前阿里 CTO、风和投资董事长吴炯：怎样选择创业项目的大方向？

怎么选择这个切入点呢？通常的智慧是：做你最擅长的事情。

本文来自微信公众号“初橙资本”（ID：chuchengziben），作者吴炯，前阿里巴巴CTO、风和投资董事长，投资界传说中的大神级人物。

2010年，我在新加坡申请居留的时候，遇到了风和投资的创始人。他跟我说：你自立门户吧。

我当时觉得，要管理别人的钱，是一件很麻烦的事情，要合规，要风控，要融资。我最想做的事情，其实就一个，就是看项目，帮助创业者，大家一起共享未来，我对这件事情最有兴趣。毕竟一个人的精力有限，其他的事情，我觉得能不做就不做，所以我对于是不是要做基金，当时还毕竟犹豫。他说这些事情我太熟悉了，我来帮你搞定。

正赶上当时有个特别好的机会，新加坡政府有一个计划，正在招标，他跟我说，如果我们去投标，凭着我在雅虎、阿里的工作经历，一定可以中标。

然后我们两个人就在新加坡成立了风和投资，同年，我们在上海注册成立了中国的分支机构。

当时公司就五六个人，一方面管理我们自己的钱；另一方面，新加坡项目中标了，陆陆续续新加坡政府托管我们一部分钱。

成立之初，我们公司开了一个战略会议。

上一次在阿里，是跟着马总创业；这一次是我独立创业。因为我们基金刚刚成立，没有经验，人力物力都狠单薄，所以我们当时觉得非常重要的一点是，要把工作做好，我们就必须要专注。要先选择一个切入点，切入点创业公司里去。

怎么选择这个切入点呢？通常的智慧是：做你最擅长的事情。看看以前，什么事情是你最熟悉的。

我在雅虎待了这么多年，做了搜索；在阿里待了这么多年，做了电子商务。电子商务我是比较了解、比较有发言权的，最熟悉最擅长的就是电商。电商当时是我们投资战略重点看的一个大方向。

为什么2010年的时候，电商是一个好的投资方向？除了我们对电商比较熟悉之外，时机、方向都刚好对。

阿里从2003年开始做电商，到2010年已经过了七年了，为什么还不晚，时机还是刚好？

阿里在之前7年时间里，做一路披荆斩棘的拓荒者，解决了很多电商的基础建设的问题，极大的降低了做电商的风险。

• 首先是支付问题，阿里为了解决支付问题，做了支付宝。跳过了信用卡的环节，直接来到了电子支付的时代。

• 另一个是网络上的信任问题。在网上买东西，都没有见过面，怎么敢把钱打过去，怎么才能信任你。这个人会不会是卖假货的？淘宝做了信用记录，增加了网购的信任度，现在很多电商都在模仿信用记录。

• 还一个物流的问题。因为阿里的发展，四通一达顺丰这些快速公司快速的成长。

三大问题，都被阿里这位电商领域的拓荒者，在7年时间里基本建设成型了，所以到2010年正是其他一些小的电商进来分享市场红利的时候。

这是我们当时的判断，认为电商领域非常有前景，所以我们专注做电商。只要有电商项目找我们，我们就非常有兴趣去看，去做调查。在后面一段时间里，我们投资了一系列电商公司，有大有小。

