NO 叔：不好意思，我扒了 99.9%BD 的皮

2017-01-05 15:40:00

BD（商务拓展）属于运营中的一个强沟通的职能岗位，从传统行业升级到互联网产业中，BD的模式、所需的技巧及合作的套路等等都发生了相应的变化。今天No叔给你深八互联网BD中的门道，无论资深 BD 还是小白 BD ，都是一个不错的学习。

不好意思，我扒了99.9%BD的皮

你好，BD

上周NO叔跟大家写了关于如何沟通的心得，相信很多小伙伴对沟通应该有了大致的了解，如果还不懂，可以再细细的观察一下周围哪些人沟通技巧棒的可以参考一下，但在具体执行落地方面还有些困惑，那就多关注NO叔吧，同时我也跟大家说声抱歉，因为NO叔手头上事比较多，内容将会浓缩一点点，长篇内容将在空闲时间多写，未来将简短的输出各类能落地方法套路，还请谅解。

OK，咱们进入话题，今天给大家说一下涉及到沟通的职能就是运营当中的商务拓展，近期NO叔也是在做这样的事，所以把自己的经验也总结一下。

简单的介绍一下商务拓展，在运营当中是属于一个强沟通的职能岗位，也属于传统行业的市场版块，其花名叫BD，从大的解释BD就是围绕公司战略定制一套能联接并推动上游及平行下游的合作结成利益相关体，需要和相关媒体、合作伙伴、社群等组织甚至个人寻求支持并争取资源互换的这么一个核心角色。

实际上BD就是根据自有产品或服务特性选择合适的对象进行合作，最大化促进提升双方的商业利益。

BD必备特征

A、执行力

需要强的执行力（这是废话，但不得不说），做到今日事今日毕，NO叔遇到了很多BD，执行力真的差到一个极点，今天说的事半年后跟你说忘了，企业倒闭估计这个原因就是其中之一。

想到的事第二天就必须立项去作并且要落地，给整个团队带来正向的带头作用。开会时讲重点，不啰嗦不谈多余的事，只聊核心问题以及如何解决问题。

有人跟NO叔说，那出差你是怎么看的，NO叔是讨厌出差的人，无论远近，但作为BD的话是无可避免的，那就认了吧，做好随时出差的准备这是一个BD必须具备的，出差也是要出东西的。---不要出个差全是游山玩水忘了自己的工作，这也是很多老油条的问题。

B、好口才

说学逗唱写是必需具备的，BD在很大的场景下，谈判前期多数是在线上，多数是依赖于QQ、邮件、微信、电话等完成，前期面谈比例比较少，这就要求BD必须具备超人般的“撩人"能力，否则不但效率低，而且还会影响对方对你的看法。

同时，BD要时不时撰写市场方案，撰写邮件，而在线互传信息，还要考虑情感关键字的输出，在什么时候输出情况词，这些都要求要有效好的文笔。

如果BD的文笔能力极佳，即使是简单的聊天，也可以看出一个人的文化和资历深浅。除此之外，面谈时的言辞表情也极为重要，BD虽然不是简单的靠吹牛B吃饭，但良好的口才绝对是加分项。

C、包装资源

公司或是个人的资源都不是凭空出来的，都是必须经历从无到有的过程。没有资源不可怕，关键是有没有一颗敢于想象和创造的态度。

对，我认为是态度，态度很重要，每个人的资源都是有局限性的，NO叔觉得创造资源的能力这一技能必须要掌握，要学会借力，这借力需要从身边的同事、朋友、亲人借起，而且要借对时间截点，并且你要评估一下这个项目是否需要借力，因为借力仅仅只能用一次，这样的借力再用第二次效果就大打折扣，并且需要找合适的人合作把不擅长的交给擅长的人，自己做自己最擅长的精力放到自己核心竞争力上。

