餐饮SaaS的创想之路

产品Qiana 2023-08-31 09:12:10

去年团队在两个方向上进行探索：一个方向是依靠资源做to G项目，项目单价高，但定制化东西多，难以有大规模发展，不过能解决团队短期的现金流，用于优化平台产品。另一个方向是面向小微企业，与行业典型用户合作，一起打造垂直领域的解决方案，共同推广获利。虽然单价低但市场大，有一定的想象空间，一旦跑通商业模式，能快速扩大团队规模，推动平台的快速发展。

去年下半年团队正在做外贸方向的SaaS，但因种种原因（具体可见往期文章：理论与实践：B端产品之路（一））难以推动，产品处于半夭折状态，团队开始将目光放在工厂、云加工等其他小微企业聚集行业。

某次聚餐，在觥筹交错间，与创始人交好的某连锁餐饮老板长叹一口气，开始抱怨：做餐饮账实在太难管，费大劲在市场上找半天也没找到适合的产品，不仅收费贵功能还不好用，好多做餐饮店老板现在都还在看糊涂账、当糊涂老板……

餐饮老板叹的这一口气呀，不小心叹出了一个餐饮SaaS产品。

一、谋定而后动

在做产品设计前，我们需要先确定产品定位、目标市场和商业模式，后续所有的工作都需要围绕这三方面展开。

在国内，餐饮行业属于“橄榄型”市场：有一部分头部企业，但市场占有率没达到垄断地位，中部部分很大，有大量中小企业，并占据着大部分市场份额，尾部也有不少小微企业（50人以下），但市场份额并不高。

上篇文章（餐饮SaaS浪潮）中有提到，餐饮行业的中小企业主要选择美团餐饮和客如云的解决方案，头部企业则更喜欢选择哗啦啦做高阶定制化解决方案。

但餐饮小微企业的数字化需求往往被忽略，找不到合适的产品，而长尾效应告诉我们，分布在尾部的个性化、零散少量需求会在需求曲线上形成一条长长的尾巴，将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场。

在确定目标市场前先问一问自己：“为什么在我们之前没人做？”

SaaS产品的优质目标市场是中部市场，这也是为什么目前的餐饮SaaS服务商都瞄准了这个市场。因为市场数量巨大，外部竞争激烈，企业有提高效率的刚性需求，但不愿意承担高额定制开发费用。中部市场的企业由于在同一个市场上长期竞争，盈利模式和管理方式趋同，因此需求相对标准，标准产品就能满足70%以上的使用需求。

头部企业由于规模大、业务需求独特，同时也能承担高额的定制化开发费用，所以他们经常会挑选能做定制化开发的IT供应商。

而小微企业的业务模式、人员构成、管理方式都不稳定，一套SaaS系统每年几千块也会嫌贵，他们更愿意用免费的企业微信和钉钉。从SaaS营销成本上看，一个5000元的单子与5万元的单子，投入人力和成交周期差别并不大。而且小微企业自身存活率不高，这类企业来年的“续费率”也低，对SaaS公司来说价值很有限。所以这是一个付费能力和意愿偏低、服务困难、续费率低的低质量目标市场。

但餐饮连锁店家，无论多小，都会有流水管理、数据分析的需求。微小企业的财务需要耗费大量时间收集票据并一一抄录到Excel表格，还需要搬运到各个数据报表里，非常懒费时间人力，还非常容易出错。

餐饮SaaS提供的大多是包含收银机、pos机的一体化解决方案，收费高，财务板块中的数据分析大多局限于自己生态下的软件流水，难以进行全平台全数据多维度的数据分析。

如果只针对微小餐饮连锁企业提供财务及数据分析板块的定制化服务，功能过于单一，容易被取代，可能入不敷出，也很难扩大规模（商家可接受的费用上限低，定制化所需投入的人力、时间成本过高）。而如果我们只做单纯的工具，即便产品再好用，也只是一把“铁锹”，卖铁锹给别人，别人用铁锹挖的矿与我们无关，而只有参与到行业的业务层面，帮客户找矿才有机会分一杯羹。

团队产品的优势在于拥有一个低代码平台，能够低成本、快速基于平台搭建出个性化的多个业务板块，快速搭建MVP进行商业验证。而劣势在于在餐饮行业的沉淀太少、对行业认知不够，基于平台进行搭建功能也会受到平台原有能力的限制。所以一方面我们需要和行业专家进行合作，填补我们在行业认知上的差距；另一方面我们需要基于搭建需求对平台能力进行升级，能达到搭建出的功能易用好用的状态。

