做好这5点，助力CRM系统顺利落地
众所周知，即使CRM的理念再好，如果系统没有人去使用，一切也是空谈。那么如何避免系统无人使用的情况发生呢？可以从以下几个方面着手准备：
一、领导重视 自上而下
俗话说：火车跑得快，全凭车头带！对于CRM系统落地同样如此。一套系统如想要很好的落地，领导必须得重视，否则推行起来必定困难重重。
要想一个人要去做一件事情，要不就是对他有利，要不可以让他避害。否则他就会继续维持原来的样子，不做任何改变，我称之为“行动惯性”。
想要改变相关干系人的“行动惯性”，我认为最有效的方式就是让领导“趋利”，然后借助领导手里的权力下发相关制度，然后让基础员工去“趋利避害”，从而全面击破！
说到领导，这里要多说一句，一个系统用还是不用，最终决定权在领导手里。但真正的使用者确实基层员工。说到底，其实是我们在和基层员工争夺领导的决定权。所以我们就需要尽量的加大在领导那里的砝码。比如宣贯系统的价值点、优先做好领导重视的管理需求、如果己方是系统供应商的话，系统初期也不要免费，否则替换成本太低，员工反对声音稍大一些，领导就容易放弃，从而导致项目失败。
二、重视培训 忌走过场
正如上文所说，CRM系统真正的使用者是基层员工。虽然有领导下发的行政命令，基层员工不得不用系统，但我们也要同时服务好这些基层员工，让他们认识到系统价值的同时降低他们的使用门槛，才能防止反对声音太大。
CRM系统属于业务系统，用于解决业务上的营销、销售和服务问题，注定其操作不会太简单。所以要想达到基层员工顺利上手的目的，培训工作就成为必不可少的一个环节！
但从我接触到的情况来看，好多企业的系统培训工作都是流于形式，走走过场。培训者只管讲，不管会。参与培训者也是随便听听，抱着“遇到问题到时候再说”的心态。
这样的培训势必是达不到宣贯系统价值，降低使用门槛的目的的，使用者真正使用的时候，该抱怨的还是抱怨，他们不认为是是他们不会操作的问题，一定是认为你系统不好用的原因。
所以培训切记走过场，培训者要以“教会”为目的，可以培训后布置一下关键性的作业，让参训者去实际操作系统完成。如下图就是我们在培训CRM系统后，给参会者留下的关键点的问答和作业，要求按时作答和提交。从实际效果来看，参训者完成了作业后，对系统操作的理解会大大加深，一些问题也就迎刃而解了！
另外培训也要有针对性，针对普通员工，重点讲解系统操作，而针对中高层的领导，培训的重点就要讲解CRM系统的价值点了。让领导重点了解上了系统后，可以带来什么价值，这样就好形成一个“领导重视、员工爱用”的正向循环了！
三、做好系统初始化工作
正如“菜上桌了再请客人入席”道理一样，一个新的系统上线后，有一些基础的配置和数据还是需要提前做好的，比如组织架构、账号角色的建立、系统规则的配置等等。这就是所谓的系统的初始化工作。
这个很重要，但往往是比较容易忽略的地方。工作的好坏，直接决定用户初次使用系统的感受。一个好的印象对于后续系统的使用也具有积极的作用。
另外，系统初始化的工作做之前要和业务方充分沟通，确保初始化的数据合理。
四、切断后路
人，本质上是很懒的生物，习惯了一个东西，很难改变。突然给他们上了一个CRM系统，即改变了原来的流程，有改变了他们的操作习惯。本能上就会排斥。
所以这个时候只能去切断后路，断了他们的念想。把一些关键的节点要放到CRM系上来，不用系统就无法完成工作，比如不用系统就无法拨打客户电话，不用系统记录跟进记录，考核就不算等等。这样销售就不得不用系统，逐渐认可系统价值，对产生对系统的依赖。
五、系统也需要运营
我们都知道，C端产品上线后需要做运营拉新促活，比如用户运营、内容运营、活动运营之类的。同理，B端CRM系统同样需要。
比如刚开始系统里没有数据，我们可以举办一个“XX比赛”，录入数据最多的部门奖励1000的团建费用，这样持续一段时间，里面数据也有了，使用者的习惯也建立了，就自然开始使用系统了。
如果是上线了一个功能，希望用户用起来，同样也可以采用运营的手段。
这里可以分享一个真实的例子。
我们系统里上线了一个“客户关键行为”的功能（如下图）。功能大致是采集我们潜在客户在官网上的行为数据，比如浏览了什么学校、看了什么资讯、观看了哪位讲师的课程等等，将这些行为数据经过一定的加权赋值，最终推测出该客户比较感兴趣的国家、学校、专业等。
刚上线时，虽然做了宣讲，但后续发现其实用的人并不多。原因是好多人其实对这个功能的价值持观望态度。
后续我们选取了一个借助该功能了解到了学生的潜在意向，从而快速成单的例子，做了一次运营宣传，使销售们真正认识到该功能的价值，相信确实可以帮助其成单。所以后续纷纷开始使用该功能，该功能的价值也得到了最终体现。
总结
本篇主要从五方面来总结了CRM系统落地需要注意的地方，每个方面都是相互联系，相互作用，最终形成一个良性的循环，保证系统落地。当然上面说的五个方面是建立在系统定位准确、确实可以解决企业业务问题的前提下展开的，否则也不会成功。
当然这五个方面不仅仅适用于CRM系统，也适用于所有B端产品。
以上为本篇的全部内容，希望对您有所帮助！
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本文作者 @悠然自得 。
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