比如：

网络上的免费资源是有很多的，只要我们有用心去寻找及收集，将这些免费的资源及渠道有效的整合并给予包装，就能够发挥非常大的作用，有人会问为什么要包装这些免费的渠道？那你告诉我这些渠道不加工别人凭什么信服你，这些渠道说不定其本身就能够产生非常大的经济效益。

像孤鹿现在的运营团队已经养成了收集资源的习惯，不断的在网络上收集免费的渠道及资源，其实这些资源都是在网上免费的渠道，但就是耗费一些时间去注册及整理，但是由于网络上的免费渠道不集中，于是咱们就可以将那些可以用的转换成我们的自有资源及媒体渠道。

D、好口才

同时，BD要时不时撰写市场方案，撰写邮件，而在线互传信息，还要考虑情感关键字的输出，在什么时候输出情况词，这些都要求要有效好的文笔。

BD的“两换两联”

现在网上总结了很多方法，NO叔也像个傻瓜似的一个个试了个遍，但发现十有八九是投入跟产出不成正比的，都是换回一堆无用的流量并没有什么用户转化，不值得投入时间去整的一些事，而且也不是一般人能HOLD得住的，那我就把我觉得4个有用户转化并且能作为固化工作的列出来给大家借鉴一下：

A、友链交换

最为古老的最实在的自然流量产生的一个方式，最基本的一种互联网的老牌合作方式，我就不多介绍了，这个效果还是有的，但流量不大，具体看你的自然流量来源，适合初创企业的冷启动，适合1年的产品使用的方法。

B、BANNER位互换

现在每个网站及移动端都有自家的BANNER位，但有的时候，这些位置并不一定都会被用上，而且占宽带被研发说（开玩笑），而广告位的空置在那里又是一种资源的浪费。所以这时候我们就可以找一些合作伙伴，将双方多余的BANNER位进行互换，以此达到相互宣传又可以倒流的目的，这方法依然有效果，但尽量要找大一点的网站置换，但这个最结合联合营销会比较好转换一些，这样让你节省品牌在市场定位的时间。

（“市场定准时间”意思就是：你产品一上线，产品需要在一定时间内往你想跟哪些竞品归为一类）

C、联合活动

地推（线下做活动）的效果虽好，直接面对用户，现场转化用户，但是实施起来也较耗费时间，从活动的策划、活动的组织，到活动的落地、活动的推广，都是比较耗费人力、物力和精力的事情，但是如果别人在做活动时候，我们能够搭个顺风车，那会起到事倍功半的作用，作为BD的话，那活动的合作模式会分为以下常态的三种：

第一种是活动作协办方，我们以协办方的身份出现在宣传物料及推广渠道上，与主办方一同来完成这场活动。通常需要付出一些资源，比如人力、物力等，但NO叔是不建议企业派出人力去支持这类活动，为什么这么说呢，从管理者的角度来分析，投放的成本过大，一个人员力的成本是非常大的，还不如花100至120元请个兼职人员去现实支持。

这套路NO叔经历过多次，吃过这套路的亏不推荐大家去投入过多人力去支持这种合作伙伴的落地活动，实在要就给予1个人力支持下。

第二种是活动线上支持。比如我们就有自有渠道及网站，那可以给合作伙伴一些线上媒体支持，如给对方发布活动新闻稿，在网站为他提供广告位等，这个是NO叔觉得值得去做的事，因为这样的成本最低，即可以换回一个品牌露出。

第三种是以活动赞助形式，俗称做“做猪”，这个比较直接，直接为活动赞助资金或者是礼品，这个是NO叔认为这里最傻的一个方式，不推荐，因为这个赞助一般是被人当成了“猪”，除非你是土豪企业，要不是千万别用这种套路，但各行各业不同，互联网企业这套路是行不通的，我在这里说给大家听，是不希望后来者再走NO叔之前走过这条路。

网上还有很多套路，但都是那些“历史数据”，很久没更新，因为套路是随着市场变化而变化的，当市场乐观的情况下，BD会做的轻松点，但市场寒冷连找工作都难，这是亲身体会，所以各位遇到瓶颈的时候不需要担忧，这是必经之路，时间会让你看得透彻些。