最终我们决定的产品定位和商业模式是：采用与典型微小餐饮连锁商家共创机制，以低代码平台为工具，以财务板块为起点，打造包含员工管理、巡店、供应链、运营营销等多板块，从工具到增长的餐饮管理一体化产品。收费模式：前期产品只提供财务、巡店等工具类板块时只收取SaaS费用，当后期产品包含了营销、运营等能帮助商家增加营收额的板块后，收费改为分销售额模式。

二、MVP

根据产品定位，将产品分为两个时期，前期只包含财务、巡店、基础供应链等工具类板块，设为三个阶段：第一阶段完成财务功能后，作为MVP小范围推出市场进行验证，同时开发其他板块内容，根据市场反馈调整产品方向。（下图为产品的前期方案图）

餐饮SaaS的创想之路

在与餐饮合作商家共同打造MVP时，团队快速开发、完善了很多平台功能：查看数据页面、筛选、合计、流程标记、积木报表与数据看板、自动查重、待办区、连续审批、静态首页配置等（该阶段功能设计的过程可见这篇文章：餐饮财务数据之旅：流程查看数据页面的胜败战）。

推出的MVP产品能满足商家：各个店铺能根据实际业务搭建个性化表单和流程，实现汇总各平台收支流水数据，根据需求自动形成个性化报表，重要数据简单直观实时展现给经营者。解决了商家票据收录难、数据搬运量大、错误率高、运营数据无法实时掌握、数据分析难的难题。

合作的餐饮商家原有2名财务人员，每天使用excel手工做账，每人需要花费6-8小时，做出的账发现有不对，就需要花费大量时间，在海量表格数据中一条条仔细查找，搬运数据的过程是哪里出了偏差。而使用产品后每天花费在做账上的时间不超过半个小时，也不用担心自动统计数据的准确性。

三、初步商业验证

在产品打磨的过程中，虽然和合作商家初期曾发生过争执和信任危机，但好在不断磨合和思想碰撞的过程中，双方的信任程度更上一层楼。当MVP推出后，老板自发用自己的私域流量对产品推广，当天就有做乌鱼餐饮和做石锅鱼餐饮的连锁店老板联系到我们，想要尝试使用我们的产品。后续陆陆续续有几家商家找到我们想要体验产品，进行试用。

团队在这个阶段选择的是免费策略，希望吸引商家加入试用。一是因为有更大的样本，产品也能打磨得更成熟，也能更好地调整产品的发展方向；二是后续可以通过其他板块收费，获得盈利。但从现在往回看，这个决定让我们后续遇到了不少问题：

1. 客户因为在使用前缺乏对使用该系统必要性的考虑，使用中遇到问题就很容易放弃，对产品前期应用场景和功能的打磨很不利；

2. 团队没有进入扩张期，所以并没有增加客户成功和客服的岗位，而随着免费客户的进入，产品使用后的服务质量也有降低，留存率下降，而做这方面的同事也缺乏成就感，容易离职；

四、机会与突破口

团队即使跌跌撞撞也在不断往前走，一方面验证财务板块的市场需求，另一方面也在搭建新的功能板块：基础供应链板块、巡店板块以及员工工资管理和合同管理的小功能。当前期工具类板块已经搭建完成，团队正在考虑产品推广策略和下一步运营营销功能的规划时，Chat GPT等AIGC的工具出现在了大众眼前。

合作的连锁餐饮商家都会有线上营销的需求，搭建自己的线上矩阵新媒体账号，通过图文营销、拍摄短视频、各大平台直播等方式增加客流量、提高营收。因为缺乏专业的运营人员，视频脚本、图文制作、产品介绍这些对他们是一大难题。

较大的餐饮商家会选择和专业MCN公司合作，或者招聘专业运营人员，但餐饮小微连锁商家考虑到成本，更多的是选择”海螺社“这类创意营销软件（可进行剧本智能创作）辅助内容创作。这类工具虽然收费不贵（每年只需接近1000费用），但创作出来的剧本/文案很难让商家满意。

餐饮SaaS的创想之路

Chat GPT出现后，团队都认为这是一个非常巨大的机会，所以当API对外开放的第一时间，就接入到了我们平台里，并基于此针对不同行业推出不同的AI应用。

针对餐饮小微连锁商家运营难的问题，推出了”视频脚本智能生成“、”评论回复智能生成“、”活动文案智能生成“等功能。用户按照需求对表单的内容进行填写，提交后，系统会智能生成对应结果，当用户对生成结果不满意时，可以输入需求让AI对原答案进行多次调整，直到令用户满意为止。功能板块下方会有精选案例范本供用户进行参考。

