揭秘单位经济模型Unit Eco，产品经理商业决策的必备工具

风叔 2024-03-14 21:10:10

在《价值链分析魔法，引领你找到市场位置的黄金节点》中，风叔介绍了通过价值链分析找准细分市场位置的方法。

在《价值曲线，创业者需要知道的秘密武器》中，风叔介绍了通过价值曲线寻找最佳价值主张的方法。

所有的商业活动最终都要以获得利润为目的，有了市场定位和价值主张，并不代表我们一定能获得利润。因此我们还需要算一笔经济账，帮助我们解答以下这些关键问题。

要实现我们的价值主张，我们需要为客户提供样的产品？
这个产品有哪些关键的特性？
产品的设计、生产、营销、渠道成本是怎样的？
我们的盈亏平衡点在哪里？
需要多少销量才能不亏损？

在本篇文章中，风叔将通过一个叫做“单位经济模型”的工具，阐述如何通过提前算好经济账，来评估我们的生意是否值得做。

一、初步了解单位经济模型

单位经济模型，是能够体现企业收入与成本关系的最小运作单元。

为什么要分析单位经济模型？

一个企业的收入，包含了很多个可重复的商业行为，其中也涵盖了相似的成本。

所谓可重复的商业行为，是指一系列重复性和周期性的商业运作。

以咖啡店为例，咖啡的选择、冲泡、包装、交付就是重复的商业行为，一次这样的商业行为就带来了一杯咖啡的收入，以及这杯咖啡背后涵盖的成本。

所以研究清楚了这个可重复的商业单元，就能对企业整体的收入和成本有一个科学合理的预估。

所以，要分析单位经济模型，首要任务就是判断和选定你的商业模式中的最小运作单元。

这个单元就是产品或服务收费的最小单元，而且一定要体现收入和成本的变化关系，比如一杯咖啡、一部手机、一堂课程等等。

当最小运作单元选定后，就需要判断围绕这个单元的收入和成本组成。

收入和产品的定价有关系，风叔会在后续文章中详细介绍产品的定价策略。这里，我们先来看成本。

成本分为两种，固定成本和可变成本。

固定成本：固定成本是指不因产品的销量而改变的成本，包括门店和厂房租金、生产设备、研发设计人员的工资。

可变成本：可变成本是指会因为产品的销量而改变的成本，包括产品原材料、销售人员成本、物流配送成本、包装成本。

当企业的销量变大时，单个产品的固定成本会因为均摊而变小，从而可以以更低的售价售卖，也能维持同样的利润率，这就是规模效应。

分析单位经济模型时，核心目的是要计算和每一笔生意直接相关的收入和成本，所以只考虑可变成本。

这里引入一个概念，叫单位边际贡献，等于【每单位收入 – 每单位可变成本】。

单位收入就是每卖一件产品获得的销售收入，单位成本就是每卖一件产品的可变成本，比如每件产品的原材料、工人薪资、管理费用、销售佣金等等，你卖的越多，这些成本就越高。

通过单位边际贡献，和固定成本，就能计算出你的盈亏平衡点。

揭秘单位经济模型Unit Eco，产品经理商业决策的必备工具

风叔再给大家实际举一个单位经济模型的例子，方便大家加深理解。

假设你开了一家咖啡店，每杯咖啡的客单价是20元。每杯咖啡的原材料成本是5元，这样可计算出每杯咖啡的单位边际贡献为20元 – 5元 = 15元。

咖啡店的主要固定成本是租金和设备，假设门店租金是2万元/月，门店设备加装修花了30万，预估可以使用5年，分摊到每个月的装修成本是5000元。

一个门店配备2个服务员，每个服务员的月薪是2500元。这样，这家门店每个月的固定成本是是30000元/月。

这样你的盈亏平衡点就是30000/15，大约每月2000杯。如果你每个月只能卖出2000杯，那单位经济模型还没有验证成功，需要继续努力，提升单门店的经营水平。如果每个月能卖出3000杯，那每个月的净利润能达到3000*15 – 30000 = 15000元，开始具备扩张条件。

不同行业的单位经济模型是不一样的，下面风叔重点介绍几个典型行业的单位经济模型案例。

二、消费品的单位经济模型

消费品是一类很典型的创业方向，产品本身就是最核心的价值载体，而且产品本身也是最小的经济单元，比如电子产品、家电、食品、美妆、书籍等等，风叔就以电子产品为例进行说明。

