为什么你做的数据复盘报告，总被人挑刺

“复盘活动、销售、产品表现，总结成功经验，提供优化建议”是数据分析的一项基础工作要求，然而很多同学都遇到过，自己写的复盘报告被领导/业务Diss，说：

“我早知道了”

“有没有深入的发现！”

“有没有可操作建议！”

该怎么办呢？今天详细跟大家分享一下。

一、常见问题

• 问题一：复盘只有结果指标。翻来覆去地讲：“今年比去年多XX”“活动期比非活动期多XXX”，没有更深入，更详细的内容。
• 问题二：复盘缺少横向纵向对比，只盯着眼前的事。讲活动，就只讲本次活动情况；讲产品，就只讲本次新上功能表现。而很有可能这些指标，早在常规报告中报过了，自然大家会说：“我早知道了”。
• 问题三：复盘缺少深入归因，就只写“要搞高”。“本次活动参与人数太少，建议搞高”“本次新功能留存很低，建议搞多”……说了跟没说一样。

究其原因，大家会发现：

• 常规的结果指标每天都看，只讲结果肯定不行
• 业务看了数据能做啥才是关键，需要关联到业务动作
• 只看短期表现有可能没有好办法，横向纵向对比很重要

总之，要深入业务细节才行，具体操作，可以分五步走

二、第一步：复盘目标达成情况

虽然说只看主指标是不够的，但是不看主指标肯定不行。不但要看，而且要第一位看，先明确本次复盘讨论的具体业务是啥，考核的主指标是啥。

常用的，比如：

• 销售进度复盘：收入、毛利、回款
• 营销活动复盘：投入、增量产出
• 商品上市复盘：收入，周转率、售罄率
• 产品功能复盘：使用用户量、留存用户量

这里特别提醒：是考察总量还是新增量，一定要提前说清楚。比如销售一般看总销售收入，但是营销一般都会要求：剔除自然销量/剔除正常水平。

那到底该怎么剔除，是看无活动时间段，还是选一部分人群不参加活动/不参加活动的商品作对比，一定得提前说清！总之复盘报告第一部分，照例汇报：本次目标达成情况想，先对整体效果下个判断（如下图）。

三、第二步：寻找可对比的标杆

这一步特别重要！只看单一业务个体，可能无法得出更深入结论，因此一定要打上标签，抽取有可比性的标杆做对比。

比如做销售进度复盘：

• 该销售团队，人员构成如何，过往业绩如何
• 该销售团队，背了多少业绩，掌握多少费用
• 该销售团队，同样级别的团队，同期表现如何

营销活动类复盘，经常做得更细。因为营销活动形式更灵活，比如同一场大型活动内，有多个流量来源，有多个营销规则同时生效，有多个商品活动分页面。

此时，需要细细梳理流程，把每一个过程转化情况都整理出来，因为很有可能，在整体看起来投入产出不错，但是：

• 某些细分渠道引流效率低
• 某些商品品类转化不行
• 某些商品转化高但获得流量少

这些问题都要在复盘中暴漏出来（如下图）

如果是产品类复盘，大家注意，产品改进可能是有版本演进的，比如优化APP转化漏斗，可能每个版本有一部分改进，那么复盘时要把这个演化过程展示出来，告诉大家每一步调整后，运行了多久，效果如何（如下图）。

四、第三步：联系业务动作找过程指标

第一步，我们知道了本次做得的好/不好

第二步，我们知道对标同类，本次更好/更差

第三步，就得解释为什么差，导出优化建议

这一步切记闭着眼睛塞指标，因为很多指标业务看了也不知道干啥用。比如丢一句“活动期间，男性用户参加少……”所以呢？所以业务能专门针对男性做啥吗？这种看了以后不知道干啥的东西完全可以少出。

注意！业务没有大家想象的复杂，很多套路是固定的。比如提升销售，能做的就是：

• 多开发优质行业客户 →对应数据上：特定类型客户成交率高
• 多卖当前畅销的产品 →对应数据上：特定类型商品销售多
• 追加拜访数量→对应数据上：拜访次数增加时，成交率提高

在复盘的时候，多关注：本次行动与标杆对比，在客户，商品，销售行为上指标差异，总结可以改善/发扬的点。

比如营销活动，能做的就是：

• 增加活动力度 →对应数据上：优惠力度大的活动，增量更多
• 修改宣传材料 →对应数据上：宣传材料为A版本的，阅读更高
• 追加宣传次数 → 对应数据上：宣传次数多的，参与人多

在复盘的时候，多关注：本次活动表现突出的点，总结经验。

比如产品，能做的就是：

• 缩短操作路径 →对应数据上：长路径的转化率更低
• 修改页面布局 →对应数据上：A版本下点击转化比B版本更高
• 新增操作功能 → 对应数据上：该功能点使用人数更多

在复盘的时候，多关注：是否较之前版本有明显改进，总结经验

五、第四步：深入解读差异性

注意！其实对复盘来说，做到第三步，已经有可落地的结论了。不过有些时候，业务会想进一步深究：为什么以前效果好，目前效果不好？并且， 有可能当下大环境已经变化，之前的经验就是不能再用了，也需要探讨新做法。

此时，可以先判断：是否过往经验已不奏效。如果发现：

• 纵向看，表现好的标杆都发生在较早之前，近期都表现不好
• 纵向看，同样的销售策略/活动策略，执行效果越来越差
• 横向看，各类型的手段都在下滑，没有较好参照
• 横向看，外部对手也在频繁调策略/加大力度

那么，大概率老手段不行了……特别在2024年，大环境不好，很有可能出现类似场景。

此时，只能接受现实，逐步模式适合当前的情况。在复盘的时候，建议从用户分群入手，做更细致拆分，观察：

• 在当前情况下，还有哪些用户是相对忠诚的消费者
• 这些忠诚消费者有什么特征，在哪些渠道能获取
• 边缘的消费者，能响应什么类型的营销活动

此时，只能基于当前的参数，逐步做调优，以尝试改善业务指标（如下图）。

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