餐饮SaaS的创想之路

合作商家在使用这个功能辅助后，短视频账号运营频率从一周发两次到每天发布两到三个视频，视频内容从原有的音乐+店铺播放量从原有的1000左右的播放量到平均播放量能达到4w+，5s完播率能上45.2%。整体完播率能达到32.3%，而爆款视频播放量达到了70w+，赞达到3000+，评论达到1800+，视频销售数据达到250+单。

五、营销推广

当功能完善后，技术团队用两个迭代的时间，完成了两件事：一是解决已有缺陷，保证系统稳定性；二是开发租户复制功能，保障大量客户涌入时，能短时间内搭建好租户。在这期间，我们也和部分餐饮培训机构建立了合作关系，在餐饮协会相关峰会上对产品进行介绍。也制定完成了关于产品营销推广的计划大纲，并开始执行。

营销推广计划包括目标营业额、产品定价、卖点梳理、营销链条、激励机制、营销方式、推广计划、所需技术支持以及当前重点工作这几板块的内容：

目标营业额：首年以获取用户为主，一年营业额300w；用户数量合计3000家，其中付费9.9元用户1000家，付费99元用户达到1000家，付费3000元用户达到1000家。

产品定价：分为自媒体引流和私域、圈层营销两部分。自媒体引流：按月付费，首月9.9元，第二、三月99元，第四月开始399元；一次性购买6个月，费用1600元；购买12个月及以上，费用3000元。一次性购买2年及以上，可以赠送定制化服务5项；一次性购买3年，可享受定制化服务10项。私域、圈层营销：免费一个月试用，试用期满后，按年收费，每年3000元。

卖点梳理：核心为帮助小微餐饮连锁商家节约成本，提升营收和利润。能节省一年几万到几十万的财务人员工资；所有的原始票据云收藏，永久可查；每天能实时看到经营账目、数据；AI营销创作，省去创作成本，提高店铺流量；打通供应链，实时看到库存、原材料成本等数据；接入巡店系统系统；能为餐饮小白提供系统化的餐饮管理工具和模板。

营销链条：包括引流、转化、交付三部分。

引流：低门槛试用，转介绍。私域、直播及短视频中，先输出对餐厅经营者有价值的数据经营指导，自然展示数字化系统的使用，对有兴趣咨询客户，先引导其低成本试用。

转化：尽量在首月试用时，就让试用者感受到好的服务+系统带来的管理效果，养成对系统的使用依赖；如1个月无法达成，则通过引流到二三月99元试用，继续培养其使用习惯，尽最大努力提高转化率；如3个月都无法达成，则放弃该试用者。

交付：一对一服务，快速进行数据导入，教会每个试用者如何使用软件，解答其使用过程中各种疑问，保障系统的维护及其流畅性，日常餐厅经营的培训与指导。

激励机制：分为佣金（带货达人）、圈层营销、私域营销（含转介绍）、老带新、代理机制几部分，每部分的佣金、提成占比不同（这部分不予介绍）。

营销方式：包括渠道、渠道搭建和选题内容三部分内容。

渠道：线上为私域+短视频/直播平台（抖音、快手、视频号）+图文平台（公众号+小红书+知乎），线下为圈层推广、与餐饮培训机构合作。

渠道搭建：有四个方式：1.自己搭建的官方号，矩阵短视频及直播账号；2.与达人合作，与做餐饮管理、餐饮经营分析的达人合作，请其带货；3.与美食探店达人合作，主要请其进行线下推广和分销；4.圈层推广：加入餐饮协会等，针对会员免费试用；与餐饮培训机构合作，分销提成。

选题内容：以讲餐饮经营数据指导为主（这部分不予介绍）。

推广计划：共四个阶段。第一阶段：私域（合作商家朋友圈第一波测试与征询）；第二阶段：自己做账号及直播，了解市场，根据效果及市场反馈，完善产品；第三阶段：请达人带货；第四阶段：大咖营销，圈层营销。（具体时间段不予介绍）

营销当前重点工作：1.细化每个渠道所需工具、销售说辞，详细路径；2.建立账号，并准备选题和内容；3.准备培训内容及素材。