揭秘与客户共创成功的五大关键要素！

月下琴声 2023-08-12 19:07:15

由于准备要换办公地方，我对那放在桌面及抽屉的一堆丰富多样的资料进行了整理。这些资料耗费大量时间和精力才搜集起来，包括市场调研、竞品介绍、政策法规、峰会资料等。

在整理过程中，关于这个产品的发展轨迹像一部电影在我脑海中上演：从无到有，逐步打磨，到最终商业化，每一个画面都充满着浓厚的情感。这是一段充满挑战与冲突，却又满载收获的创新之旅，给人带来无尽启示。我对这个过程进行了深入而详尽的反思与总结，并发现，要想与客户共创成功产品，存在五个必不可少的关键要素。

关键要素一：满足共创客户特征

在共创项目建设当中，筛选共创客户是至关重要的第一步，直接影响到后续工作的顺利开展及产品商业化的过程。优质的共创客户应具备以下六大特性，每一个特性都是必备项，且缺一不可。

1. 清晰迫切的需求

需求迫切和目标清晰是推动企业共创发展的源动力。在寻找共创客户时，需要找到能够精准识别自身痛点，具备积极应对的意愿，且愿意尝试新的产品或服务的企业。这类企业往往能实现开放式创新，使得共创更加高效有序的推进，能为双方创造更多的机会和价值。

2. 明确的建设目标

建设目标是评估项目计划、资源、周期的重要依据，也是衡量项目价值的重要指标。制定预期目标即是将工作任务和达成效果明确化，在项目选型和建设过程中，给予参照，避免过程环节出现偏差，努力往既定目标方向来实现，如果项目目标不明确对项目来说风险是很高的。

3. 确定上线的时间

设定明确的上线时间有助于规划具体的实施步骤和安排时间计划，从而保证共创项目有条不紊地进行开展。若缺乏具体的时间节点，则可能导致共创项目被认为是不紧急或者不那么重要，在资源配置、人员配合等方面就可能受到限制。项目拖的时间越久，风险将会增大，部分项目因此而搁置。

4. 密切的沟通机制

要建立成功的共创关系，有效的沟通将起到至关重要的作用。在选择共创客户时，需要考虑客户方对待合作的态度、沟通交流的能力、事件响应的速度及投入的积极性等方面因素。通过在共创过程中不断的交流学习和成长，从而让合作更加顺利，项目更加成功。

5. 接口人有话事权

作为项目的接口人，负责项目工作的安排及进度管理，是企业内部沟通和外部交流的桥梁，对共创项目落地及后续推广起到至关重要的作用。

如果项目接口人对内不能代表项目组，无法获得上面领导的支持，或者无法让下面人员配合，优先级不高，那项目工作就无法开展。因此，和企业接口人对接时，一定要了解这个接口人所在部门及职位情况，以及能调度资源的范围。

6. 企业具备影响力

有影响力的客户即我们经常所说的龙头企业，就是该公司在这个行业领域是处于领先位置，例如关键技术领先、市场占有率领先等。选取龙头企业，有利于产品在该企业能迅速的得到推广，并且容易打造行业标杆客户，在后续产品规模化放量阶段得已快速的扩张。

关键要素二：明确共创验收标准

在评判共创项目的成功与否时，可以从两个角度来看：一是项目建设的层面，二是项目效益的层面。

首先，从项目建设的层面，成功的共创项目应当在项目建设范围内、规定的项目时间、预算成本范围里和满足交付质量等方面符合项目的建设预期。

其次，在项目效益的层面，共创项目能满足企业的实际需求，如痛点难点问题的解决、办公效率大幅度提升、生产上风险隐患的解除、实现企业的降本增效等。此外，项目的合法合规性也是评判成功与否的重要因素。