以下是电子产品单位经济模型的主要组成部分：

单位收入：指每个电子产品的销售价格，这是衡量企业收入的基本指标，可以反映市场对产品的需求和认可程度。
单位成本：指生产一个电子产品所需承担的成本，包括直接成本和间接成本。直接成本是原材料、生产工人工资等与产品数量直接相关的成本；间接成本是运营、管理、研发、市场营销等随规模扩大而递减的成本。
单位毛利润：指单位收入减去单位成本后的剩余收入，也是评估电子产品盈利能力的关键指标，反映了企业在市场竞争中的优势和生存能力。
毛利率：指单位毛利润占单位收入的比例，用于衡量企业的盈利能力和成本控制能力，高毛利率通常也意味着较高的盈利能力和市场竞争力。
销售数量：指在一定时期内销售的电子产品数量，销售数量可以反映市场需求和企业的市场份额。

假设有一家生产和销售智能手表的电子产品公司“智能时代”，我们通过单位经济模型分析该电子产品的盈利能力和成本结构。

单位收入：假设“智能时代”生产的智能手表售价为1000元/只。
销售数量：假设“智能时代”每月可以销售1000只智能手表。
单位成本：假设每只手表的直接成本为400元，间接成本每个月是20万元，因此每只手表的间接成本为200元。单位成本为400元 200元 = 600元。
单位利润：单位收入（1000元）减去单位成本（600元）= 400元。
利润率：400元 ÷ 1000元 = 40%。

以上分析，最大的不确定性来自于销售数量，因为销售数量直接影响了间接成本的分摊，对最终的单位利润产生极大的影响。因此，我们需要计算一个盈亏平衡点，假设是X，400 20万/X = 1000，得出X等于333，即当每月能够售出333只时，可以达到盈亏平衡。

三、连锁门店的单位经济模型

连锁门店，比如餐饮、咖啡、服务等行业，因为前期投入相对较少、进入门槛较低，是相对比较适合创业的选择。

对于连锁门店来说，也可以将每个门店看成一个经济单元，重点关注每个门店的收入和成本。以下是连锁门店单位经济模型的主要组成部分：

单店平均收入：指每个门店在一定时期内产生的总收入，可以将总收入除以门店数量来计算。
单店成本：指每个门店的运营成本，包括租金、人工、原材料、管理费用等，需要对每个门店的成本进行分析和统计。
单店毛利润：指单店平均收入减去单店成本后的剩余收入，是评估连锁门店盈利能力的关键指标，反映了企业在市场竞争中的优势和生存能力。
毛利率：指单店毛利润占单店平均收入的比例，用于衡量企业的盈利能力和成本控制能力。
门店开设成本：指开设一个新门店所需承担的成本，包括装修、设备、培训、市场推广等，这个成本对于评估连锁门店扩张速度和投资回报非常重要。
门店回本期：指一个新门店从开业到收回全部投资所需的时间，通过计算单店毛利润和门店开设成本，可以估算出门店回本期。

下面风叔举一个实际的餐饮连锁门店单位经济模型的例子。

假设有一家快餐品牌“美味速食”，我们将通过单位经济模型分析该餐饮门店的盈利能力和成本结构。

单店平均收入：假设“美味速食”每天营业12小时，每小时平均交易20笔，每笔交易平均消费金额为50元。那么单店每天的平均收入为12小时 × 20笔/小时 × 50元/笔 = 12,000元，每月平均收入为360,000元。

单店成本：

租金：假设每个门店每月租金为30,000元。
人工：每个门店有10名员工，平均每人月薪5,000元，总共为50,000元。
原材料：假设原材料成本占收入的30%，即360,000元 × 30% = 108,000元。
水电费：每月约为5,000元。
管理费用：每月约为10,000元。

综上，单店每月成本为：30,000元 50,000元 108,000元 5,000元 10,000元 = 203,000元。

单店毛利润：单店每月平均收入（360,000元）减去单店成本（203,000元）= 157,000元。
毛利率：单店毛利润（157,000元）占单店平均收入（360,000元）的比例为：157,000元 ÷ 360,000元 ≈ 43.6%。
门店开设成本：装修费用100,000元，设备费用80,000元，培训费用20,000元，市场推广费用：50,000元，总计250,000元。
门店回本期：假设“美味速食”门店的净利润率为15%（扣除税收、折旧等其他费用），那么每月净利润为：360,000元 × 15% = 54,000元。门店回本期为门店开设成本（250,000元）÷ 每月净利润（54,000元）≈ 4.6个月。

通过以上分析，我们可以看到“美味速食”的盈利能力较高，毛利率达到43.6%，门店回本期约为4.62个月，显示该餐饮品牌具有较好的市场竞争力和扩张潜力。