第二波SaaS创业「TO C」潮，关于「网络效应」的辩思

访谈嘉宾：先胜业财创始人胡彦轩；盖雅工场联合创始人兼CEO章新波；商越创始人苗峰；考试星和会否创始人陈沧

“创业像是一道严谨的数学逻辑推理题。”

最近半年，先胜业财创始人胡彦轩在快速迭代自己的思考，与之相伴的是公司在产品、管理、销售以及融资等各方面的高速发展。他最近常想的一个话题是——如何找到SaaS公司加速发展的杠杆，并实现它。

几年前，在第一波SaaS创业潮中，曾涌了一批想通过做平台、做生态，走TO C移动互联网的免费-流量模式的创业者，但做成者寥寥无几。

但今年，在对诸如先胜业财等新一波SaaS创业企业的访谈中，我发现：TO B的小米、TO B的链家、TO B的滴滴、TO B的京东……这些在TO C领域成功的商业模式，重新浸润TO B创业。而这一次SaaS企业的TO C化，夹杂着克制、理性与商业模式的反思。

中台、低代码、开源这些潮流背后，也暗暗匹配了曾经TO C互联网的规律，推动了TO B模式中平台、流量、社区、入口的兴起。特别是开源的火爆就像是几年前移动互联网的“免费”杠杆，正在快速聚拢开发者。

一些见识过TO C互联网领域成功的投资人们，也开始认可TO C和TO B底层某种商业逻辑的高度相似或者可迁移性。

高榕资本公众号今年5月的一篇文章刊登了高榕资本投资合伙人、原快手首席增长官刘新华的观点：今天体量比较大的SaaS公司都会构建两种生态，一种是开发者生态，一种是增值渠道，提供实施交付支持的生态，来支持不同类型的客户增长。前者如Salesforce、Autodesk提供一套开发工具、UI组件、API和集成平台，拉动开发者。后者如SAP提供标准化ERP产品和平台，由IBM、埃森哲等咨询顾问和方案商、实施方和运维方构成增值渠道生态，满足重交付的大客户需要。

高榕资本创始合伙人高翔也在不久前BOSS直聘登陆纳斯达克时，表达了自己的观点：“BOSS直聘的成功，也打开了我们对于企业服务的想象力，即企业服务公司可以拥有指数级的增长，越来越多的企业有意愿为真正有价值的服务付费。”

在GGV纪源资本的GGVoice专栏中，其管理合伙人Jeff Richards也曾表示：中小型企业SaaS头部提供商Shopify、Square、DocuSign、Etsy、GrubHub、Yelp和Dropbox公司等的商业模式中都有很强的网络效应，像Houzz、Slice、TalkSpace、BigCommerce和Toast这样的未上市公司也已经在核心商业模式中构建了网络效应。尽可能创造网络效应。这有助于客户快速增长，也在一定程度上也能加强用户粘性、减少客户流失。同时，它还能帮你进一步增加销售和营收，通过客户的合作伙伴、客户的客户等，你能以相对较低的成本获得更多客户。网络效应还能帮助提升客户保持率和品牌价值。如果规模够大，还能成为防御竞争对手的一大壁垒。

6月，在盖雅工场2021劳动力管理大会上，我第一次见到盖雅工场联合创始人兼CEO章新波。他告诉我盖雅工场借鉴互联网平台化的思想，已经打造出“劳动力数据服务”模式。

通过“盖雅工夫”向企业提供包括五星级酒店、4S店的通用维修工、电工等人力资源共享服务。这个平台目前已经服务了1500家客户的500余万名员工。“成为掌握蓝领数据最全的公司。”章新波谈到。

“在用户授权的基础上，实现数据和效率之间的动态平衡，给客户带来效率提升，让数据发挥出更大的价值。”这是章新波所认为的数据与企业客户之间未来的关系。

“客户的需求要通过‘软件+服务’一起去解决。SaaS创业企业拥有更大的机会，要善于捕捉这种机会。”

无论是先胜业财的战略升级还是盖雅工场已经实现的平台化雏形，背后都印有互联网TO C——“网络效应”的痕迹。

在击穿了企业服务的软件功能之后，SaaS创始人要思考的是企业的下一个杠杆是什么，需要再上一个台阶去做平台吗？如何构建一个持续迭代的生态，突破企业发展的临界点？超越临界点之后积累的规模效应，才是企业真正的护城河。

01  网络效应会不会打开更大的天花板？

网络效应本来是互联网的本质。简单来说就是：产品的用户越多，产品越有价值，并且能够实现飞轮式的增长。

比如微博和Twitter，用户和平台上的内容彼此指数级加持。比如，得到作者张潇雨曾分享过PayPal每多进来一个用户，整个支付网络的价值就会提升一点，使用增长黑客的方式建立网络效应的成功，让VC开始喜欢上这类“网络效应”的公司——因为在后期，网络效应所带来的是边际成本急剧降低。

