零售行业突围法则：打好“私域+直播+门店”组合拳
疫情+5G时代，让直播成为零售行业新营销风口，营销线上化趋势的一个新常态，已经像基础的水电气一样，正在成为企业营销的标配。
目前大部分商家还在跟风、摸索、试错中。很多商家都去模仿服装、化妆品行业的直播带货模式，想要复刻薇娅、李佳琦的成功，找网红主播压低价钱抢市场、创营收。
但往往贸然进军就会窘态百出。过度强调低价，对品牌价值是一种伤害；网红直播带来的巨大曝光和销量只是一时的，网红达人的粉丝难以转化成自己的忠实用户。加上高坑位费、高佣金、高退货率、刷单等直播乱象，到头来可能零利润甚至赔本赚吆喝。
因此不少人得出结论：“直播无法卖货，投入产出完全不成正比，还不如老老实实坐守线下。”
对于传统的线下门店来说，直播到底能否帮助他们实现突围和逆袭？零售行业直播是否另有未来？
一、直播+社群+门店，增长新终端模式
捕捉风口固然重要，能否找准方向落地且在精细化运营上胜出才是关键。
一些品牌商家，并没有花费昂贵经费邀请明星网红做直播，而是将自己的员工和经销商员工动员起来，围绕全国几百上千家门店，组成一个数千人的全员营销大军做私域直播，利用直播促发社交裂变+形成精准意向客户，再通过私域流量转化门店订单。
商家通过门店搭建私域流量池，开展私域直播+社群营销，有利于：
- 节省网红直播不必要的开支，避免赔本赚吆喝；
- 沉淀自己品牌的忠诚用户，形成良好口碑宣传；
- 一店直播联动十店，具有规模效应和可持续性；
- 形成“门店客户引流至线上服务，线上增粉回流至门店”的闭环。
终端门店模式，会演变成“直播引流锁客+社群成交裂变+门店体验服务”。社群解决人、直播解决场、门店解决货，三者各有优势，“三驾马车”共同驱动零售行业迈向数字化营销的新未来。
二、透过零售品牌案例，3招玩转私域直播模式
私域直播模式，尤其适合低频、高客单价、重体验的行业。
比如家居产品这种耐用消费品难以直接转化，就可以利用“直播+社群+门店”组合拳来完成营销转化。以定制家居行业TOP3的索菲亚为例，看看零售品牌如何玩转私域直播。索菲亚披露，公司销售团队快速向线上销售转变。把社群营销、私域直播等多种线上营销方式结合到一起做线上接单。
1. 公众号矩阵引流进直播群
索菲亚打造了公众号矩阵，布局多个账号，满足不同用户需求，并将公众号粉丝引流进群。
引流主要有两个入口：菜单栏和推文。
菜单栏：点击“家装俱乐部粉丝群”，弹出进群海报，海报上列举进群福利（每日案例分享、每周直播分享、设计家装福利），扫码添加客服微信后，邀请进群。
推文：公众号会定期推送家装案例干货和直播沙龙活动，文末放置进群入口，通过丰厚福利或免费直播引导进群。
2. 用“千聊”开设私域直播
对于商家来说，如果无法持续地运营粉丝，那么粉丝的价值就会被打很大的折扣，通过直播可以快速实现私域流量激活转化。
索菲亚会邀请国内知名设计师直播分享家装、收纳等干货，并将直播吸引来的粉丝转化为私域流量，引流到门店实现线下成交。
比如一次直播中邀请了国内入户收纳创始人邓美，利用千聊直播平台，与家装俱乐部粉丝群的粉丝直播分享“如何收纳出精致衣橱”。
前500名观看直播还有机会获得上门服务机会，分享结束后还会送出家装千元大礼包，让用户回流到线下，为门店精准引流。
千聊直播借助微信生态，坐享微信的流量优势与社交优势，发起视频直播或音频直播，支持分享至社群和朋友圈。
3. 直播的私域流量闭环
索菲亚做到了直播的可持续化运营，在千聊搭建直播间，并将直播间对接至官方公众号，实现直播间、社群、公众号、个人号互相导流粉丝，多渠道快速、反复触达和转化精准客户。
从索菲亚的案例中，我们可以清晰看到“私域+直播+门店”模式的应用：
- 私域流量池：公众号矩阵沉淀到个人号（第一层），再引流到微信群（第二层），完成泛粉——铁粉——忠实消费粉的筛选过程。
- 直播：使用千聊直播和小程序直播开展沙龙分享/直播带货/福利放送，激活转化私域流量池用户，直接线上成交或引流线下。
- 门店：通过私域流量池的营销裂变活动+直播送家装福利，将用户源源不断引流到线下门店。
四、结语
有了私域直播和流量互换的尝试，越来越多的品牌商家将意识到这样一个道理：网红带货的价值终归是锦上添花而非雪中送炭，特别是消费者逐渐对打折促销的玩法疲备时，如何用趣味性社交化等工具将直播带货的场景重塑，将是所有品牌逃不掉的问题，“两条腿走路”可能是最适合选择。
而私域直播作为私域流量的承接器，品牌对私域直播的重视，无疑是零售行业分野的信号在直播带货的浪潮下，商家们陆续开始深耕私域流量、打造公私流量良性互动的闭环，将私域流量互通共享价值发挥到最大。
从一味押注头部网红清库存”，到持续加码私域直播谋求长远经营，零售经济出现了新趋势。
本文作者 @爱钻研的小饼 。
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