D、联合营销

联合营销是指两家企业或品牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有共同性质的存在，但又不是竞品关系，核心目的为了在最低的投放获取最大的利益，进行线上战略联盟，交换或联合彼此的资源，包括媒体、合资渠道推广等等所有产业链上的企业或个人都可以参与运营，以创造行业领域的竞争优势。联合营销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。

影响商务拓展的奥秘

BD的本质是联合作的一切，但在移动互联网这个时代BD更多地被定义为了关于渠道合作的一切，简单的就是说，经常会有BD把自己变成了一个企业接口人，这个思路向方是错的，而且不靠普，这思路如果放在BAT企业里面那是成立的，但这类企业之外的BD那是在做白日梦，是无法在企业站得住脚的，被开名单绝对有你的名字将来，仅仅是时间问题。

比如：

1.如果你是做APP 的 BD 应该是拿着自己的应用找到各个渠道（应用商店、刷机、手机厂商）谈商务合作，谈更好的曝光资源位，谈预装；

2. 游戏的BD去找到渠道商务谈联运，争取更多的曝光，更好的流量和如何增加分成的比例；

3.O2O的BD是找更多的供应商及社区的对应接口，获取更多合作的合同；

4.保险的领域是找更多对应险种人群及渠道，获得更大的企业客户及个人。

目前互联网99.9%以上的从业BD都是做这个领域的事情的，那你还需要思考，我一直做这样的事是否就能打破僵局？

NO叔说实句实话，如果一个BD是花了非常大力度去做一件项目并且自认为已经筋疲力尽的时候发现并没有什么卵用，那这里会存在一定的运气占比，我是信的，但我还是相信有人不赞同我的观点。

话说我做了这几年下来，发现跟很多名企谈合作，谈下来和谈不下来的很多一定的程度是与这个谈合作的人有关系，并且如出一辙，大多数能成的情况要不就是这个人好说话，要不就是这个人比较业余不懂被忽悠了，这是你运气好遇到了。

运气不好的时候，运气不好的时候就是你遇到了一个想离职的接口人，这个时候他根本不想跟任何人谈合作，他只想快速的离开这个坑，所以你再怎么谈都不可能谈成这样的单子。

所以NO叔又总结了能谈成项目的几个核心点，国内首发绝对的，走过路过不要错过。

A、时间 20%

注意你的项目商谈时间，尽量在年中5月-6月去谈你核心的事，为什么呢？这个跟企业的招聘、企业战略发展有关系，上面NO叔说过，5月、6月是大部份新人刚入职最急于表现的时间点，那这个时候最希望就是“交作业”，这个推理是有依有据的，不是NO叔瞎扯，你可以关注招聘的旺季是在3月和4月，以及NO叔多年来的BD经历所得出的经验。

当然，会有人说，那其它月不用谈了？？

我说的是最佳、最佳、最佳，重要的话词要用三次。

B、接口 50%

互联网ＢＤ主要是在公司业务范畴内寻找潜在合作伙伴，在双方交叉领域寻找能够产生价值的机会点，经常会盲目的在寻找企业接口人，管TA是阿猫阿狗都对接上再说，但NO叔感觉很浪费时间，因为经常与你沟通去沟通来，TA都仅仅是个传话筒并没有实际拍板权。

OK，那你如何识别呢？

其实很简单，两个方法，第一个你看TA在跟你电话沟通的时候是否能当即跟你确定将要如何做，如果TA反馈需要向上级反馈情况，那证明TA并没有拍板权，第二个就是看头衔了，这个是相当简单的了，一般经理、总监级都会有拍板的权力，基本上可以使出吃奶的力去沟通，这个找对接口人让你成事的机率要大很多，占很大的主要因素。

