如何理解生意的本质是流量,转化的本质是信任?

我没做过什么生意,但要稍微搭边的就只有在咸鱼上卖过电子资料和相机。电子资料赚了20多块,都是纯利润,后面咸鱼不给卖电子资料了,这事也就作罢。而相机卖了700块,近两年二手相机溢价较高,我是真没想到玩了两年还能原价卖出去。

不过我本职工作就是做推广获客这块的,玩的就是流量转化。不敢说自己懂得太多,但也有一点理解,这里也就跟大家分享一下我的一些看法。

无论是线上还是线下的生意,流量决定着生意的生死。酒香也怕巷子深,再好的酒,消费者看不到就卖不出去。

一、对于大部分实体门店,选好址就赢了一半。

我之前的第一份工作是做某家水果连锁的管培生,前后待过5家不同选址的门店。厉害点的门店日均营业额能有6000元,最差的店日均3000元。对于实体门店,决定营业额的主要是两部分即:客流量和客单价。选址好的店每天的客流能有200-150人,30左右的客单价,单日营业额也有6000元左右。而人流量很低的店,一天也就70-80个客户,同时30元的客单价,单日营业额只有不到2500元。

当时那家客流量大的店,设在商业步行街,周边是入住率很高的小区,竞争对手少,租金也比较贵。而业绩最差的那家店位置很尴尬,正前方是永辉超市,左侧是菜市场,后方又有3-4家水果店,右侧是个小区,但出口在另外一边。虽然周边有很多高入住率的小区,但小区的出口都离门店较远,或者是拐角,这还是家新开的店,每天都是稀稀拉拉的来点客人,每月都是负收益。

线上生意也是没流量就得死翘翘。比如做广告投放的,没流量,钱也会花不出去,更不要说有客户留表单,加微信了。做电商的,开新店没流量访问,产品自然就卖不出去,更不要谈盈利了。做生意最终目的是为了挣钱盈利,开店没客户流量,那就只能喝西北风,还不如上班打工!

二、对于流量,要有知道哪些东西?即:认识流量和获取流量。

认识流量就是知道流量有多少,这决定了蛋糕的大小。一般来说,单价低的产品,流量较大;单价高的,流量就少。比如,几百万的机械设备,一年有50个意向客户算不错了,按照10%的转化率,成交个5单,一年就有近千万的业绩。但是你要说泳衣,百度一天就有1000左右的搜索量,这蛋糕就很大了。

做生意也不是什么客户都做,要有清晰的客户定位。比如,做女生化妆品生意的,主要需要的是女性流量。考研考公培训的,主要是大学生流量。投放信息流广告搭建计划都要设置地区、年龄、性别、兴趣、学历等等选项,目的是做流量的筛选,将广告推送到潜在的客户。

流量获取方面,通常需要做推广。推广引流的方法很多,就比如竞价广告、信息流广告、电商直通车、明星代言、文章推文、小红书种草、产品测评、短视频发布等等。你的朋友圈是不是经常可以看到朋友转发链接,集赞的动态。很多餐饮店开业,或者是企业搞活动都爱这么搞。这本质就是一种广告,通过人与人之间的转发,能达到很好的传播效果,这都是实体店常用的推广引流方式。

推广的目的是要让更多的消费者们看到企业的产品,只有产品被消费者看到,才有机会被卖出去。目前各行各业竞争都很激烈,付费流量越来越贵,企业单纯靠付费广告去获客,经营压力会非常大。所以,推广引流这块得往多渠道方向发展。

三、消费者为什么选择你的产品,本质是因为信任,因为相信,所以选择!

消费者愿意购买你的产品,自然是因为知道你的产品怎么样,质量行不行,售后好不好。要是B端行业的,免不了企业实地考察,了解企业真实情况。

不同的店,同样的产品,同样的价格,你会买哪家店的?你可能会说:价格都一样,随便选一家就可以了。但是,如果其中有一家店是你经常去的,跟服务员甚至是老板很熟,我相信,那家陌生的店你一定不会去。

女生谈恋爱如果不信任这个男人,自然是不会愿意跟这个人结婚。企业信誉有问题,消费者自然不会为其产品买单。就比如当年的三鹿奶粉事件,三鹿集团的奶粉你还敢买吗?为什么你买手机都只会考虑苹果、华为、小米、vivo、oppo这几个品牌,而一些小众的牌子你大概率不会买。淘宝买东西你为什么要参考用户评价,如果有一条差评你还会购买吗?

产品生产的最终目的是为了销售转化,然后挣到钱。而商品从流量曝光再到转化并不是直接实现的,一般遵循:曝光→看到→了解→考虑→信任→转化的流程。产品价格越贵,转化周期和转化难度越大。就比如你要买电脑,除非你很有钱,不然大部分人都会先加入购物车,多方对比之后才会下单。做广告投放方面,客户愿意留下表单只能表明他有这个购买的需求,但不一定会转化,很多产品的成交率能达到10%就很不错了。

消费者对企业的信任并不是一下子就能构建起来的,需要长期积累。大点的内容就是企业资质完善、品牌形象维护、企业新闻宣传、大型互动策划、明星广告代言、重大赛事赞助、公益活动捐赠、社会责任承担等等。具体点的就是买家评价、客户服务、售后保障、产品质量、产品试用等客户能直接感受到的。这样一来,你会明白,为什么人们买产品更倾心于买品牌。为什么明星代言的产品,粉丝会疯狂购买。为什么搞电商的会去刷销量,刷好评。

所以,做生意玩的就是流量和信任。没流量就等于没客户,有客户但人家不信任你,产品就不会买,产品卖不出去就只能倒闭关门。所以,不管是线上还是线下的生意,都要想办法多渠道搞流量,长期维护好自身的信誉,自然不怕生意做不起来!

作者:豪君说推广 日常会发些营销推广文章和个人项目案例

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