怎么从头开始设计一个高转化的训练营？

红师会实战营 2023-07-27 13:02:10

最近遇到很多关于训练营的咨询，所以决定复盘一篇干货关于如何实操一次训练营的文章。你是不是经常遇到这样的情况，老板说：想一个产品或者知识类的训练营，帮我们筛选优质用户，成交转化。然后你就会非常疑惑，从哪开始做？究竟怎么样做好一个训练营的操盘设计方案呢？

这篇文章会非常清晰的通过我自己实操的案例+理论思考来进行拆解剖析。

学习很多其他行业的案例，你在拆解的时候其实应该看到它的本质，本质就是为了目的而去做方法，像为了成交更高级的训练营，我们通常会在训练营中使用中期和后期的推荐推广模式，这一块中我发现在专家解答的过程中推广训练营效果往往是最好的，如果专家不能来做解答，其他的方式也有比如邀请他人学习拼团、返利、优惠券、限时促销赠送、获取资料、礼物等等手段，每一种方法都有适应的用户群体，我们所要做的就是找到方法和原因，用最适合的手法去成交自己的用户。

我曾经做过的训练营包括短期的体验营导入价格更高的高阶版本训练营，也包括普通简单训练营模式，每一种模式的不同都会带来不同的细化运营方法，因为清楚自己的目标，再细化自己的解决方案，会让我们在做训练营的时候更清晰和自然。

一、训练营目的

首先，训练营也是要分类的，目前市场上的训练营可以分为：引流类型（以宝玩英语、长投学堂为例），转化类型（以斑马AI、学而思为例），服务类型（小能熊、混沌大学这种高客单的），而除了知识付费类型的训练营，还有一些训练营是以产品切入的训练营，重在销售转化产品，促成高客单。

不同的训练营因为目的不一样，所以采用的方法也不同，在每种操作的流程设计上也会有不同的思路。

如果剖析一个训练营的整体框架，一般离不开这几个部分：

一个训练营的整体框架，是产品端+运营端+销售端的结合。在一个公司里会把运营+销售捆绑，但是产品和运营端是必须要的。

产品端主要体现的就是：课程内容的设计、海报以及老师的安排，运营端更重要的则是用户的交付、体验、互动、转化。两者相辅相成，才能形成一个好的训练营。

如何做训练营课程设计：一个好的训练营离不开一个好的产品经理，或者说是离不开一个好的课程设计。在现在竞争日益激烈的情况下，一个好的海报，好的文案，都能给训练营带来不少增长。

比如下面两张训练营课程海报：

明显在海报上，黄色的海报排版和设计更加明显，同时文案和话术提炼的都更清晰，如果是你自己想买的话，第一眼肯定看中的是黄色排版的海报。

一个好的课程海报设计包括了：

内容+赠送增值+形式

内容部分如果是引流课，那么一定是需要普适性高的内容，而且门槛相对来说比较低，比如新手、入门小白都可以来参加的话题，这种话题只要有亮点和共鸣，一般买单的意愿都会比较高。

而在赠送增值部分，还是可以通过上面的海报看出来，一定是在内容部分之外能够带给用户的额外的惊喜价值，比如资源对接表、投放排期表、甚至是知识卡、笔记、总结内容、脑图等等的，都可以作为增值部分赠送，如果成本能够覆盖掉的话，有些还会用实物来去赠送，增加用户下单购买的可能性。

我总结了很多份目前市场上常见的裂变海报，一般内容和设计都是如下格式比较实用。颜色以亮眼的黄色、蓝色、红色为主色调的偏多。

在整个训练营的互动和社群部分，一定要明确的3个点：

活动内容是跟整个训练营所匹配的，跟主题相吻合，并且完成这种活动对用户学习是有所帮助的，比如打卡、完成作业等行为。而且一定要是能让用户认可这种行为。
做活动的门槛是非常低的，用户不需要花费大量的时间精力去完成。因为一旦用户需要花费大量时间成本去完成，那么就会意味着完成的人会更少，完成的人少最后的效果也会不好。因此一般我们在设计这种互动的时候，经常是以选择问答题、打卡、完成简单作业的形式进行，这种方式不仅能够一个手机就轻松解决，并且在过程中也不会出现太多疑难问题，适合大多数人进行。在此之前我做过一个活动是读书训练营，让父母拍亲子互动的视频上传，也是比较简单的一种执行方式。
活动的启动时间是非常重要，一般这种贯穿于整个训练营的活动，我们都会选择在正式学习的第一天早上，或者是开营仪式晚上之后进行发布。而且这个行为一般会成为正式开始学习的第一个行动，这样用户对于互动有一个行为习惯以后，在后续持续进行中也就不会觉得特别繁琐。让用户养成好的习惯非常重要。比如我们在上课的话，那么一般会在上课之前就要求用户先完成一次。

