To B类企业常用的宣传渠道分析和运用

LY 洋 2023-08-09 13:05:11

近年来随着市场竞争的激烈与日俱增以及宣传推广方式的触网变革，相信大家一定对此变化感受强烈。

然而，To B类制造企业的产品属性又具有技术讲解难以理解以及客户群的相对固定，这就让我们市场推广方面不能完全跟着To C类消费品打法，比如选择的投放全国性媒体以及频繁的种草等形式需要我们谨慎评估，我想大多数的企业是希望在有限的资源条件下做出超值的市场反馈。下面我通过在To B企业的几年来的实战经验，与大家做一次简单分享，交流行业经验。

针对To B类企业的宣传，大前提一定是先熟悉产品和运行原理，在什么场景下适合，关键决策者画像一定要确定好，当然，宣传的重点肯定要配合企业的战略方向，有侧重点，这样才能在开展工作时不至于方向跑偏。方向不对一切白费。

下面结合实际经验列举了一些常用的宣传渠道和媒体宣发平台，让公司和产品信息能够触达更多的受众和用户，提升品牌的曝光度。

一、自媒体

自媒体一般指由公司管理的发声平台，包括公众号、微博、视频号、抖音、头条号等，以笔者所在公司为例，结合用户群属性，比较适合在基于熟人的社交平台传播，像类似于头条号和微博这种泛社交属性我们的目标用户关注度较少，可以集中优势资源运营公众号、视频号（当然资金实力雄厚的企业可以广撒网的），公众号的搭建需要考虑宣传的目的，比如公司的产品系列、联系方式、简要的公司介绍，把基本框架做好，然后定期根据宣传重点作静态类或动态类文案、海报、视频等配合的宣发，以优质内容吸引用户和留住用户，让用户有持续关注的动力。

我发现有一些公众号特别喜欢发一些公司荣誉和一些产品术语堆叠的产品讲解文或者是一些为了完成指标而进行填充式无干货的推文，这种效果甚差，试想一下，如果你刷到这样的推文，有持续关注的动力吗，看不懂或者是没兴趣，取关也是理所当然的了。

二、宣传物料

宣传物料通常指用于产品介绍的产品册、宣传海报、产品单页等，也是企业对外展示形象、产品实力的一部分，属于宣发形式的一种，通常由销售分发给用户阅读，作为了解公司和产品不可或缺的形式。我们一般在展会上或者行业会议上见得比较多。

就以我们制作的产品册为例，先要确定好具体的用途目标，就是希望客户一眼看到这本册子可以作为一个小型的产品选型手册，能够大致的了解我们公司的主要产品和服务，引导客户与产品册上留下的联系方式作进一步的交流，作用可类似于营销漏斗，通过产品册过滤掉一部分受众，进而进入SQL阶段。

那我们前期的设计制作阶段可能更多的考虑到产品的丰富度和兼顾简洁重点，便于客户一目了然的读取我们的主要产品信息，并配合具体的产品渲染图片，保持画面的整体基调风格，体现高品质的理念。

三、垂直类媒体

其实这种媒体应该说是行业内具有代表性的协会、杂志、咨询机构等，这类媒体一般通过发布杂志或访谈形式进行宣传报道，行业类的企业通过刊登广告、邀约采访或者是案例报道的形式进行广告宣传。因其具有专业性和权威性，比一般综合性媒体信任度高，又因为其受众对象针对性强读者群稳定专业，如果能够在这类平台进行软广告即通过将产品与文章紧密结合的方式无疑有效的增加受众对广告内容的可信度，也可认为是内容营销。

以笔者所在的物流自动化设备行业为例，一般新产品的发布或者案例报道通过行业内权威杂志进行专业报道，以体现专业性和权威性，更能够从侧面印证公司的技术实力。

近期我们就针对本年度重点推广的产品进行一次案例分享，刊登在专业物流杂志上面，案例分享的内容则是产品的应用项目实际概况以及向研发人员征求的专业技术要点整理，在文章刊登后通过销售人员的转发以及媒体自身声量的扩大，取得了良好的反响。

这种影响也是持续性的，后续有客户咨询相关案例也可以直接将此文推送给客户，从另一个角度为产品推广提供证言从而达到辅助销售的作用。

四、网站搭建

网站搭建不仅仅指的是公司官网，一些B to B专业采购交易平台的用户量不容小觑，所以我们也会通过一些专业采购平台进行合作。那第一步便是对网站进行基本框架的搭建，有点类似于公众号平台框架，但是网站作为公司正规、实力的象征，相对来说更加复杂点，包含的内容更多。

以我们公司近期搭建的阿里巴巴采购网平台为例，主要是对产品进行准确的分类，布局可以参考天猫、京东平台宣传逻辑，将产品亮点和优势准确的体现到详情页上，并配上精致的产品图，框架搭建好之后，还需要有专人负责客户的咨询交流，便于留存访客为进一步的线索跟进做好准备。

根据Yext对消费者在线搜索品牌信息的期望进行了一项研究调查，结果显示57%的消费者从品牌网站获取信息。所以如果在资金充裕允许的情况下，可以将行业内高频词语与公司的宣传重点产品结合，做一些SEO搜索引擎优化，通过网站引流来获取客户线索，毕竟客户通过网页搜索获取信息依然是现阶段比较重要的渠道，也能够进一步提升网站的排名。

五、行业展会

大部分的行业都有一年一度的行业展会或者是交流研讨会，一般都会借着这个平台各家带来自己的最新产品和科技，各显神通以此来彰显公司的实力和最新的发展技术。

一般这种展会或者交流会都是一些专业人士或者意向的客户去进行参展的（这里指代是笔者所在的物流机械设备行业），所以参展商家也是非常重视的，因为面对的是行业内的参展商，头部企业带来的人气和媒体宣发热度，通过这种平台进行新产品首发或者主打产品的重点推广是一种比较有效果的获客方式。

针对To B类制造型企业来说，在做这类展会之前一定要配合公司的产品发展重点，为年度开发的重点产品或主推产品服务。

近年来我发现有很多企业开始涉足直播或者是与媒体合作进行线上发布新产品的触网形式了，这样就避免了受时间地点等因素的影响，如果前期宣传预热到位，直播间热度也很高引来专业观众观看。当然个人觉得这种形式暂时还不能完全取代线下参展带来的实际体验来的更加真实。

在公司发展资源充足情况下，也可以尝试去做，比如因为设备行业经常涉及到售后服务和维修保养，这种情况下去受疫情影响的客户地区不现实代价也很大，可以变通思路通过直播在线的方式由企业售后人员模拟现场对客户进行远程在线辅导，不仅解决燃眉之急也可以为日后其他客户遇到类似问题起到参考指导的作用，这种直播+录播的视频后期整理归类，作为售后资源库分发给遇到类似问题的客户，可以节省大量的人力成本。