SaaS产品运营：如何推动从0~1

风中追风z 2023-08-09 09:24:15

前两天群友聊到关于 SaaS 产品冷启动的话题，引发了不少伙伴的兴趣。验证一款产品的价值，大致分为三个环节：

冷启动：找到种子用户，验证客户需求；
推广宣传验证商业价值，有企业愿意为产品买单；
产品规模化销售，实现产品商业化；

今天我就结合我的产品运营经验，从产品的冷启动运营，售前售中售后各环节的运营流程，从带你了解 saas 产品从 0 到 1 应该怎么做运营。

一、冷启动：找到你的种子用户

做好 SaaS 产品的冷启动运营工作，能够帮助我们验证客户的需求，推动产品的迭代，推动产品的商业化进程。对于一款从想法到真正落地的 SaaS 产品来说，没有经过客户的体验使用，是没有办法去验证该产品的商业价值的，今天我们就来说一说产品的冷启动怎么做。

1. 冷启动运营流程

明确客户画像：

在产品的规划阶段，我们就应该已经明确具体的客户画像，甚至找到了第一批种子用户。然后通过免费试用等手段，吸引他们使用新产品。

2. 制定冷启动方案

在我们明确清楚客户画像，就需要着手准备正式的活动方案。

多渠道招募种子客户；
种子客户群运营方案；
产品正式体验（包含产品使用手册、客户 QA 文档的提前准备）；
收集整理客户使用数据；
邀请意向客户参与产品内测（优化迭代）

产品体验&种子用户群运营：

准备好种子用户群运营 SOP，并根据产品情况辅助客户使用，并及时记录客户使用情况数据。

客户案例打造：

客户案例在产品的实际推广中是产品能力的最佳说明，我们需要在产品体验过程中，收集到客户的最佳使用案例，进行客户案例的包装，为销售伙伴提供营销案例素材的支持。

二、售前：商业化推广准备

1. 产品定价

在产品上线之初，需要对我们的产品进行定价，SaaS 产品通常采用订阅制付费形式，即按年付费的形式；对于产品定价，我们可以通过下面几个定价策略去做参考。

1）参考竞对定价

这就是大家通常说的“摸着石头过河”，对于刚上线的产品，如果对自己产品的价值不够明确，又没有可靠的销售数据来做支撑，那么就建议采购这种定价方式。

2）成本估算定价

产品售价（年）=产品成本（开发成本、营销成本、维护成本等）*（1+x）%

把产品的所有成本加起来，包含开发成本、营销成本以及维护成本等等，再估算合理的利润率，形成产品的最初定价。

3）基于产品的价值评估

部分产品会有一个自身的价值评估标准，从提供的产品功能价值以及产品的服务价值进行计算。当我们明确可以满足客户需求的功能和服务后，就可以进行相关的价值定价。

比如我们的产品服务是将功能和内容服务价值相结合，全年 365 天提供服务价值，我们的定价就以 365 元/人/年作为一个基础的产品价值标准，然后再根据实际的情况去乘以不同的系数，形式完整的定价。

注意：为了保证产品上线之初的推广顺利，我们通常会实行一定的优惠政策，并不会严格按照既定的价格标准进行，可以根据实际情况进行相应的折扣（比如首年 5 折），确保能够获取到更多的客户，保证客户量的增长。

2. 宣传素材准备&推广安排

在确认完产品的价格后，相应的产品宣传素材以及整体的宣发计划就需要及时的给出。

产品销售素材包含：产品手册、解决方案 PPT、产品介绍三折页等等。

产品线上宣传可以梳理一下内外部资源，制作相应的文章/短视频推广规划，进行相应的推广计划。

三、售中：做好销售支持

在产品上线之后，运营团队也需要做好产品的销售支持工作，确保产品推广销售的顺利进行；针对销售支持一般主要有以下 3 点：宣传物料支持；销售培训支持；销售谈单支持。

1）宣传物料支持

宣传物料支持包括日常的宣传图文、短视频等，以及客户案例包装迭代。

2）销售培训支持

针对不同的阶段，我们会进行不同的销售培训形式，直播、录屏上传以及相关的产品手册均会准备，为销售提供产品培训的赋能。

3）销售谈单支持

在产品上线之初，进行销售谈单支持，可以很好的了解客户的真实需求，便于后续的产品迭代；另外即使有了培训，大部分的销售对于产品的整体应用场景也不够清晰，对于部分重点客户，可以进行销售谈单的支持。

四、售后：如何帮助客户成功

客户成功是一个很大的话题，想要实现客户成功，就需要多个部门进行协作。总体的目标就是让客户把我们的产品用起来，保证客户的使用率和活跃度。当客户产生续约的时候，就是迈出了客户成功的第一步。

对于运营来说，我们可以提供标准化的客户服务文档给到相关的协作部门进行支持。随着B端客户的规模增长，客户需求的差异也就逐渐显露出来，我们没有办法用一种运营交付策略去应对所有客户。并且每个服务人员的客户服务能力有限，为了提升整体运营效率，客户精细化运营就显得尤为重要。关于客户运营，我们在之前的文章中也有提到过，各位伙伴可以去看看关于客户精细化运营的文章。