B端产品如何构建场景解决方案
企业级的工具型产品，如果以工具的名义去推广几乎是很难成功的，因为对于企业用户而言他们关心的是场景下的业务问题能不能被有效解决，然后工具和业务场景是无法直接匹配上的。
只有在工具层面上衍生出的场景解决方案才能使得工具和用户业务场景进行有效匹配，最终转化付费以及活跃，今天笔者结合3年的低代码工具产品经验，来分享下B端产品如何构建场景解决方案。
一、场景解决方案的价值
首先我们来讲解一下场景解决方案的主要价值，主要表现在提高转化力、实现产品溢价、构建差异化竞争力三个方面。
1. 提高转化力
B端用户的需求都是解决某个业务场景下的某个问题或多个问题。
比如采购总监的某个需求是解决战略寻源中询报价沟通方式低效、缺乏过程管控的问题。
作为一款低代码工具完全是可以通过paas平台搭建出来，但是如果你给用户推的是低代码工具，用户是很难理解的。
如果此时你基于这个工具搭建出了一套战略寻源场景解决方案，并告诉用户我们可以解决战略寻源过程中的沟通方式低效、缺乏过程管控的问题，这样用户的业务需求和工具的解决能力就实现了高效匹配。
再简单一点，笔记本，大家都知道主要是用来做记录。但是笔记本的纸撕下来可以做一款纸飞机玩具解决你无聊的需求、笔记本也可以作为一个武器用于解决遇到坏人时的攻击需求，等等。
我们可以看到笔记本作为一款工具，其实有很多东西可以解决，但是只有在笔记本这个工具之上衍生出的解决方案（纸飞机、武器）才能让我们知道，原来这就是我们想要的！
因此如果单纯推工具，新用户最开始要先理解你这个工具，但是新用户都不明白工具对他而言的价值，用户是没有任何动力去深入理解工具，工具和用户业务需求之间隔着一条巨大的鸿沟，最后的结果只有用户白白流失。
只有基于工具衍生出各类的场景解决方案才能使得工具和用户业务需求实现直接匹配，从而极大的提高工具的在获客、促付费、活跃端的转化力。
2. 实现产品溢价
我们所有的产品人，都要思考一个问题，用户为什么会购买我们的产品？
核心只有一点，产品为客户的业务带来的价值远大于上新产品的成本。
显然工具是没办法直接和业务价值挂钩的，只有工具基于业务衍生出的解决方案才能有效和业务价值挂钩。
因此当以一个工具去给用户推广的时候，由于用户很难清楚的知道这个工具能给自己带来多大价值，所以只能给出一个低价格甚至是不出价格。
如果你给到用户的是一个解决方案，用户便能结合自己的业务情况以及解决后产生的价值，并给出自己的心理预期价格。
比如目前用户在供应商收货的时候依旧采用纸质收货方式，你给出了扫码收货解决方案，之前5个人的工作现在1个人就能做，相当于节约了4个人力，那用户肯定是愿意把部分解决人力的费用给到你。
所以工具使得用户很难评估产生的价值，一般只能给出最低的价格，只有衍生出的各类场景解决方案使得工具和业务价值挂钩，进而实现产品溢价。
3. 构建差异化竞争力
工具是很容易被抄袭的，并且最终工具也都会同质化，这是不可避免的客观现状。
但是基于工具衍生出的各类场景解决方案则能有效提高产品的差异化竞争能力。
首先场景解决方案数量多，且差异化明显：场景解决方案是根据不同行业不同场景进行产出的，所以解决方案本身差异化明显，并且一般工具都能衍生出成百上千的场景解决方案。
其次场景解决方案抄袭难度大：因为场景解决方案是通过深入业务而产出，所以不理解业务细节的情况下也很难被抄袭；同时解决方案可以通过收费的方式有效避免竞品抄袭。
二、构建场景解决方案二步曲
上面我们清楚掌握场景解决方案在提高转化力、实现产品溢价、构建差异化竞争力三方面的价值，接下来我们详细讲一下我们如何去构建场景解决方案。
1. 确定场景解决方案的方向
工具类产品可衍生的场景解决方案成百上千，所以我们第一步则是梳理出我们应该优先做的解决方案，而不是随便找到一个行业或者场景直接开始产出，如果最终发现产出的方案没有市场需求则造成了人力物力的浪费。
常见的场景解决方案方向选型方法则是用户调研和市场调研，特别是用户调研，建议先开始做用户调研，数量越多越好。
因为从用户侧我们才能最真切的理解业务场景细节和背后的业务动机，之后你再去做市场调研则能非常快速的理解关键要点。
第二步则是根据我们的从目标层面对可能的方案进行优先级排序
比如如果目标是做更多企业数，可能需要选择一个客户群体多的场景解决方案。如果目标是赚更多钱，可能需要选择一个客单价高的场景解决方案。
2. 构建场景解决方案
我们现在已经确认了场景解决方案的方向，接下来则进入了场景解决方案的构建。我们以做供应商管理方向为例进行讲解。
1）要什么——基础场景内容库
解决方案的产出并不是什么高大上的工作，其实只是通过方法收集到大量的有效信息，最后对信息进行汇总梳理即产出了场景解决方案。