里面有失败的，当然也有今天还比较活跃生意做得比较红火的有这么几家公司。

到2011年年底的时候，我们坐下来讨论下公司未来的战略、专注点、和投资的大方向。这也是跟马云马老师学来的。

我们讨论未来电商能不能投，当时我们得出一个结论，电商不能再投了，必须要刹车了。

我们觉得电商是高度集中的行业，电商在全中国它能够持续健康盈利的公司，不超过三五家。

老大非常赚钱，老大谁是我们都非常清楚，就是那位拓荒者，阿里巴巴。

老二会活得很健康很快乐。

老三会慢慢发展慢慢成长。

老四老五可能只是勉强糊口过日子。

再往下就没有了。

电商是高度集中的，排名三五名的电商都已经产生了，格局很难有大的变动。

到了2012年的时候，在投资电商公司，成功的概率就微乎其微，很小很小了，还能挤进前五吗？基本没可能的。所以不能再投电商了。

电商不能投了，我们投什么？这是一个非常关键的问题。

当时我们把各行各业一个一个的罗列出来，最后选择了医疗健康这个行业。

选医疗健康首先是这个产业，未来的潜力非常巨大。

第一个因素中国的人口，在快速的老化。 人口增长速度慢下来了，新生儿逐年减少，进入人口负增长，平均年龄快速上升，老人的比例会快速上升，这样会对医疗的要求跟着提高，就像现在的日本。

第二个因素，我们看中国经济是发展没多久的，生活要达到小康水平之后，才会开始关注健康和长寿。

医疗健康在美国GDP里的百分比在逐年上涨，到2012年美国健康产业占GDP的16%。中国那一年占比是百分之四点几，百分之五都不到，美国是我们的三倍都不止。中国的占比会增长，所以医疗健康是一个非常有前途的行业。

第三个因素，医疗健康的互联网化，是做的非常差的。 医院的医生、护士是社会上相对保守的一个群体。毕竟这个群体都是攸关生死的，一些新的技术，新的玩法，你们先用着，人命关天难免要慎重。

所以医院互联网的穿透度非常的低。

另外还有一个原因，我们看互联网当时很多创业者跟我们抱怨，现在创业是越来越难了。为什么难，别管你是什么公司，只要你是互联网公司，你都会发现BAT三巨头都是你的竞争对手。

你做电商的，都得跟阿里干一架，但你又干不过阿里。如果你做娱乐、做社交、做游戏，那你跟腾讯不再一个数量级上，腾讯稍微动一动就把你碾死了。你要做搜索、做广告，百度就是你的竞争对手。所以你要跟三家巨无霸竞争，基本没有胜算。

那我们来看看医疗健康，唯一剩下的垂直行业，2012年的时候三巨头在医疗健康领域还没有什么动作。

所以我们选择了医疗健康，对这个领域里的创业公司，给予了格外的关注。接下来的两三年里，我们投资了很多医疗健康公司。

我们投资过微糖，是做糖尿病人的生活管理的平台。糖尿病是慢性病，再中国有超过1亿人被诊断出患有糖尿病，这个市场巨大。

糖尿病没有特效药，唯一的办法是改善你的生活方式，要忌口。不能乱吃、要多运动，要管住嘴，迈开腿，不能胖，一胖就要有并发症。管理方式比任何特效药都有效。

我们用移动互联网互联网，你的手机，管理你的生活方式。而且通过手机，医生和病人有一个资讯的通道。可以看到你多少天，没有运动。有些做的比较好的，每天吃什么东西都可以记录在app里面。

这家公司是我们2012年投资的，经营的也挺好，在糖尿病管理里面，它的用户量是排在第一位的。

14年我们投资了一家做医院X光系统的公司，做X光片的数据库。以前是传统公司，做X光影像数据库。他找到我，要把医院的X光片互联网化，放到网上去。最大的好处就是方便医生的分享。

一个病人，在云南的医院拍了片子，医生看了说，这是肿瘤，要开刀。病人的第一反应，一般都是不相信，医生是不是看错了，误诊我，要找个更专业更权威的医生看看去。这是非常普遍的现象和想法。

水平高的医生在哪里？主要在上海北京。家里有实力的，买机票订酒店，去北京上海，看医生。这就是为什么中国这么多异地就医的，跑去北京看病。每年北京五六百万异地就医的人次。

现在将片子存到云端，通过远程诊疗，视频等方式就可以了。给医生一个账号，打开找到你的片子，问北京的医生，看看云南的医生说的对不对。这样就把问题解决了。

再说说挂号网。挂号网在2013年经时，营出了一点问题，扩张没有控制好。开了很多项目、招了很多人，但收入跟不上扩张的节奏。当时公司一个月净烧400万人民币，这样算算，我们刚投的1000万美金，过五六个月就要没有钱了。