此外一些专家站在不同纬度的解读也同样颇具价值。比如管理咨询顾问刘润认为：网络效应是商业世界的一条护城河。网络效应所带来的效果是“赢家通吃”的局面。这种效应在其他行业也有所体现，如金融行业的“跨边网络效应”、电信业的“单边网络效应”。

刘润认为：当一款软件的用户数达到一个超级大的数量级时，后者需要比拼的就不是功能，而是网络效应。功能已经不是核心价值，用户数反而是最大的价值。除非从某个垂直细分领域满足用户的特殊需求。所有的商业起点，都是为了让用户获益，而让用户获益，不一定非要以挑战的方式进行。

网红经济学家薛兆丰也谈过网络效应之所以产生，是因为消费者天生有路径依赖——人们聚在一个平台上选择同样的商品，会带来越来越大的好处。一旦作出选择，这种选择会顽固的持续下去。哪怕出现新的变化，也会坚持原来的选择，因为切换的成本太高。

在已经得到验证的C端经验中，网络效应大致分为以下几种类型：

• 人跟人链接的效应（微信）
• 人跟商品的链接效应（淘宝）
• 人跟资金的链接（支付宝）
• 人跟信息的链接（字节跳动）
• 人跟数据的连接（美国的Plaid）

02  国内SaaS初现网络效应

在最近半年的采访中，我逐渐发现一些SaaS公司的创始人和投资人，开始把对互联网平台和生态模式的理解渗入到TO B创业当中。

实现网络效应，成为很多新一代SaaS创业者内心的声音。从做软件、做功能，到做平台、做生态，有趣的是——本来难以想象的事情，正在逐渐落地，让SaaS创业产生更大的张力。

在网络效应的平台上，随着使用平台和加入生态中的第三方人或者公司的增多，平台和生态的发展速度越来越快，价值越来越大，从而促使更多第三方进入平台和生态中。这对于平台或者生态就产生了三个益处：第一，获得用户的效率提升。第二，自身边际成本降低。能够形成指数级增长。第三，企业自身形成一定的竞争壁垒。

目前，已经体现出网络效应模式的企业，比如：

• 小鹅通：在微信生态连接老师和用户
• 腾讯会议、Zoom：通过在线会议连接企业和个人
• 盖雅工场：在灵活用工领域连接蓝领和企业
• 上上签：通过电子签名将各个行业或者企业连接在一起
• 诺信创联：在基层医生网络，连接医疗机构和医生

正在呈现出网络效应模式的企业，比如：

先胜业财：在业财领域，连接财务从业者、企业和报告需求方

考试星/会否：把人与认证、职称、绩效连接起来

从以上公司的特点可以总结出能够形成网络效应具备两个属性：

• 能够实现C和C端用户之间的连接，或者B和B端用户之间的连接。打破封闭的业态。
• 有一定的交易属性。

因为TO B最终服务的对象是一个个TO C的用户。在最终底层商业逻辑上TO B和TO C是有共性的。

“简单理解网络效应其实就是提升用户的逃逸成本。这是一种流量思维。”一位常年在美国从事区块链和TO B领域的创业者薛含宇认为。考试星和会否的创始人陈沧在接受访问时，则认为：“网络效应能让你的营销成本和传播成本接近于0。大部分B2B、SaaS公司的增长都是线性的，通过营销获客的成本达到一定阙值后居高不下，网络效应是一种‘病毒式’传播，让企业实现快速增长，能够帮助企业把用户量提示起来实现指数级增长。”

先胜业财最近正在展开和普华永道这类第三方咨询公司的生态合作。“战略驱动发展。”这是先胜业财创始人兼COO胡彦轩对创业节奏的思考。先胜业财与普华永道的合作，扩大了整个公司在生态合作伙伴上的拓展节奏。

胡彦轩在接受我的访问时谈到，“SaaS创业如果只做功能，会有规模优势，但边际效应可能会递减，很可能会出现规模越大毛利越低。一家公司需要二级甚至三级火箭来推动边际成本的下降，找到指数级增长的可能。与生态伙伴的合作就是先胜业财的二级火箭，用来加速这艘火箭的飞行效率。”

“打造一个生态合作伙伴体系，从做功能到延伸到拓展生态边界，这是未来实现网络效益的基础。”尽管不能完整对外公布，实际上在胡彦轩心里已经有一个完整的实现公司网络效应的路径。

“数据的网络效应”是构建网络的一种重要形式，SaaS公司能够通过数据网络为甲方企业创造直接的价值，或通过间接拉通数据需求方的认证和匹配，为所服务的企业带来溢价。反过来网络效应中的数据需求方会带来更多用户和生态合作伙伴。