明确共创验收标准，在共创项目执三大阶段都具有重大意义。

共创项目开始阶段：在开展双方共创项目之前，建设双方通过充分沟通和协商，明确共创项目验收标准，确保标准具有可量化性和可落地性。基于这些标准要求，界定好双方各自的职责和义务，达成一致的共识，避免在项目执行过程中产生理解偏差和分歧，从而提高项目执行的效率。
共创项目执行阶段：可以依据共创项目标准来制定项目的建设方案，有利于项目质量得到保证，同时把将潜在风险降到最低，也是保障项目成功的关键因素。遵循这些标准还有助于项目的拓展和优化，进一步提高项目执行效率和成果质量。
共创项目结束阶段：项目结束后，验收标准同样具有重要意义。建设双方应确保项目在结束后，仍需得到持续有效的维护和支持，例如：通过审计报表数据，检查项目实际运行情况是否符合验收标准；通过第三方机构评测，判断项目是否达到预期目标等，为企业带来真正的实际价值。

综上所述，明确验收标准在共创项目从开始到结束的全过程中都具有重要的作用。不仅是划分建设双方责任和义务的依据，也是促进项目按照预期标准顺利进行的基础，并最终实现事半功倍的效果。

关键要素三：建立沟通响应机制

客户沟通机制是企业与客户之间确立的一种有益沟通方法。其目的是彻底理解客户需求，有效处理客户问题，进一步提升服务水平，同时提高客户的满意度和忠诚度。在企业与客户的共创过程中，建立有效的客户沟通机制能有利于确保共创项目的顺利执行和扩展。更重要的是，它是企业与客户建立持久稳定关系的关键策略。

以下提供几种常见的沟通交流机制：

1. 现场交流机制

与客户的现场交流，是一种更为直接和深入的理解用户需求的方式。此交流方式不仅可以更有效地赢得用户的信任，还能及时获取并反馈信息，从而在有效的时间内达成预定目标。

掌握沟通技巧：需要确保自己的言辞清晰、准确，避免因无恰当的表达诱发误解。同时，还需要善于倾听客户的想法，迅速而准确地捕捉客户的需求。这样的高效沟通，有助于提升我们与客户的理解与协作，从而更好地为他们提供服务，同时满足他们的需求。
具备专业知识：需要能够掌握并流畅使用专业术语，了解相关的产品及业务知识，理解客户的业务需求，熟悉市场动向，并洞察竞争对手的行动。基于这些信息，才能与客户有良好的互动，并提供合理的产品建议及解决方案。
塑造良好形象：需要精通动态展示力，能在演示时清楚地帮助客户理解产品的使用方式以及为什么这是他们所需。当客户面临问题时，能够迅速有效地解决问题，这将给客户留下深刻的印象。

总的来说，现场交流对于提升产品质量、加强客户关系有重大的促进作用。但这也需具备出色的沟通技巧和专业素养，包括但不仅限于技术和产品知识，还需要拥有人际沟通、组织协调等能力。

2. 集中办公机制

集中办公是将来自不同公司、部门和团队的人员统一集合在同一办公空间或会议室进行工作。这种模式尤其适合于需求复杂且需要高频交流和创新思维的项目，特别是在项目初期。其核心在于，通过闭门集中讨论，集合所有人的智慧和力量，寻找最优的解决方案。虽然这种模式要求工作强度较高，但其产生的效益和成果也是显著的。

产品经理在集中办公中可以扮演关键角色：

熟悉会前材料：在会前对相关资料进行深入研究，全面理解会议主题，并对同类产品的功能和行业动态有深入的了解。这样在会议中才能进行深入的交流和讨论。
准备原型框架：需要构建一个初步的原型框架，这个框架需要包括产品的各个模块以及这些模块之间的关系。在集中办公环境中，可以利用这个框架画出高保真的原型图，从而快速确认需求是否满足，并确保设计方向与用户的需求一致。
积极讨论总结：在会议中积极发表自己的看法和提出疑虑，并深入理解需求背景和使用场景。总结和确认每个讨论点，确保理解无误，以此保证产品能满足用户需求并避免因误解而产生的问题。
保持精神饱满：密集的会议往往会使人感到疲劳。在会议开始前，可以备一些提神的饮品，例如咖啡或茶，帮助在会议过程中保持精力和专注度。

集中办公模式对于深度交流、保证信息流通的准确性和及时性、减少沟通误差、提高效率大有裨益。同时，围绕特定议题的集中讨论，也有助于跨部门、跨团队的思维碰撞和创新。此外，集中办公也能够提升团队的凝聚力和创新能力，有利于促进团队的长期稳定发展。

