聊聊SaaS和传统项目的区别

在SaaS行业从业几年,发现SaaS和传统项目的区别越来越大。并得出SaaS产品的市场占比一定会越来越高的结论。为什么这么说?我们从几个角度进行分析。

一、获客差异

传统软件产品的可定制开发程度相对较高,可以对客户承诺更多的定制化开发以满足客户需求,这带来一些问题,如获客阶段容易对客户承诺过多,导致后续交付无法完全满足,影响客户信任和交付;早期阶段需求范围界定无法做到足够精准,随着需求细化,才发现实现成本超过预期,项目利润受到挤压甚至亏损,交付意愿不足。对客户定制化开发内容的把握不够严谨,容易出现需求范围不是本公司核心产品的覆盖范围,容易跨界,提升了交付成本,严重的会影响公司产品战略发展,不够聚焦。

SaaS产品,由于其产品特定,对大规模的定制开发一般都非常谨慎,所以反向要求SaaS产品的销售,是以行业解决方案的形式推进,这对销售团队要求更高,销售团队需要知悉本公司的产品特点,客户的需求,在沟通过程中需要提供针对性的解决方案,一些业务专家甚至可以引导客户,为客户提供高质量的咨询方案服务,这一服务带来的好处是,对客户的需求了解更充分,可在在早期对客户的需求进行了梳理和引导,管理好客户的预期,能够结合产品特点进行方案设计,对交付产生的影响在早期阶段就可以把控。由于方案阶段的充分沟通讨论,双方不至于信息偏差过大,避免了过度承诺问题的出现。

二、交付差异

所有的项目都应以交付为目的,但交付过程,两者还是存在明显差异。

传统项目交付,往往需要部署服务器等设备,交付周期比较长,对交付人员的技能要求较高。传统项目交付往往要精力整套的软件设计、开发、测试、上线等流程,交付流程也会比较复杂。

SaaS产品交付,往往通过运营流程和产品配置实现交付,交付无需管理传统项目的IT硬件等设备,无需经过复杂的产品上线流程,一些情况下的SaaS产品甚至可以做到开箱即用。

项目型交付目的性更强,交付完成才能回款,往往交付就是最终目标,而SaaS型产品目的是客户的持续使用续费,所以交付往往只是合作的开始。

三、产品体验差异

由于目的性的差异,传统项目交付后,如果客户没有特定要求,一般不会持续迭代升级已交付的产品,产品没有持续的进化和迭代,客户如果没有额外成本付出,体验往往不会再提升。

SaaS产品为了获取客户的续费以及更多客户的使用,产品迭代动力很强,往往会持续数年甚至更长周期的产品迭代,用户体验持续优化,所以使用SaaS产品的客户会得到超出最开始交付的产品体验感受。

四、成本差异

传统项目产品,伴随的定制开发,往往用于有限的特定用户,产品的开发成本难以在多个客户间分摊,并且由于项目性公司的组织方式,多个项目团队之间存在沟通成本和磨合问题,即使不同客户的需求类似或相同,可能也做不到及时的同步和标准化,导致重复开发,成本重复投入。

SaaS产品往往是多个客户共同一套系统,第一次开发完成,很容易给后续有相同需求的客户提供同一产品能力,通过配置即可实现,边际成本迅速降低。非常容易就实现了一次开发,多次复用。

五、服务差异

传统项目随着项目的交付,支持服务力度也会下降(客户感知上会下降),按照项目的一般规则,项目交付过程中,会有商务、项目经理、需求分析师、甚至开发人员、运维人员等的持续参与,项目交付之后,技术人员往往会撤出,投入其他项目。有些公司会安排服务团队支持,从知识交接上难免存在信息丢失,如需项目方专业技术支持,项目方公司内部也需要协调人员,流程可能较长。

SaaS产品的专业服务团队,从交付实施开发,就持续为客户提供服务,遇到系统故障日常问题等,往往会有标准化的电话、微信群等服务支持,对于产品升级等,一般也会提供升级培训服务。为了客户能够续费,SaaS公司还会提供定期回访等服务,以解决客户问题,提升客户满意度。

六、营收差异

传统项目型合同,产品开发费用较高,而次年的维护费用较低,往往为合同的10%到20%,如果次年没有新的项目或开拓增值业务,业绩会面临大幅下滑。

SaaS型产品按年付费,且每年的付费金额差异不大,如果能够销售更多的增值产品,营收增长会比较容易。提供良好的客户服务,将续费率保持在一个合理的水平,实现营收增长较为容易。

从以上几个维度分析来看,SaaS产品如果能够满足市场需求,其商业模式存在很大的优势。

作者:原始森林
一枚持续学习和思考的产品经理,《SaaS产品方法论:入门、实战与进阶》作者

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