C、沟通 30%

人在做天在看，任何一个项目没有绝对公平的好事，合作的时候，双方得到的利益不可能绝对平均的分配，SO，不管谁的受益大，谁的受益小，一定不要去计较，合作是互助共赢的事情，不论受益大小，都是赢家，如果过于和对方强调谁吃了亏，谁占了便宜，那很可能合作就此一次，以后再没有合作的可能，因为谁也不愿意与一家目光短浅、斤斤计较的企业合作。

如果实在要计较，那就抱着一颗感恩的心，不说虚话，少点套路，真诚的感谢对方：谢谢对方愿意给你机会，谢谢对方使你从合作中获得了好处。不要计较对方得到了多少，重要的是想想自己得到了什么。

D、运气 10%

运气是天生的，我无法解释！

BD的定位

不同企业对BD的职能定位是不同的，比如，TX的BD更像是接口人+销售，专门用来对接一些企业合作等线上业务，而且通常是大客户，自然流量非常大，基本上是在挑选客户，不需要花太多的力气去寻找客户，这是相当舒服的差事。

而像一般创业型企业的BD则是直接对接一线的中小型客户，相对苦逼，什么扫楼、地推等苦逼事都得做，但是不乏很多人通过长期的企业资源积累而获得了很高的回报，遇到的人多了自然好办事，所以你前期需要给自己定位一下。

到底是要怎么样的BD，NO叔个人觉得大概分为以下几个类型：

A、执行型BD

寻求与下游合作方的初次意向会谈，这属于BD的入门级，意思就是作为先头部队去了解一下企业是否有合作意向，如果有意向及时向leader即可，没有主观能动性，只能被动执行，并且执行中还不会乱子，作为新人商务多半没有全局观也没有商务谈判能力。

B、战略型BD

这部分商务通常具有某个小领域2年以上的经理级及以上经验者，会按照经验及套路根据公司要求完成任务，不会犯错但也不会有过多惊喜，会有自己的想法和做法，能为老板出谋划策，成为老板的重要事件的决策智囊团。

C、核心型BD

核心级BD，顾名思义就是作为团队核心的，这种BD不会做具体的执行事项，时间都花在与合作伙伴吃喝玩乐思考以及谋划上，但凡有重大任务出现时，这些人就会派出，成功率非常大，平常看他们没啥事做，每天也就瞎折腾一些事，但老板布置工作下来，立马能进入战斗状态，这就是核心，其实每个公司都有这样的角色，为什么呢。

因为他们的目标明确，而且不使用常规套路，会针对合作伙伴的对象投其所好。例如：送数码产品、带去会所吃好的、带去大保健等方法，这些人一般比较传统，但只要能成事就行。

D、采购型BD

采购BD是负责对接渠道的岗位，这个职能出现在电商及实体领域较多，采购BD要解决的是增量而不是存量，一家公司一款产品，产品团队决定着产品品质，而市场团队只能在产品品质几乎确定的情况下，发挥主观能动性，如果是做电器领域的就需要根据各维度定制明年的销售计划及KPI，而产品研发团队需要根据你这个计划计算产出量，这个是做的越久对市场的理解更深入，像当年易迅就叫这个职能叫采销经理，也采也销售同时兼顾。

E、运营型BD

运营BD比较苦逼也比较杂，但同时也非常全能，如果你想成为一个运营型的BD，就必须要知道市场大致的运营体系流水线和分工，同时还要具备编辑和策划的部分运营能力，而且还要具备销售的职能。一个好的运营BD必须能说，会写，能污，还要会玩，对渠道的把握有一定的分析能力，这类型的人才相对较少，这是目前最稀缺的人才，当然，这类人基本上都会往管理层方向走，慢慢的更偏向市场战略的定制。

BD的鸡汤

在NO叔上面的说教中，其实是为了方便大伙以后在BD渠道建设中能快速的BD的大方路，根据项目的需求和提供的资源进行整合，实战的东西，NO叔也无法一一把自己的工作展现出来，因为有些东西是碎片化的产物，是无法通过文章传递的，是需要实践中领悟。