3. 定期例会机制

在共创项目管理中，设置常期例会是极为重要的一环。例会可以根据项目特性以及参与方的时间安排设定为每周、双周或每月一次，以确保所有参与方能同步项目信息和进度。此会议不仅能用于同步更新前次会议遗留问题，也是获取客户最新动态的机会，并深入理解行业信息。此外，参与方还可以共同探讨如何解决项目中所碰到的各种问题或困难。

以下是实现高效例会的一些关键方法：

精选会议主持人：选择担任该角色的人应擅于组织和控制会议的流程，以保持会议的主旨，避免陷入无尽的讨论和争论，确保会议的效率。
明确会议主题：在与客户进行项目例会时，要确定本次会议的主题，明确此次会议是否为常规项目更新、新需求或新解决方案讨论，还是需要警示某些项目风险。
提前收集资料：根据会议主题，提前收集和整理相关材料，并按照重要程度排序，以保证重要议题有充裕的讨论时间。
掌控会议时间：将每个议题的讨论进行有效的时间控制，确保会议在规划的时间内完成。如果议题内容过多，可以提前发布需要讨论或明确的事项，让所有人预先准备。
设立跟进措施：会议结束后，要确保记录所有的任务和行动计划，并进行后续跟进，以确保每个人都明确自己的责任并能按时完成任务。

定期例会是一种强大的工具，能监控项目进展、了解客户需求和把握行业信息。例会提供了一个针对项目建设状况提出改进建议、讨论未来计划和目标的机会，保证了双方的期望和方向一致性，并加深了彼此之间的信任。其次，此种模式也有助于建立和加深客户关系，从而提高客户满意度。

4. 短暂驻场机制

驻场模式是在项目复杂、需求频繁变更、响应速度要求高，或项目周期较长的情况下非常适用的工作方式。通常在项目启动、重要节点、项目收尾等关键时期选择驻场，需要与客户各业务部门进行有效沟通。

在驻场期间，要不断探询客户的反馈，全方位了解业务部门的需求和痛点，用以改进和优化产品。同时，驻场时也要随时准备应对突发情况，一旦遇到问题，应立即协调资源，快速解决，不得有任何延误。

另外，需要对项目进展进行跟踪，这包括产品的开发进度、测试进度、发布进度等，并进行定期汇报。

选择短期驻场的方式，能更深入地了解项目实际状态和客户真实需求，能够预见新的问题，并提前应对。与现场团队实时交流，更好地理解各方面的困难和挑战，有助于即时调整方案，推动各方达成一致能促使项目顺利完成。而对于客户来说，有专人驻场为他们提供服务，会增强对项目的信心。

5. 定期拜访机制

产品的持续更新和迭代离不开客户的反馈，而定期访问并深度交流，则是获取客户反馈的关键方式。通过定期的拜访，可以更为全面和深入地理解用户的需求和痛点，获得产品使用情况的真实反馈，这将为产品的改进和优化提供直接、真实的依据。

产品共创阶段：定期拜访客户现场可以帮助我们透彻地了解客户的需求。同时，他们可以向客户解读产品的特性、设计逻辑和使用场景，并即时获取客户的反馈和建议。这将有助于更加精确地把握客户需求，并在初始阶段就调整产品方向，避免宏观层面的失误。
产品优化阶段：如果出现大量客户反馈和投诉，定期拜访客户现场便尤为重要。这样可以获得一手资料，更准确地了解问题出在哪儿，从而有针对性地优化和改进产品，提升用户满意度。
关系维护阶段：定期拜访不仅可以持续观察产品的使用情况，看看产品是否满足用户需要，还可以继续深化与客户的关系，进一步获取市场的最新动态，挖掘新的需求和商业机会。

总而言之，定期拜访是产品经理获取真实、准确反馈的重要方式，也是在产品生命周期中不断优化产品，深化与客户关系，发掘新机会的关键手段。

6. 建立响应机制

在项目共创过程中，应对紧急情况如联调对接异常、系统测试层面的报错等问题，必须构建一个高效且灵活的快速响应机制。该机制的主要目的是让企业能迅速收到反馈信息，立即进行问题排查和处理，从而减轻由于问题解决滞后造成的不良影响。这种响应机制能够确保所有异常问题得到迅速响应，让所有出现的问题都得以妥善解决。