公司创始人很紧张，来找我们董事会。要我们这边继续投钱，维持公司的运作。

公司股东们面面相觑，都在纠结要不要救这家公司。因为钱实在烧的太厉害了，一百万美金投下去，只够烧一个半月，没有了。公司做了这么多年，有这么多独特的资源，不救又太可惜了。

当时挂号网签了很多家公立医院，都是国内鼎鼎大名的三甲医院，而且都是排他的，网上挂号只用挂号网一家的；但如果投个几百万美金，可能没什么效果，几个月就烧没了，而且公司经营也确实存在像盲目扩张这样的一些问题。

2013年的时候，医疗互联网还不这么热，整个投资家对医疗互联网还处在一个观望的状态，这个时候放弃，太可惜了。我主张救，但更多的人都很犹豫。

在风和基金虽然我是董事长，但我不是独裁的，我也有合伙人的。他们觉得，要是救的话，万一没救活，很难交代。为什么用好的钱，去就有问题的公司？救得不对的话，会有很大的责任，特别是别人都不救，只有我们救，就需要更多的解释。

基金要做风控，但我个人出钱，救这家公司。

当时公司已经没有现金流，如果再没资金，马上就要死了，我就投了200万美金。这样公司就能多活三个月。过了一段时间，又投了300万美金。过了一年，投资人看到我投了500万美金，他们选择了跟进。

就在我投资挂号网的时候，我跟挂号网董事会进行了一轮谈判，当时我进购的价格是比我们（风和投资）前一轮融资还有低一些，毕竟这是救命的钱，就给了我一个好价格。

公司生死存亡的时候，什么都好商量。毕竟不救就是死；救了，都可能会有希望。

当时我还提了一个条件，公司之前的经营在资金管理上出现了重大的问题，已经产生了信任怀疑。我出任公司（挂号网）执行董事长，公司由我来经营一段时间。就这样，我在挂号网做了两年的执行董事长。

我来挂号网之后，做了4个字：开源节流。

节流比较容易，只要心狠一点就可以了。之前公司300多号人，1个月烧400多万。这300多号人中，很多都是人浮于事的，刚招进来不久，都不知道自己要做什么。

先整理一下，不该上的项目砍掉、考核不好的员工裁掉，这样裁掉了80多号人。同时控制差旅费等其他方面的开支，这样烧钱的速度从每个月400多万，控制到每个月300万以下。

难的是开源。一条线一条线的捋下来，看看哪里是可以赚到钱的。跟2001年在阿里做的事情很相似。

当时发现一个情况，运营部的人跟我讲，每天都有很多医院打电话来找我们，说想把他们医院挂到挂号网上，让用户可以来挂号。对这些医院的态度，之前都是拒绝的。

我说：他们愿意付钱，为什么拒绝？

运营部负责人说：这些都是民营医院，有些医院口碑很差，上了我们挂号网，会坏了我们的品牌。

这是有道理的，但是我们也要吃饭、要有收入、要活下去。

而且民营医院、莆田系医院中，有一部分是好的。尤其是有些莆田系医院换了第二代领导人。第一代起家的时候，坑蒙拐骗比较严重，什么都做的。第二代领导人大多受过良好的教育，有很多留学回来，想要正正经经的做生意，不然出去，都抬不起头。

所以我们也不能一棍子打死，要慢慢接受这些医院。不过要在接受这些医院之前，对这些医院做一个调查。然后我们开始接受民营的、莆田系的医院。

这些医院上挂号网，要付我们接入费。为什么他们花钱也愿意上挂号网？

一方面上挂号网会给他们带来一定的流量、带来病人；更主要的原因，是挂在挂号网上，跟这些公立大医院排在一起，医院就上档次了，可以跟这些大医院为伍。

这是挂号网的第一笔关键收入。

另一件事是在2013年底的时候，跟泰康保险签了一个非常重要的战略合作协议。泰康保险针对企业的高管推出了一种保险，购买这种保险，可以享受挂号网提供的绿色挂号通道。每一份泰康的保单，挂号网会分到一定的保费。

