toB 和 toC 产品的区别

to B or to C，this is a question.

这个话题似乎是老生常谈，但其实每个人的理解都不尽相同，甚至一个人在不同阶段也有很大不同，就好像金庸武侠独孤求败的利剑、软剑、重剑、木剑，阅历不同，感悟不同，境界就不同。

to B即面向企业，to C即面向普通用户，这属于基本概念没有什么争论，下面谈一下自己的一些理解。

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to B产品、后台产品和后端产品

to B产品主要包括两类，一类是平台型产品，比如百度推广、微信公众平台、UCloud。另一类是公司自己内部的平台，比如OA、CRM、WMS等，用户全部是内部员工。而这两大类无论是哪一种，普通用户都很难接触到，除非有明确需求的用户才会接触到。

后台是指管理操作管理部分，主要是对内容，数据，元素的增删查改。后端是网站的逻辑部分，主要涉及算法、动态语言、数据库、数据结构等，很少能有人在多个领域有很大建树，多是钻研一两个方向。后台和后端其实范畴并不一致，很容易混淆，现在很多人都理解为同一个东西。下图列出了拉勾网上对技术岗位的分类，可以参考一下。

客户和用户

客户和用户这是一组经常让人混淆的概念，一般把这两个概念分别称作client，user。

• 客户一般是理性的，有明确的诉求，关注数据逻辑，业务逻辑。他关心的是你能替我的企业做好什么事，提高效率让我获益，免去烦恼。
• 用户一般是感性的，在特定场景下关注交互逻辑，展现的内容。他关心的是你可以为我做什么，让我享受到什么。

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从这里开始都按照to B和to C进行对比。

免费还是收费

• 一般是收费的，提供产品和提供服务都需要巨大的成本，而to B产品注定不可能像to C产品那样坐拥大量用户，有其他途径解决盈利问题，所以收费是无解的。而付出一定的费用换来的是稳定可靠的服务，也是物有所值的。比如在七牛云存储上1G的空间使用其实也要不了多少钱，但如果企业自己搭建一整套的服务，费用就要翻几倍甚至几十倍了。
• 一般都是免费的，或者是基础功能免费，高级功能收费，这几乎是互联网产品的标准套路。比如阴阳师游戏，不给钱也可以玩，但是会员有更多特权。不过现在很多网易用户跪求腾讯『抄袭』阴阳师，因为在腾讯游戏中你交了钱就牛逼（当然不排除部分技术流大神），但是给网易交了钱却被各种bug用户烦死。

学习成本

• 一般情况下学习成本都比较大，比如百度推广，虽然已经足够简洁但是想要上手还是需要学习的，不论是操作还是推广的技巧、策略。微信公众平台的卡券管理、微信支付不对照文档研究一阵子，很难直接掌握。
• 学习成本比较少，成快速上手，比如微信的使用几乎时无需怎么引导的，基本上不同年龄段的用户都可以快速适应。

产品价值

• 根据公司的战略需求，发展出发，追求企业价值的传递，把线下的需求、数据线上化，系统化，而且诞生的产品一定是一个标准化的产品。比如禅道就是一款优秀的项目管理软件，从产品、项目、测试角色入手，精准地实现敏捷项目的管理，其开源免费版本也足够强大。
• 发现用户痛点，从0到1，从1到1000，比如美颜相机就解决了用户的人性弱点，可能不会主动承认照片都美颜了但下意识还是会主动使用这款产品。

pixabay ASSY

决策权

• 主动权主要集中在企业管理层、技术团队、使用者的手上，原因无外乎是管理层天然地有决策权；技术团队能管理维护这些产品，比如公司的短信服务一般是由技术对接、开发；最终用户则更有发言权，毕竟效率低了直接影响的就是最终用户。
• 主动权在用户手中，用户选择的依据千差万别，有的觉得颜值高，有的觉得运行流畅，有的觉得品牌好…没办法满足所有的用户，但满足正太分布中占据绝大多数的中间用户就足够了。

决定因素

• 效率压倒一切，能切实解决企业的问题，管理员工，管理资源就是好产品。钉钉这款产品其实不能说特别好吧，『消息已读未读』不知被多少员工吐槽，但是公司领导就喜欢，因为钉钉很好地解决了企业管理层让使命必达的诉求。
• 体验为王，让用户满意就可以了，让产品更美观，让用户舒服，从可用到易用好用，夸张说就是有1000种方法可以让你的用户满意。今日头条、快图浏览、探探…分布在不同的行业，但有一个共同点，能很好地解决用户的某些需求，获得不错的体验。

平台特性

• PC端作为企业办公的主要场景，其优先级无疑是最高的。移动端则是对办公场景的拓展，保证其数据、流程的一致，但功能上一般做了大幅精简。
• 移动端才是C端产品的必争之地，PC上无论是投入还是数据都被反超，包括QQ、支付宝这样的超级应用移动端数据都超越了PC端，有些软件厂商甚至只推出移动端的产品。

数据分析

• B端产品关注的是当前用户数字、付费用户数字、续费率、活跃用户数、功能使用分布等数据。总结起来就是关注向企业服务付费的用户人群，关注功能使用的分布。
• C端产品更关注的是流量PV，UV等数据，换句话说也就是产品对用户的粘度的统计。通过增殖服务获取盈利，通过数据来融资的前提都需要建立在一款符合人性，解决了一种需求，具备足够粘性的产品上，所以工具性质的产品尽管用户量很大，但是变现仍然非常困难。
• 考核目标出有了，那么运营的方向也就基本确定，至于运营的方法、手段本文就不作为重点展开了。

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to B产品的意义

有同学认为后台不需要注重体验，只是单纯地按照业务方需求来实现不需要自己的思考，没有多少竞品参考…如果有这些思想，那只能说明思想还不够成熟，眼界格局仍需要提高。

后台产品实企业业务支撑，能大福提高企业生产效率。这句话并不是套话，已最常见的CRM为例，好的CRM能对销售记录发掘客户需求、实现客户交易闭环起到关键性作用，其效率和在笔记本、excel上实现不可同日而语。

to B产品门槛还是很高的，不是PM参考几个竞品，聊聊天就可以实现的，只能一点一点地悟。前端投放一个优惠券，后台涉及到：创建、投放、核销这几个大的环节。怎么样让创建的流程可视化，投放的方式多样，核销的流程简洁都是要考虑的问题。后台将卡券设置为过期无效，前台用户领取的卡券状态如何变化，卡券SN码生成规则…用户领取优惠券的时候后端怎么保证效率，保证卡券并发避免数量出错，虽然偏技术的东西不用PM实现，但总归是要了解大致原理的。举这个例子并不是想说to C简单，而是to B产品更有挑战性，前瞻性，没有一定功底就无法构建整体的后台业务框架。

pixabay Falkenpost

总结

上面说了这么多，如果认真读下来应该是会有一个直观的印象的。因为经历有限，免不了有些肤浅，很难站在更高更理性的角度看待问题。随着经验的累积，对这个问题相信会有不一样的看法，到时候再回来印证对比更有感悟。有句话是『大道至简，悟在天成』，简单的事情重复去做，重复的事情用心去做，长期坚持，自然功成，无论是B端还是C端都同样适用。

莉莉妮特，互联网产品经理，微信公众号：产品和运营日常。

关键字：产品经理, 用户

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