首先，企业应设定相关的紧急联络手机号码和紧急联系人，这可以是项目的销售人员、项目经理，或者是项目组各个岗位的负责人。这一步骤可确保企业在紧急情况下能够及时与相关人员取得联系，并进行问题的及时解决。

其次，企业也可利用实时通讯工具，如企业微信、钉钉、QQ等，以便能够快速与接口人进行沟通并反馈问题。这种方式可以缩短反馈时间，快速推动问题的处理进程。

同时，企业也可以通过视频会议软件，如Zoom、Teams等，来对问题进行详尽的展示和解释。通过这种方式，项目组员可以更清晰地理解问题的具体现状和严重程度，有助于更精准地确定解决方案。

以外，企业也可通过电子邮件的方式，将问题的具体信息详细写出，并抄送给相关人员，让他们全面了解问题的具体情况。这样既可以让更多的人了解问题的存在，还有助于从更广泛的视角寻找解决问题的方案。

构建这样一套快速反馈的机制，不仅可以快速排查和处理意外问题，同时也可以提升团队的效率和协作能力，更好地推动项目的顺利进行。因此，对于企业而言，根据实际需求设定和优化此类反馈渠道具有重要的实际意义。

关键要素四：做好共创项目管理

项目管理是实现共创产品成功的关键桥梁，以下几点提供了如何更有效地进行项目管理：

明确的项目计划：向客户明确共创产品的目标，然后详尽地制定项目计划。计划包含了项目的整体建设周期，所需的资源配置，项目的里程碑和关键任务的交付日期等。通过与客户讨论，达成一致的理解，以确保整个项目按照预定的时间顺利完成。
合理的资源规划：一旦计划确定，需要明确所需要的资源（人力、时间和资金），并对这些资源作出合适的安排和调度。要保证项目参与者了解自己所负责的部分和预期的结果，同时进行团队能力评估，保证有足够的专业技能来完成项目。
全面的风险管理：共创过程中充分考虑风险管理显得尤为重要。项目团队应定期更新和向客户报告项目的进展情况，识别可能的风险，并制定相应的预防和解决策略。如有需求变动，项目应有一套完整的变更管理流程，以免影响项目的进行。
质量的严格控制：必须定期评估项目进度与预设计划的符合度，以及项目结果是否达到原有的目标。一旦发现问题，要及时调整以保证质量符合客户的期望。同时，产品应完成各项质量标准和客户要求的符合性检查。
客户参与及反馈：项目的成功离不开客户的积极参与。共创项目完成后，主动要求客户提供反馈，进一步了解客户对项目成果的满意程度，以便针对性地对产品进行优化和升级。
项目复盘与反思：项目结束后，应对项目进行复盘、反思和总结，找出优点和需要改进的地方，从而在未来的项目中取得更好的成果。

总的来说，项目管理在客户共创产品的过程中处于核心地位，它涵盖了诸多职责，比如制定决策，配置资源，控制进度，管理风险，沟通协调等等，旨在确保项目从开始到结束的顺利进行，并最终实现满足客户需求的优质产品。

关键要素五：记录合作创新过程

精确记录并管理所有与共创客户的交流内容，确保每一次的讨论和修改都被详尽无遗地保留下来。这样不仅可以对共创过程有完整且清晰的了解，而且也方便在未来回溯和查阅。

1. 会议纪要文档

在与客户共创的过程中，需要建立会议记录机制，双方在会议上讨论的内容和结论，以会议纪要的方式分享给所有参与方，让所有人对本次讨论内容有清晰一致的认知，也有利于未参与会议的人员对工作执行开展提供参考资料，精确地记录并管理所有的交流内容，不仅能保持良好的组织性，而且也有助于捕捉和实现客户的需求，从而推动项目的成功。项目一旦出现风险时，会议纪要也能作为解决纠纷的依据。

会议纪要需要记录的内容通常包括：会议日期、时间、地点、参会者、讨论主题、决策、行动计划（包括责任人和完成日期）等。可能还会包括其他重要信息，比如待解决的问题、重要的观点和建议等等。