形式部分分为录播、直播，而这块有些又分为语音+图片，或者纯语音，纯视频、文字等方式，运用不同的方式和承载体，都会有不同的反馈和效果。我们以前会经常用语音+图片形式，这样比较简单快捷，不过在目前5G时代来临的情况下，有很多机构会采用视频+直播形式来做，这样对于用户的交互非常有帮助，当学员能看到一个真实的老师存在，跟听老师说话是完全不一样的感受，但对于老师而言，这样的要求又显得非常高，因为不仅要能够语音普通话标准，同时颜值也要在线，还要会表达，感情丰富不尴尬。

用户在进入课程的路径也非常重要，我们称之为触点，在整个用户进入的路径中，转化步骤越少，跳转越清晰效果越好。

以下是用户进入路径的一种参考方式：

这个流程我们一般会在做整个训练营操盘之前就设定清楚，一个好的训练营一定是每个环节搭配来决定的，因此在做训练营的前端，一定要多做用户的体验和测试，甚至是拉上自己的小伙伴们一起测试，每个流程都会影响到进群率以及转化率。

如果需要做裂变的情况，那么裂变的路径也要非常清楚，比如利用哪个触达点去裂变，利益诱饵是什么，都需要设定清楚。

一般常用的裂变都是在体验课程之前，如果是体验课程以后的基本就是以团购形式比较多，因此前端裂变的方式我们经常看到的有：邀请X人送礼，分销排行榜有礼，分享发圈有礼这几种方式。利用好利益诱饵来去做裂变非常重要，高转化率和曝光率的课程都会利用类似的方式进行前端用户的裂变。

用户体验细节：

用户在进入整个训练营过程中，不管目的是为了转化什么，最重要的还是在于用户的体验环节。如果用户体验感好，那么后期的转化率就会高。

这里有个公式可以供大家参考：

转化率=用户体验感+信任背书+感性消费

用户体验感我将在下文进行拆解，先说信任背书和感性消费。

信任背书指的是用户对于整个训练营老师和机构的信任程度和熟悉程度，如果老师够专业，机构或者品牌够知名，好评度够高，那么转化率自然而然也就更高了。这里我们经常会采用一些方式进行信任背书的提升，比如晒用户好评、做老师专业背景的介绍、做机构品牌的介绍等方式，让用户尽可能地信赖我们。

感性消费指的就是用户的转化了，如何促进用户的成交十分关键，因为下单的动作也就意味着你的训练营达成了大部分的目标，所以在这里成交环节我们经常会利用社群氛围和一些提前埋点的方式进行转化。

社群氛围的利用中，我们经常会使用的方法是：让用户接龙成单、或者发用户购买截图，这种方法会让更多人看到并且购买，经常还会利用催单的方式，比如限额20名，最后还有2个名额，或者今晚8点截止报名，还有最后15分钟啦！这样的话术对于集中成交有很好的帮助。

在我曾经参与的某创业课训练营，就先利用了结营仪式群内发布进阶训练营课程，后来使用小群方式单独跟进咨询项目模式推荐，最后还使用了电销方式帮助用户成单。（虽然因为太贵我没买）。但是数据是158个人的群里（包括了他们工作人员），有20人以上成交了客单价4000元的进阶课程。这个数据在15天的训练营里是一个非常大的数据了。不仅课程中老师有点评评分，客服有友情提醒听课，还颁发了作业完成的荣誉证书，每一个部分都做得非常到位，作为一个199前端引流的训练营来说，我觉得体验感和成交方法是十分精准的。

下图为课程进行中的图片以及1V1的单独咨询。

在我拆解出来在整个训练营环节中，用户需要注意的9个体验细节如下：

1）课程的内容

课程内容的好坏是非常重要的，如果课程本身就不值得，或者内容并不能给人带来价值感，那么就算后面的环节再好，转化率也不会高。

这里对老师的要求和课程设计的要求相对来说是比较高的，老师需要能够洞悉用户的痛点，并且能够提供给用户解决办法。我们在以往经历会发现，如果课程内容是提升用户某项技能，或者能够给用户带来一些未来的价值，解决用户一些痛点问题，这类型的课程相对来说用户体验感会更高。

2）学习的流程设计环节

整体的学习流程环节的设计对用户的体验感会有促进作用，比如我是先做作业点评还是先打卡再点评再做作业，都会影响用户的体验细节。

3）学习的互动和反馈

学习中间的互动和反馈是非常重要的环节，因为人的天性其实都是懒惰的，所以学习中有没有老师或助教、班长监督就变得非常重要，我们曾经有过测算数据，如果是能够全程学完课程的学员，报名后续高客单的课程，以及课程好评度都有提升。