03  要适配自身的商业模式

大部分的SaaS创业者和投资人都想过网络效应的这个话题，甚至考虑朝着这个方向进化和升级。

但在实际过程中，却需要保持高度的理性和克制。

比如陈沧认为：一些产品具备工具价值，能够解决好客户的需求，就能够实现独立上市。追求网络效应是必然的趋势，但要考虑到企业自身的商业模式。

在与投资人交流了这个话题之后，我深刻感受到目前投资人对于财务模型是否健康的重视程度要远超SaaS公司未来是否能跑出网络效应这个问题。

“有网络效应固然好，但我更重视企业已经走过的路，是否能证明他们可以很好的满足客户的需求。”一位SaaS投资人说道。

“特别是有网络效应，但是十年内挣不到钱也没用。核心还是财务模型，包括续费率、毛利、获客成本、生命周期等等。”一位正在融资的创业者表达了他的想法。

“很多软件公司，只要财务指标好，投资人也会投。投资人投的是‘赚钱’。”上述创业者补充说道。

也有一些鲜明的提醒声音。比如商越创始人苗峰谈到——作为SaaS服务商，帮TO B客户建立企业内部的网络效应平台和TO C平台的网络效应还是不太一样的。

“SaaS的第一要务是要瞄准客户的定位，需要解决什么问题，创造什么价值，然后在这个价值过程中自身要以怎样的方式获利。未来会不会成为这样一个平台我们暂时不知道，但是我们不能过早的把自己定位成一个具备网络效应的SaaS平台。”

几天前，公牛集团通过商越提供的技术实现了自己采购商城的搭建。作为一家大B企业，能够实现采购数字化的SaaS部署，其间突破了包括对数据、服务等方面的挑战。

苗峰认为，服务这样的客户，其实是帮助客户建立自身的生态圈，把围绕采购的经销商、供应商、客户等内外资源优化整合到一个平台上。但这个生态是属于客户的，不是属于SaaS企业的。

“滴滴、淘宝、1688等平台都是双边市场，卖家多的同时买家也多，买家多卖家也越多，从而进化。平台是“失控”状态，有时这是一个好商业模式。网络效应的基础是平台商业模式和平台经济。”

“任何时候，SaaS公司要以满足客户价值为先。所有的合作都是基于价值对等。SaaS创业不能只想着自己以平台自居，一定要踏踏实实的，思考你服务于哪类客户，带来怎样的价值。”

04 采访笔记：谁将是SaaS行业的贝索斯？

7月初的三天，我听了李善友教授2021年大课，感受是：无论是张一鸣、贝索斯还是马斯克的案例，都有着高度相似性。

天才创业者早期的理念对产品、行业乃至此前一直存在的某种模式都有着颠覆性。但可惜的是，这种颠覆在一开始并不为周遭所理解。

也因此产生了一个创新时间差。所以你看到了今日头条改变了信息和人之间的交互，成为互联网领域营收和估值增长绝无仅有的奇迹；亚马逊在多年亏损之后，市值极速增长，贝索斯一跃成首富；特斯拉颠覆了传统汽油车领域，SpaceX创造了火箭可以回收的路径。

但是在创新早期，比如在长达五年的时间里，百度并没有充分理解字节跳动这个潜在竞争对手重新定义信息与人之间的机制；资本市场不相信贝索斯从客户出发，长期不盈利为了形成那个飞轮的终局；特斯拉借过高昂的债务，马斯克曾经四次发射火箭失败，几乎破产。

即便聚焦TO B领域来看，贝索斯也是将网络效应从亚马逊布局到AWS，而AWS是典型的TO B业务。TO B的网络效应在亚马逊上已经被证实，甚至在中国的SaaS厂商身上也已经形成。

这些商业奇迹最终之所以被创造，是因为创始人基于内心对行业深刻的理解和判断。对商业底层的深度认知。并且以勇气坚持。

TO B创业存在更大的想象力。

“SaaS的平台化和网络效应并不是最终目的，‘服务更多客户’或者‘让更多的人能服务更多客户’，从而阶段性推动平台的构建。”胡彦轩认为。

如果从这一点看，创业公司向前一步是产品导向还是客户导向在底层上并没有区别，最终都是为了更快更好地服务客户。

我记得几个月前，我曾经问过一位连续创业者：你觉得你的战略成功的可能性有多大？

他的回答是：如果我所有的动作都到位，这个战略肯定能够实现。

在听了李善友教授详细讲解什么是演绎法创业之后，我更能理解这些创业者们的思考路径、执行力和自我迭代。特别是他们对自己所在领域的深刻理解，让他们对未来应该怎样做，以及能够达到的效果有着十足的信心。

创新和创业有着很大的不同。创新一定有着更大的风险，而且是去做没有人做过且不知道能否成功的事情。但是从改变产品到改变行业，再到改变世界，整个过程已经具备足够的张力。

寻找中国TO B领域的贝索斯、马斯克……

给予更多的坚信和期待…….

作者：宇婷

本文作者 @To B新势力

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