做了这两件事，让挂号网的收支打平，就指日可待了。当时我们算一笔账，到14年底，现金流就能变成正的了。

后来发生了一件很重要的事情。

支付宝开始做未来医院了，开始帮医院互联网化。这意味着，支付宝可能会成为我们的竞争对手了。

知道这个消息后，我们很紧张。我知道我们要加快速度扩大规模了。

要怎么加快速度呢？融资！

我们找了一些投资圈的朋友，说我们要开始融资了。其中，也包括腾讯的投资部门。

腾讯的反应是最快的，星期四消息发出去，他们周一已经过来人了。从深圳到杭州，来了6个人。

来了第一句话跟我讲：我们也在看医疗行业，我们早就注意到这家公司了。

之后我们聊了一整天，腾讯的人说：很好，这就是我们想要的公司。

当时腾讯的人让我们开个价，我们开价4亿美金的估值。腾讯的人当时就表示，4亿美金可以接受。

之后挂号网获得了由腾讯领投的 1 亿美金融资。

挂号网这件事情做下来，我挺有成就感。

当时很有勇气，敢以我个人的名义投资挂号网，才能够救了挂号网。挂号网发展到如今已经成为行业里的独角兽，去年又融了3亿美金，现在公司估值15亿美金。

回过头来说，当时为什么很多投资机构都这么想投挂号网？最主要的原因是这家公司的资源非常好、很独特。

实话说中国的公立医院不太好打交道，挂号网能够签下这么多公立医院，这是很不容易的。而且挂号网的口碑在这些公立医院里，也非常不错。

腾讯投资挂号网之前，做了很多竟调，打打电话给医院，问医院对挂号网怎么评价。反馈回来的信息都非常好，这是非常不容易的。

到15年3月份，我回到风和投资，又要讨论投资方向这个问题。

丁香园融了7000万美金，春雨医生、好大夫都融到了很多钱，到了15年前后医疗行业已经有点泡沫了。

当时我们分析市场后得出这样的结论。医疗健康行业还可以投，但已经不是主要方向了。这个行业想要冒出头来，已经越来越难了。

接下来我们的战略重点是两个。

这两年中国劳动力成本快速升高，制造业的特点是向劳动力低的市场转移。越南、菲律宾、泰国都是这一趋势的受益者，这些国家的消费水平会随之升高。

这是第一个方向，后来我们在越南看了很多，最后投资了两个项目。

第二个方向是大数据和人工智能。这是我们的战略方向，所以今年的几个投资都跟这两方面有关。

今年年初的时候，我们还去了一次以色列。以色列非常多的高科技创业项目，想把这些项目生活化，针对的就是中国市场。

也有人说人工智能在概念方面很炫、很酷，但是离实用还差很远。

这个说法我是同样的。可能投资人工智能不能马上实现现金收入，需要一个过程，可能路还很远。

因为创业的人多了，投资的人也多了，所以大家看得越来越远，这就需要创业者和投资人拥有更多的耐心。

就像我们2012年投资挂号网的时候，谁也没想到2014年健康医疗会这么热。当时我们想要等8年、10年后才能实现盈利。

市场就在那，先进去好了，我们也不急。谁也没法预估，多少年以后就能值5亿美金、值10亿美金。

所以我们要看得更远，就像人工智能。

小结一下风和成立这六年，投资经历的3个主要阶段。

第一阶段，在2010年的时候，我们觉得电商行业经过阿里这么多年的耕耘，是一个拐点。

第二阶段是2012年到2014年，我们重点关注的领域是医疗健康。这可能是移动互联网最后未被摘下的果实，但这个果实位置很高，很难摘，要爬到树的顶上。

第三阶段是2015年开始，我们觉得医疗健康可能过热了，要找新的方向。我们开始投资一些做大数据的公司、做人工智能的公司、东南亚和以色列的一些项目。

这么多年走下来，我觉得无论是创业还是做投资，一定要坚持一直不断的学习、不断的充实自己，才能让自己在创业的路上、在投资的路上，走得更长远

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