比如：

我的朋友是卖锅的，要帮她打打品牌，那么就在公司准备了一个锅和电炉子，然后告诉同事说，我要打火锅，将会很好吃，但是缺少肉及菜还佐料，然后同事A拿来了葱，同事B拿来了蒜，同事C拿来了牛肉，同事D拿来了老干妈……

朋友的锅所卖的锅品牌打出来了；同时大家都有火锅吃，同时还可能看中这锅的功能……

说白了BD要做的就是想办法，让产品在适当的场景出现，并让合作伙伴舒服的接受这个产品及方案，同时要维护好周围的人。

提几个NO叔一直做人的几个口水文作为结尾：

A、多帮他人

需要有付出的心态，因为哪一天需要资源的时候，他就是你的获取资源的源泉，当然也需要具备有助人的能力（量力而为吧）。

BD的社交本质就是不断用各种形式帮助其它人成功，同时成功的人再拉你一把。前期共享你的知识与资源、时间与精力、友情与关爱，从而持续为他人提供价值，一定要记得：帮助他人其实是在帮自己。你将会获得更多的快乐、友谊、朋友、关爱和宽容。

B、编织关系网

好多人人际关系差到一个极点，一有人提起TA的名字都是说TA的不好，并不是夸其好，人际关系在BD职能中同样是生产力，更是资源的源泉。因为是有必要建立自己的人际圈，比如：领导圈、运动圈、音乐圈、时尚圈、管理圈、美食圈、旅游圈等等，各种不同的圈子里都要有1-2个自己最知心、最了解、最和谐的朋友。

因此，不管你遇到什么困难，要办什么事情，都有圈子里的朋友能帮助你。当然有些人跟我说，我穷、我压力大、我要存钱、我要养家人，好吧，如果你被这些现实所打败，NO叔也无话可说，但我想告诉你的是，你不投入是无法有收获的，单纯的存钱仅仅是让你的花费多那么一点点而已，并不能给予你更多的财富及宽松的生活，你会发现这样只会越过越窝囊。

C、定期联络感情

朋友不是在要利用他时，才想起的，每个人不是TM的天生就是你的朋友，你不要认为你自己多牛B，总认为现在在身边的最好，然后丢掉老朋友。

总认为约你出来是花钱，其实是别人把你朋友看，觉得有你在有FEEL，说话说得来，才喊你，如果约一次不出来，后续就不再约你，同时当你有事需要帮助的时候，这个朋友就变成你的陌生人需要重新激活，以往的关系就不存。因此，编织好自己的人际圈子，并不断扩大的同时，定期与自己圈子里的老朋友、老同事、老同学保持联系。比如：看电影、喝咖啡、吃饭、结伴旅行、运营，沟通聊天，做有益的事情。

常来常往，朋友才会感情更深厚，NO叔有个好朋友，TA有个6年的超出性别的好朋友，当我知道这信息时，让我顿时羡慕不已，对，超出性别的好朋友，你自己算算周围有几个，我相信不会太多，甚至没有，所以你说你想在BD领域混出个名堂那有可能吗？起步就比一般人晚这么多。

D、凡事做好准备

成功的商务拓展是留给有准备的人，做任何事，见任何人之前，都要做足充分的准备。准备好你的心态，准备好你的时间，准备好你的精力，资料，知识，这样你将会获得更有准备的成功，做预演是商务一大招，把各异常流提前预知，会让这个商务合作谈的更顺些，因为你已经知道将要发生的事，你只要把流程跑一次罢了，所以你有足够的自信去把这事给落地。

E、学会分享

NO叔在带团队的时候就是规定自己要做一个善于分享的人，尽量把自己透明化。把我的心得、才华、能力、经验、感知、行为、意识、激情都要及时向同事分享，分享也是提升自己能力提升的法宝，因为我们经历的比较多，后面来的需要一定的参照物参考，这样大伙才知道如何去执行落地的事。