因此高效产出场景解决方案的第一步则是清楚最终解决方案产出需要哪些信息，只有带着目的去做信息的收集和整理才能事半功倍，否则就像一头无头苍蝇。
我们需要的则是基础场景内容库，主要是通过目标用户、业务流程图、业务框架三个方面来帮助我们清楚的掌握业务场景。
（1）目标用户
我们最终要清楚的知道我们的目标用户画像。
一般来讲我们可以通过如下纬度对目标用户画像进行定义：
- 行业；
- 企业业务类型；
- 企业产值；
- 企业人数；
- 地区；
- 付费决策者；
- 实际使用者；
- 采购预算。
以供应商管理场景解决方案为例：
- 行业：制造行业；
- 企业业务类型：通用型；
- 企业产值：1个亿-100个亿；
- 企业人数：30人及以上；
- 地区：无限制；
- 付费决策者：it负责人、采购；
- 实际使用者：采购部门为主；
- 采购预算：20万以内。
（2）业务流程图
我们要清楚的知道解决方案在用户侧的业务流程是如何的，最好的办法则是直接画出业务流程图。
业务流程图主要包含几个部分，什么人在什么环节做了什么动作产生了什么结果。
下图展示的是供应商管理场景梳理的部分业务流程图：
（3）业务框架
业务流程图帮助我们清楚的掌握了整个业务流转过程，但是我们要产出方案需要通过业务框架帮助我们实现更加深入的业务理解，主要包含4个方面：
- 多级场景：场景都是可以进行多级细分的，我们要清楚划分出每一级的场景，然后再清楚掌握每一个最小场景。
- 场景描述：对最小场景进行进行详细描述。什么人（who）在什么时间（when）什么地点（where）遇到了什么问题（what）需要怎么解决（how）。
- 当前用户的解决方案：用户当前是怎么解决业务场景问题的？
- 当前解决方案下的问题&需求：当前解决方案有什么问题，对用户造成了什么困扰？
用户希望的解决方案是怎样的？
以供应商管理为例，其中一个一级场景为供应商全生命周期管理，二级场景为注册、准入、考核、评级、淘汰。
2）信息收集——用户调研&;竞品调研
接下来的核心工作则是围绕基础场景内容库进行信息收集。
主要信息收集方式2个，用户调研和竞品调研。
（1）用户调研
用户调研四步法：
①找到目标用户
- 问卷调研；
- 数据分析；
- 用户需求库筛选；
- 前方团队推荐。
②撰写调研框架；
③调研执行；
④调研总结。
（2）竞品调研
企业软件有2类， 一类是工具型，一类是垂直型。
垂直型软件其实就是场景解决方案，一般而言他们都是深入某个场景打磨多年，他们已经相对做的比较成熟了，所以我们可以直接去找到这类垂直产品，然后吸取他们的经验。
但是这里有个调研技巧-建议在竞品调研前先拜访完成几十家的用户调研，并总结出一版本自己的业务理解后再去做竞品调研，这样就能快速理解竞品背后的设计逻辑，做到事半功倍。不建议直接调研竞品，这样一般很难理解到关键信息。
（3）解决方案的产出
现有我们已经清楚掌握了目标用户的业务场景、当前解决方案、当前解决方案的问题以及需求、竞品的解决方案。
接下来我们只需要针对每个业务场景基于我们的工具去进行实现。
- 当前解决方案好的，直接借鉴；
- 当前解决方案有问题的，尝试优化；
- 过程中每个场景，现有工具不满足的详细记录需求；
- 再结合前面的竞品调研，顺路梳理出和每个竞品的优劣势对比，方便前方打单时竞对PK。
（4）最小场景可用的闭环验证
我们现在已经产出了解决方案，过程中也详细记录了每个场景下的需求，接下来我们就要验证每个场景的闭环程度，即现在每个场景在部分需求不满足的情况下是否能用起来，是否存在核心阻碍需求。
除了在需求本身层面验证，最好找10个左右的目标用户进行验证，看下他们是否能基于解决方案真正用起来。
这一步非常重要，如果解决方案无法做到最小场景可用的闭环，推出去用户也用不起来，是没有任何意义的！
三、场景解决方案的推广及迭代
现在我们已经产出并验证了场景解决方案，接下来就要对场景解决方案进行推广，为了有效推广我们首先需要提炼方案的核心价值，从而帮助用户快速方案产生兴趣，同时也帮助销售、市场等内部同学快速理解方案。
一般主要对内容进行五个纬度的提炼：
- 核心痛点；
- 核心需求；
- 核心价值；
- 解决方案框架；
- 功能清单。
接下来我们进入了方案的正式推广阶段，一般来讲我们在前期进行方案推广是较难的，困难主要表现在几个方面：
- 推广内容库不足；
- 解决方案的广度和深度不足；
- 品牌力不足。
所以我们在开启正式推广后要围绕这三个纬度进行持续的提升。
后续笔者也会对场景解决方案的推广进行专栏产出，敬请关注。
作者：陈美机 ；微信公众号：陈美机，资深低代码产品运营，供应链砖家。
本文作者 @陈美机 。
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