因此，学习过程中需要及时的和用户进行互动和反馈，点评，精细化的运营整个社群。

4）学习难度的设计

整个训练营的学习过程中，学习一般都会是循序渐进的，这里经常我们会用到一些游戏化思维的方法提升用户的体验感。比如打怪升级、团队作战PK等等的方式。

一开始给到用户的一定不能是非常难以理解和晦涩难懂的知识和内容，这样的内容就算很重要，也请一定要放在后面。人的消化和吸收能力都是有限的，在有限的时间范围内，一定是先用简单的认知层面的内容告知用户，让用户能够一开始接受你的思维，并得到一些知识更重要。

从简单到复杂的过程，是整个学习过程中需要进行设计的。

5）仪式感、超值感、游戏感

我们通常说，一个好的训练营缺不了好的仪式感，因为仪式感能够给用户带来非常重视的体验，而用户一旦在这个训练营花费了时间和精力，体验感以及转化率都是会有所提升的。付出了就会期待有更多的回报。在这我把三个部分拆解开来说。

仪式感：仪式感基本体现在：入群前班长或者助教是不是提前通知，填写资料，入群后的欢迎仪式和自我介绍，上课前提醒和欢迎老师，完成打卡，互动点评和作业分享点评环节的阵营是不是整齐，训练营结束后颁奖或者PK颁奖环节设计。

超值感：超值感体现在整个课程设计中获取的内容知识，有些超值感做得好的会提供加餐课，互动答疑、彩蛋、甚至优惠券、实物奖励等方式。利用多样化的奖励和内容进行组合，可以给用户带来购买超值的感受，这样对于后续转化和体验都有帮助。

游戏感：游戏感前文有提到过，一般常用方式比如团队分组PK，选班长团队委员，升级打卡积分，甚至是抢答等方式，这些都能给用户带来有趣好玩的体验，当用户觉得学习过程有趣并且好玩，还能学到知识，那么体验感自然不会差了。

6）用户收获

在整体训练营的执行中，用户在整个学习环节中能获得什么？这里我们经常会进行用户的调研和反馈，根据用户收获的反馈情况适当调整整体训练营的内容，尽量让用户有收获感，提升用户的体验度。

这里我们经常会有用到比如加餐分享的方式进行，很多时候用户收获的内容不仅仅只是用在训练营的简单授课之中，这里的加餐分享有2种形式。

第一种是由老师或者班长进行分享，这种分享一般是非常干货的输出和引人深思的话题讨论。

第二种则是内部邀请制，邀请学员进行群内分享，这种分享因为是由学员进行的，收听分享的人会更多，并且对于内部学员的互动也非常有价值。挑选合适的积极活跃的优秀学员发言是非常重要的一个环节，让用户创造内容的环节能够给整个训练营带来更好的用户收获。

7）训练营节奏

训练营执行过程中，对节奏的把控非常重要，这点会在我今后的文中详细进行解析。

我们曾经做过的训练营中，就有出现因为每天授课，课程内容太重，导致学员提出跟不上的情况。一个好的训练营节奏中，一定要能够带动每个环节，并且让学员觉得轻松可执行。

比如每天内容设计中，尽量不要都设计成上课的模式，可以穿插的答疑，点评，以及互动游戏来进行，这样节奏把控会更轻松，也会让用户体验感更好。

不管是群内提前通知上课还是发布报名的信息，一定是要有回复的统一话术，这一点利用的是人的从众心理，当有人一起回复的时候，你会发现社群的活跃和参与度会有提升。

8）社群环境

一个好的社群氛围非常重要，为什么我们要做训练营而不是单独服务用户，并不是因为图省事，其实更重要的是要让大家能在其中产生互动，社交场景，并且有一个更好的学习氛围。在这里面，当你看到有人打卡以后，也会有一个动力进行同样的学习打卡，因此我们在做社群过程中，整个社群氛围把控非常重要，通常我们会利用一部分水军和优秀的KOL学员来帮助我们进行社群环境的维护。

这里的水军也是非常重要的一环，经常这样的号要模仿学员的一切可能的社群行为，尽量提前编辑好需要使用的话术和剧本，带动群内学习的气氛，从而引起更多人一起进行学习和互动。

而群内一旦有人聊相关学习的话题，一定要尽量多沟通，引导出更多的活跃话题，这里会表现在群内学员参与的话题互动性的高频率和高质量的回应。