猎头公司的信息，我觉得这对你可能会有所帮助。你可以告诉这些猎头是我把信息给你的。”
• “Martina，我知道你非常希望得到那份工作。你应该得到这份工作。这周想一起喝一杯吗？”

记住，你正在建立一个你真正喜欢的人脉网络，而且希望看到你人脉网络中的人都能获得成功。你对人脉网络的互动贡献得越多，大家就会越期待与你建立的人际关系，当他们需要建议和帮助的时候，他们就越有可能想到你。这些是二年级学生都应该知道的知识，但不知怎么，我们很多人都忘记了。
最后给大家分享一个轶事：几年之前的一个夏天，我和妻子参加了一个我们非常喜欢的户外高强度间歇训练班。第一节课结束后，我和老师进行了愉快的交流。我简单做了自我介绍，记住了老师的名字（Adam），并问了他一些有关他的职业的事情。交流中发现他是一名企业家，我们在工作中有很多共同之处，我们在第二节课结束后我们又进行了私下交流。
就这样，和Adam经过几次交流互动之后，我们中的一个人建议在晚餐前带着自己的另一半一起喝一杯。原来Adam刚刚成立了一家公司，销售他的新书。几周后，我需要一家制作公司来制作一个视频项目，我就联系了Adam并希望与之合作。这是一种互利共赢。不久之后，他给我打电话，提出了一个与我们的工作有关的商业想法。他的书即将出版，我可以和那些对他的健身方式感兴趣的同事们一起组织一场活动。我们发现各自都在积极主动寻找帮助对方的方法，这让Adam进入了我的有价值的人脉网络。如果Adam打电话向我寻求帮助，我会毫不犹豫地提供帮助的。一天晚上，我们在外面闲逛，我给了他一些建议，他问我为什么不自己写一本书，并主动提出要把我介绍给他的经纪人。这不，在他的帮助下，我自己的书下周就要出版了。
同样的方法让我拥有了无数的友谊、商业交易、事业机会、社交邀请，甚至是在白宫被总统接待的机会。这一切都是因为我愿意了解和帮助那些我喜欢的人，而不求从中得到任何回报。
 
原文链接：http://firstround.com/review/dont-just-network-build-your-meaningful-network-to-maximize-your-impact/
译者：达达，由36氪编译组出品。编辑：郝鹏程。

关键字：职场攻略, 人脉网络, 人脉, 对方

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