互联网产品变现从0-1第一步：产品定位

是清音啊 2024-03-26 16:51:51

一、定位前里程碑管理

0-1期间，100万的达成不容易，尤其是现在的知识付费和在线教育行业。我常常是根据以往0-1项目的业务数据经验，将0-100W分成0-5W、5-30W、30-100W三个目标里程碑。

原因是，当项目三无（无产品、无流量、无变现）时，我们首先需要聚焦、打一场胜仗，胜仗是最好的稳定剂，打仗是最好的锻炼，对操盘手以及团队都如此。

这三个阶段分别要解决的主要问题是：

0-5W：产品定位及设计，进行MVP验证；
5-30W：内容设计，进行口碑交付；
30-100W：高客单销转设计，流程化；

0的突破（0-5W）：

说实话，我认为这个阶段是最难的，也是最磨练心智的。挺过去，一年顶三年。这是我这几年热衷于做0-1的最主要原因。

这个阶段，没产品、没流量、没品牌，是很多创业者以及新项目夭折率最高的阶段。品牌的话，比较难，依赖花钱做广告和口碑积累，对小公司或小项目来说，可以暂时忽略。所以这个阶段我们聚焦产品。

二、产品，流量和IP的执行排序

做生意第一步是先有的卖，再吆喝。

这个认知很重要。在平台的时候不觉得，因为大部分产品都是现成的，不需要你想太多，在既有模子下去做就行。但创业、做知识IP的时候不同，因为大部分人刚开始是没有产品的。

像我去年，定位做网络安全名企求职，没思考产品变现途径，也没思考该怎么交付，简单的把几年前做的求职课程当做了我的产品，然后就吭哧吭哧做流量。等流量起来后，发现很多流量是需要孵化的，但我没有合适的产品；担心浪费流量，就只能去做咨询，费时费力不讨好，这就是有点刻舟求剑了。

我越来越发现，知识付费行业、以及在线教育行业，只有产品（注意：产品不等于课程）才是解决用户问题的方案，才有价值。广告和运营模式以及IP提供不了价值，只能做价值的放大器。所以新项目或者做知识IP的第一步是先做产品，再做流量和IP。

三、产品定位是找相对蓝海

产品的0-1，难在设计和定位。定位和设计的难点在于找相对蓝海市场。

2021年，我创业之心蠢蠢欲动的时候，想设计一个目前市面上没有的产品，每当我激情彭拜想一晚上之后，第二天一搜，发现别人已经做的很好了。正是晚上想了千条路，明天依然打工人啊。所以现在的市场，绝对蓝海很少，即便有（比如我2023年做的超算），也难做。要务实，找相对蓝海市场。

然后设想，我如何能在这个相对蓝海做到头部。

为什么对头部执念很深？一是因为一开始没想做到头部，那一辈子也不会了；二是因为做不到头部，很多产品/公司会很快在竞争中死掉。

关于做到头部如何设计，这里三两句说不清楚，这跟你资源有关，跟产品矩阵有关，跟政策趋势有关等等。大家可以持续关注本系列。

四、怎么找到相对蓝海？

就先做做SWOT分析，先看自己有什么，能做什么,然后找有势能、感兴趣、可持续输出高价值内容的结合点。可以画图、可以自己打分，也可以交流。我是基本上都用了。

比如我做的第一个0-1，华为认证网课。相对小众，有4家大的线上竞品，2家大的线下竞品，可以做；其次线下讲师经验可以复用，原有线下学员也可再次激活（只是慎用，有利益纠纷），原线下的就业资源和案例可以用；我熟悉营销和销转，有一个教务和助教。这就是原始班底。那会我们没有一个懂流量怎么搞的，都是线下思维。

关于定位是什么呢？首先肯定不是权威的，没华为授权；也不是第一个，前20都排不上号；讲师IP和实力都打不过别人；别人各种通过率，但我们没数据；普惠是万万不能打的，只剩下就业、系统集成项目。最后确定下来打考证就业吧。我们应该可以做到这个小版块的第一。后面也一直是这个定位。

再比如曾接触的一个复购产品，定位年度协议涨薪，打的点就是针对已就业的程序员群体设计针对某大厂的涨薪课。有点像知识付费的私董产品了。转化路径短、只专注服务高净值客户。

五、产品定位要避免低价高期望值

这是一个心理学问题，如同鞭打快驴一样。我们追求的满意度是有瓶颈的，达到一定程度就会停滞。所以产品一开始就不要把弓拉满。

我过去做了很多用户调研和满意度调研，我发现，用户满意度=实际提供价值-用户期望值/用户期望值。

比如我花10000买个苹果手机，大家觉得嗯；买个华为，大家会好奇这手机哪里好；买个小米，大家惊讶：不是吧。

做产品也是一样，如果在冷启动期来点优惠，价格相对低一点，是可行的。但是一旦跑起来了，时间长了，广而告之了，再涨价，会比较难。一是在于，产品本身的价值需要大于实际交付用户价值的至少10倍；二是会让自己以及团队、包括用户认为你难以提供高价值；三是因为在后期百万级、千万级规模突破时，价格会成为代理模式、资源置换或异业合作的拦路虎。